Как с помощью анализа рынка и матрицы Ансоффа вырасти в несколько раз в период, когда другие компании падают

В условиях кризиса и нестабильности на рынке компании часто сталкиваются с проблемами снижения спроса на свои продукты и услуг, что требует поиска новых стратегий для сохранения и увеличения объемов продаж. Одним из наиболее эффективных инструментов в таких условиях является использование матрицы Ансоффа, позволяющей разрабатывать стратегии роста, исходя из текущего состояния компании и рыночных возможностей. В данном кейсе мы рассмотрим пример нескольких компаний, производящих антенны и телевизионное оборудование, которые столкнулись с резким изменением конкурентной среды и смогли выйти на новый уровень, используя аналитику и стратегическое планирование.

Описание проблемы

Ситуация, в которой оказались компании-производители антенн, оказалась критической. Резкий рост конкуренции, вызванный пандемией COVID-19 и переходом на удаленную работу, изменил потребности рынка. Если ранее основными покупателями были частные лица и предприятия, обеспечивающие телевещание, то в условиях пандемии резко вырос спрос на мобильную связь и интернет вне городов. Это привело к появлению на рынке множества малых компаний, производящих антенны и другое оборудование буквально в гаражах. Эти небольшие фирмы предлагали свою продукцию по значительно сниженным ценам, что привело к стагнации у крупных производителей, которые не смогли вовремя адаптироваться к новым условиям.

Основной проблемой стало отсутствие ожидаемого роста продаж, а в некоторых регионах произошло даже замещение промышленной продукции дешевыми аналогами, произведенными мелкими компаниями. Специализированные компании столкнулись с необходимостью выработки новых подходов к бизнесу для того, чтобы не только сохранить свои позиции, но и достичь роста.

Анализ ситуации и выбор стратегий

Для решения возникших проблем было решено использовать матрицу Ансоффа, которая предлагает четыре основные стратегии роста:

Проникновение на рынок — увеличение доли на существующем рынке с существующим продуктом.
Развитие продукта — создание новых продуктов для существующего рынка.
Развитие рынка — выход на новые рынки с существующим продуктом.
Диверсификация — разработка новых продуктов для новых рынков.

Однако результат применения матрицы оказался различным в зависимости от размера компании и ее производственных возможностей.

Пример малого бизнеса

Небольшие компании, ограниченные в ресурсах и технологических возможностях, сосредоточились на анализе потребностей рынка и поиске новых ниш. Используя данные от дистрибьюторов и розничных продавцов, которые лучше всех знали запросы конечных потребителей, малые фирмы смогли наладить сотрудничество с операторами мобильной связи. Эти операторы начали заказывать антенны и усилители сигнала под своим брендом, чтобы минимизировать отток крупных клиентов. Антенны и усилители предоставлялись по цене ниже рыночной, а иногда даже бесплатно в качестве промоакции. Это дало кратковременный эффект: продажи выросли, но вскоре снова упали.

Пример крупного производителя

Крупная компания, обладающая большими производственными мощностями и хорошо развитой сетью дистрибьюторов, выбрала иной путь. Проведя более детальный анализ рынка, они увидели новые возможности, ранее не замеченные другими. Компания обнаружила спрос на бактерицидные лампы, используемые для дезинфекции помещений. Это оборудование, хотя и находилось в разработке, ранее не рассматривалось как приоритетное из-за отсутствия явного спроса. Однако пандемия резко изменила ситуацию, и компания смогла оперативно вывести продукт на рынок.

Эта стратегия включала три ключевых шага:

Быстрый запуск продукта — наличие разработанной документации и производственных мощностей позволило быстро начать производство ламп.
Эффективные каналы сбыта — развитые связи с дистрибьюторами и наличие маркетингового отдела способствовали тому, что новый продукт быстро попал на полки магазинов.
Гибкость в производстве — использование универсального оборудования позволило быстро адаптировать производственные линии под выпуск нового продукта.

Полученные результаты

Благодаря выводу на рынок бактерицидных ламп, компания достигла значительного роста объемов продаж и даже вышла на международные рынки СНГ и Ближнего Востока. Это стало возможным благодаря правильной оценке потребностей рынка и эффективной реализации выбранной стратегии.

Долгосрочные эффекты

Успех с бактерицидными лампами позволил компании нарастить свой производственный потенциал. В частности, были закуплены дополнительные оборудования, что дало возможность увеличить выпуск как существующих, так и новых продуктов. Когда спрос на бактерицидные лампы начал снижаться, компания уже была готова предложить рынку другие инновационные решения, что позволило сохранить и даже увеличить обороты.

Компания также значительно расширила свою партнерскую сеть. Новые дистрибьюторы, привлеченные успехом с лампами, начали заказывать другие виды продукции под своими торговыми марками. Это дало компании возможность диверсифицировать свою продукцию и укрепить позиции на рынке.

Заключение

Пример компаний, рассмотренных в данном кейсе, показывает, как важно вовремя адаптироваться к изменениям на рынке и использовать эффективные инструменты стратегического планирования, такие как матрица Ансоффа. Даже в условиях кризиса компании могут не только сохранить свои позиции, но и значительно вырасти, если своевременно провести анализ рынка и разработать новые продукты, соответствующие актуальным потребностям потребителей. Успешная реализация подобных стратегий может привести к долгосрочным результатам и устойчивому росту даже после окончания кризисного периода.