Как с помощью анализа рынка и матрицы Ансоффа вырасти в несколько раз в период, когда другие компании падают

матрица АнсоффаКогда у компании падает спрос на продукт, который она производит самое время провести анализ рынка и применить матрицу Ансоффа для создания новых продуктов.

Компания.

Несколько компаний, производителей антенн и другого телевизионного оборудования.

Проблема.

Обострение конкуренции среди компаний данного сегмента. В связи с ковидом и удаленной работой возросла потребность в мобильной связи и мобильного интернета вне городов. На рынок вышли небольшие компании, производящие антенны в «гаражах» мелкими тиражами и способными работать с минимальной прибылью.
Это привело к тому, что у специализированных компаний не было прогнозируемого роста продаж, а некоторых регионах произошло замещение промышленной продукции «гаражной»

Анализ ситуации.

В качестве инструмента решения проблемы была использована матрица Ансоффа.
Но во всех компаниях результат был разный и в основном определялся размером компании, ее производственным потенциалом.
Был проведен анализ рынка и оказалось, что у небольших компаний очень ограниченные возможности в создании новых продуктов и вывода их на рынок.

Варианты решения проблемы.

Основным источником информации о потребностях рынка были компании дистрибьюторы, розничные продавцы. Они чаще всех взаимодействуют с конечными покупателями и могут спрогнозировать и оценить спрос на новые продукты.
Небольшие компании смогли с помощью анализа рынка выйти на сегмент операторов мобильной связи. Которые выступили заказчиком антенн и усилителей сигнала, на которых был размещен бренд компании. Это позволило операторам связи минимизировать вероятность перехода крупных потребителей услуг от одной компании к другой. С помощью поставок антенн и усилителей интернет сигналов своим клиентам по цене ниже рыночной или даже в качестве подарков. Но это дало всего-навсего небольшой всплеск продаж, который потом сошел на нет.

Настоящее решение.

Крупный производитель антенн сумел провести разглядеть новую потребность рынка – бактерицидную лампу. С помощью которой происходило обеззараживание помещения. Сама по себе лампа представляла очень простое устройство. Металлический корпус в котором размещена лампа и блок управления.
Все это можно было производить на любом предприятии, обладающим набором оборудования для лазерной резки, гибки и порошковой покраски.
Но первопроходцем была компания, до этого производившая антенны.
Это случилось по нескольким причинам.
Во-первых, эта компания периодически занималась анализом рынков, на которые могла выйти. И подобное изделие уже было в конструкторской разработке. Просто оно не было востребовано.
А во-вторых, — потому что у компании были развитые связи среди дистрибьюторов. То есть они смогли сразу поставить свою продукцию на полки магазинов.
И в-третьих, у них был собственный отдел маркетинга и продаж. Что позволило быстро развернуть продажи вне имеющихся каналов продаж.

Полученный результат.

Благодаря выводу на рынок востребованного продукта, компания выросла в объеме продаж в несколько раз. Сумела выйти на международный рынок = как СНГ, так и Ближнего Востока.

Стратегическое решение.

Благодаря росту выручки, компания нарастила свой производственный потенциал, купив дополнительное оборудование.
И сегодня, когда бактерицидная лампа уже не является самым востребованных продуктом, компания по прежнему имеет обороты, сравнимые с ковидным периодом.
Потому что за время выпуска бактерицидных ламп она получила новых партнеров-дистрибьюторов, которые сегодня заказывают совершенно разнообразную продукцию под своими торговыми марками.