Почему ваш «Дзюба» не забивает: как руководитель убивает или раскрывает потенциал менеджера
Сидишь, значит, вечером, переключаешь каналы, и тут — бац! — Артём Дзюба снова забивает за «Ростов». И в этот момент в голове щелкает: «А не слишком ли поспешил Карпин, когда сослал его в аренду?» Ну, вы поняли: казалось бы, тот же игрок, те же ноги, та же борода — а мяч теперь летит в ворота, а не в болельщика на трибуне.
И вот тут начинается магия. Потому что то же самое творится не на стадионе, а в ваших отделах продаж. Да-да, именно там, где менеджер вчера был балластом, а сегодня — героем продаж.
Менеджер, которого «списали»
Давайте по-честному. В каждом отделе продаж есть тот самый «серый» сотрудник. Он вроде не косячит, но и не звезда. План выполняет — через раз. Клиентов теряет — редко. На планёрках — молчит. А в глазах — тоска, как будто его только что выгнали из «Зенита».
И коммерческий директор смотрит на него как Карпин на Дзюбу — с прищуром и внутренним «ты мне не подходишь». И вот однажды — прощай, дружок. HR формирует обходной, рабочий чат прощается с мемчиком, и жизнь продолжается.
А потом — бац, и взлет!
Но наш герой не уходит в небытие. Он переходит в другую компанию. Не в топ-5 Forbes, а в скромный бизнес с раздолбанной CRM и кофемашиной, которая капает, как сломанный душ.
И что вы думаете? Через месяц — звезда отдела!
Планы? Перевыполняет.
Клиенты? Обожают.
Директор? Не нарадуется.
Мистика?
Нет, просто другая команда и другой тренер.
Смена контекста — как смена поля
Вот в чём фокус: часто проблема не в человеке, а в среде, где он работает. Это как в футболе — можно быть классным нападающим, но если тебе не пасуют, да ещё и орут с бровки «ты что творишь, бездарь», — много ли ты наворотишь?
В первом офисе — всё серьёзно:
— цели квартальные,
— отчёты в трёх экземплярах,
— и KPI, от которых хочется выйти в окно.
А ещё начальник с синдромом Наполеона, которому всё не так: не так сидишь, не так дышишь, не так продаёшь.
Во втором — другая история.
— Планы реалистичные,
— обратная связь по делу,
— на планёрке шутят (не токсично, а по-человечески),
— и у руководителя не мания величия, а нормальная человеческая харизма.
И вдруг — всё срастается.
Почему большие компании этого не замечают
В крупных корпорациях таких «перерождений» почти не видно. Почему? Потому что всё закатывается в бетон процессов: тимбилдинги вместо командообразования, фидбек-сессии по шаблону, HR как надзиратель за чек-листами, а не партнёр по развитию команды.
Менеджер там — это винтик, а не человек. Сломался — заменим. А что он может в другом контексте, никому особо не интересно.
А вот малый бизнес — совсем другое кино. Тут каждый человек на вес золота. Тут и Джобсом станешь, и Дзюбой, если попадёшь в нужную «песочницу».
Что делать владельцу малого бизнеса?
Если вы — собственник, руководитель отдела или просто человек, который не хочет терять талантов по глупости, держите чек-лист:
✔ Не ставьте людей под стандарты, которых сами не выдержали бы
Может, у вас слишком завышенные ожидания? Или вы строите из отдела продаж Кремлёвский дворец? Расслабьтесь. Сначала — системность, потом — звездопад.
✔ Смотрите на контекст, а не на цифры в изоляции
Если менеджер не продаёт — сначала спросите: а кто его учил? кто ему помогает? с кем он работает? И только потом — какие у него показатели.
✔ Создайте среду, где хочется работать, а не выживать
Не обязательно заваливать плюшками и стикерами на стене. Иногда достаточно просто не кричать и честно говорить, чего вы ждёте.
✔ Не бойтесь дать шанс
Возможно, прямо сейчас у вас сидит «непонятый Дзюба», которому просто нужна другая расстановка игроков и чуть больше доверия.
Дзюба, Карпин и вы
Так вот, возвращаясь к Дзюбе и Карпину. Может, Валера был и прав по-своему — у него не сложилось. Но это не значит, что игрок безнадёжен. Просто не его команда, не его стиль, не его время.
И в бизнесе то же самое:
— кто-то раскрывается в жёсткой структуре,
— а кому-то нужен воздух и доверие.
Менеджер — это не робот. Это человек. А человек — это всегда история, окружение и тот, кто рядом.
Так что прежде чем уволить, попробуйте разобраться. Может, вы — просто не тот тренер. А может, он — ваш будущий герой. Только пока ещё не получил свой шанс.
А теперь — вопрос вам, руководители:
Сколько «Дзюб» вы уже потеряли?
И сколько ещё собираетесь упустить?
Не бойтесь перемен. Особенно своих.
Сценка из жизни.
Когда я начинаю писать про бизнес, меня почему-то всегда заносит в спорт. Не знаю, что именно сильнее действует — любовь к «Спартаку» или боль от управления. Но одно я знаю точно: футбол и бизнес — это одно и то же шоу, только в разных формах. И в обоих случаях трибуны (или рынок) не прощают ошибок.
Скажу честно — я не знаю, чем закончится этот чемпионат для сборной России. Да и ладно! Меня сейчас интересует не итог, а поведение. Поведение главного тренера. Того самого, который должен был принимать ключевые решения, а вместо этого — включил классического корпоративного закупщика. Да-да, того самого, кто покупает так, чтобы потом не пришлось объяснять.