Задача — повышение продаж существующим клиентам
Инструмент для работы — продуктово рыночная матрица
Описание кейса. Типография. Есть множество клиентов. Разбили клиентов на разные категории — в зависимости от отрасли и размера.
Построили продуктово-рыночную матрицу. Продукт — группа клиентов.
Обнаружили, что во все группах клиентов нет клиентов, которые покупали бы все продукты, которые мы делаем для этой группы.
Выбрали наиболее выгодные группы.
Сделали несколько кейс стади — описание того, как с помощью наших полиграфических изделий наши клиенты добились своих результатов. Подготовили скрипт разговора менеджера с клиентами — цель разговора — продажа встречи, на которой показываем кейс стади и предлагаем расширить область сотрудничества.
Результат — в наиболее выгодной группе — представители нефтегазового и машиностроительного направления продажи возросли в 2 раза, было заключено несколько долгосрочных контрактов на комплексное полиграфическое обслуживание.
Если вы — владелец производственного бизнеса с оборотом от 50 до 300 миллионов рублей в год, проводите на работе по 10-12 часов, хотите освободиться от многочисленной рутины и вырасти в доходах, то мой продукт для вас
Задача — повышение конверсии выписанных счетов в оплату
Инструмент для работы — скрипт разговора с клиентами
Описание кейса. Производственная компания. Выписывается довольно много счетов. Из которых оплачивается около 10-15%. В отрасли принято выписывать счета в разных компаниях. Поэтому менеджеры никак не реагируют на эту ситуацию.
Провели эксперимент. Включили в воронку продаж этап контроль оплаты счета. Обязали менеджера звонить на следующий день после выписки счета и интересоваться судьбой оплаты.
Результат — Конверсия в из выписанных счетов в оплаченные возросла на 40%. В результате выделили эту работу в отдельный бизнес процесс и приняли на работу менеджера с KPI, завязанным на проценте оплаченных счетов.
Чтобы увеличить прибыль не обязательно покупать новые станки и нанимать новых людей — запишитесь ко мне на встречу и мы найдем более быстрый путь!
Задача — диверсификация производства в связи с падением спроса
Инструмент для работы — матрица Ансоффа
Описание кейса. Производственная компания, которая специализируется на производстве антенн. В связи с ростом конкуренции наблюдалось падение спроса. Чтобы исправить ситуацию применили матрицу Ансоффа. Провели ряд исследовательских интервью с компаниями дистрибьюторами — обнаружили, что есть незакрытая потребность в модулях крепления телевизоров. Запустили в производство.
В момент начала эпидемии ковида перешли на изготовление бактерицидных ламп — нарастили парк станков и улучшили отношения с компаниями продавцами.
Потом получили от них предложение выпускать продукцию под другими торговыми марками.
Результат — Оборот в ковидный период вырос более чем в 3 раза и даже вывод из производства изделий «ковидной» тематике не сказался на выручке. Она просела, но все равно составляет больше, чем в доковидную эпоху.
Задача — снижение процента брака и повышение производительности труда
Инструмент для работы — регламенты и должностные инструкции
Описание кейса. Мебельная фабрика. Обнаружился высокий процент брака при изготовлении комплектующих, что приводило к затратам на переделку и рекламациям покупателей.
Проработали бизнес процессы и для каждого процесса составили регламент с указанием точек контроля, что не допускало перехода изделия с браком на следующий этап. А для сотрудников составили должностные инструкции по работе на разных видах станков.
Результат — Процент брака снизился на 90%, увеличилось количество сборки изделий с первого раза без рекламаций, увеличилась прибыль компании на 20%.
Задача — снижение себестоимости выпускаемой продукции
Инструмент для работы — карта движения заготовок
Описание кейса. Производственная компания, выпускающая продукцию для нефтегазовой отрасли. Столкнулись с задачей снижения себестоимости изделий. Был проведен анализ движения заготовок по производственной площадке и выяснилось, что очень много нерациональных перемещений.
При переезде в новый цех было спланировано такое расположение станков, промежуточных мест хранения, покрасочной камеры и склада готовых изделий, которое привело к снижению нерациональных перемещений.
Результат — себестоимость была снижена на 15-20%. При этом была повышена производительность труда. Было выведено опасное производство за пределы основного производства, что снизило количество вредных выбросов в атмосфере основного производства.
Задача — повышение количества выпускаемых изделий
Инструмент для работы — бережливое производство, триз
Описание кейса. Производственная компания, выпускающая деревянные садовые беседки. Задача состояла в увеличении выпуска на тех же площадях. Главное ограничение было — площади цеха. Поэтому было принято решение расширить время производства и была введена вторая смена. В которой были задействованы главным образом подготовительные операции — распил и проч., для снижения процента брака.
Но в связи с этим потребовались площади для складирования произведенных заготовок. И благодаря использованию методик триз было произведено расширение пространства в третье измерение — построены стеллажи с несколькими «этажами» хранения.
Результат — мы смогли увеличить количество производимой продукции в 1,5 раза пока не столкнулись со следующим ограничением — производительностью покрасочной камеры.
Результат.
Заметили, у меня в каждом кейсе есть это слово — результат.
И я работаю с вами ради того, чтобы вы добились этого результата. Точнее не так — мы добились. Я этим отличаюсь от своих коллег трекеров, Которые любят задавать вопросы и оставлять предпринимателей наедине со своим бизнесом.
Это не снимает с вас ответственности за происходящее и за получение этого самого результата.
Но вам не придется искать инструменты или идти в потемках к этому самому результату.
Я вам помогу.
Потому что я — эксперт.
И я знаю.
Задача — поиск нового продукта для производства
Инструмент для работы — анализ рынка и проведение интервью с клиентами
Описание кейса. Стекольный завод. Анализ выпускаемой продукции показал, что она не выдерживает конкуренцию на рынке из-за высокой себестоимости. Необходимо было найти продукт, который выдержал бы конкуренцию при таких параметрах производства. Анализ рынка показал, что существует потребность в стеклянной фритте определенного состава, которая выпускается относительно небольшим количеством.
Результат — Было загружено производство, благодаря особенностям продукта были отсеяны большие конкуренты.
За 2-3 встречи получаем первый реально ощутимый результат, который можно измерить в рублях
Раскладываем текущую задачу на составляющие и получаем продукт, которым можно пользоваться
Длительная работа 3-6 месяцев по достижению «крупной» цели — рост бизнеса, выход из операционки
Задача — увеличение эффективности работы менеджеров по продажам
Инструмент для работы — АВСХ анализ
Описание кейса. Компания столкнулась с падением продаж. Был проведен АВСХ анализ клиентской базы и загрузка менеджеров по каждому сегменту. Оказалось, что менеджеры тратили очень много времени на работу с клиентами из сегмента С и даже Х, и на работу с сегментами А и В просто не хватало времени. В процесс продаж был добавлен бизнес процесс по квалификации клиентов и было запрещено работать с сегментом Х. Для работы с сегментом С был принят новый менеджер. А опытные менеджеры сосредоточили свою работу на сегментах А и В.
Результат — продажи в сегментах А и В возросли в 1,5 раза, а благодаря дополнительному менеджеру продажи в сегменте С не просели.
Чтобы увеличить прибыль не обязательно покупать новые станки и нанимать новых людей — запишитесь ко мне на встречу и мы найдем более быстрый путь!
Афанасьев Игорь — Заводской советник — ваш производственный консультант