Больше прибыли.
Без холодных звонков
и покупки новых станков.
В вашей компании уже есть клиенты, оборудование, сотрудники, технологии и продукты. Возможно, они способны приносить больше прибыли, чем сейчас.
Я нахожу неиспользованные возможности в продажах, производстве и ассортименте. Помогаю выбрать небольшие изменения, которые можно проверить без масштабной перестройки бизнеса.
Компания может работать больше, а зарабатывать меньше.
Компания увеличивает выручку, но прибыль остаётся прежней. Производство загружено, однако выгодные заказы ждут своей очереди.
Сотрудники заняты, но часть операций создаёт больше затрат, чем ценности. Клиенты покупают лишь небольшую часть того, что предприятие способно им предложить.
Иногда возможности роста находятся совсем не там, где их привыкли искать.
Проблема не всегда
в недостатке ресурсов.
Иногда проблема в том,
как компания их использует.
Продавать выгоднее. Производить эффективнее. Создавать новые продукты.
Это не три разных консультационных услуги. Это три направления поиска решения одной финансовой задачи.
Продавать выгоднее
Найти потерянные заказы, увеличить повторные покупки, изменить условия предложений и развивать существующих клиентов.
Пересмотреть ассортимент продаж и сосредоточить усилия на наиболее выгодных заказах.
Производить эффективнее
Устранить узкие места, снизить брак и переделки, уменьшить простои, повысить производительность существующего оборудования.
Высвободить мощность, изменить организацию процессов и убрать бесполезные затраты.
Создавать более прибыльные продукты
Найти новые применения существующих технологий, разработать модификации продукции, использовать незагруженные компетенции предприятия.
Предложить рынку то, что компания способна производить, но пока не продаёт.
Не нужно одновременно улучшать всё предприятие. Нужно найти изменение, способное дать наибольший экономический эффект.
Что, если дело вовсе не в том, на что все жалуются?
Иногда привычное объяснение проблемы мешает увидеть настоящее ограничение.
| Все считают, что... | А стоит проверить... |
|---|---|
| Нужно больше клиентов | Почему действующие покупают не всё, что им нужно? |
| Не хватает оборудования | Что на самом деле ограничивает его производительность? |
| Себестоимость слишком высокая | Где затраты не создают ценности для покупателя? |
| На новые продукты нет ресурсов | Что ещё можно производить существующими технологиями? |
| Производство полностью загружено | Какие заказы занимают мощности, но дают мало прибыли? |
Шесть случаев, когда небольшое изменение дало заметный результат
Иногда достаточно увидеть одно ограничение, которое все давно перестали замечать.
Один звонок после счёта
Компания получала много входящих запросов, но оплачивался примерно каждый десятый выставленный счёт.
Менеджеры стали звонить клиентам на следующий день после отправки счёта, чтобы выяснить, что мешает оплате.
Продажи из собственной базы
Производственная компания много лет работала преимущественно с входящими заказами.
Накопилась большая база прежних покупателей. Организовали системную работу с ними в течение четырёх недель.
Те же станки, другая организация
Один оператор обслуживал четыре станка с ЧПУ. Чтобы успевать следить за всеми, он снижал скорость обработки.
Добавили второго оператора и увеличили скорость работы станков. Новое оборудование не покупали.
Вторая смена без новых станков
Предприятие не могло полноценно загрузить вторую смену. Ограничением оказалось место для хранения заготовок.
Установили высокий стеллаж со вторым уровнем хранения. Дополнительное оборудование для производства не потребовалось.
Одна картинка возле станка
На мебельном производстве уровень брака доходил до 60%. Деталь можно было установить четырьмя способами, но правильным был только один.
Подготовили простую наглядную инструкцию непосредственно для рабочего места.
Место нашлось под зимними шинами
Готовую продукцию хранили далеко от входа, что создавало лишние перемещения.
Возле входа обнаружили место, занятое зимними шинами сотрудников. Его освободили и организовали зону выдачи продукции.
Описаны результаты конкретных ситуаций. Рост продаж или производительности не означает автоматического роста прибыли. Финансовый эффект необходимо рассчитывать отдельно.
100 идей для увеличения ваших продаж
Возможностей увеличить продажи часто больше, чем способов, которыми компания привыкла пользоваться.
Здесь я собираю короткие истории, наблюдения и неожиданные решения. Каждая публикация посвящена одной возможности: вернуть покупателя, изменить предложение, ускорить сделку, убрать неудобство или использовать ресурс, который уже есть в компании.
Для роста прибыли это особенно важно. Не обязательно искать новых покупателей любой ценой. Иногда выгоднее развивать существующих клиентов, изменить ассортимент продаж или устранить ограничение, из-за которого теряются заказы.
Не каждая идея подойдёт вашему бизнесу. Но некоторые стоит проверить.
Это не универсальные рецепты. Каждая идея представляет собой гипотезу, которую необходимо проверить с учётом клиентов, затрат, маржинальности и возможностей конкретной компании.
Девять мест, где компания может терять деньги
Не обязательно работать со всеми направлениями. Важно определить, какой резерв имеет смысл исследовать первым.
Потерянные заказы
Низкая маржа
Недопроданный ассортимент
Брак и переделки
Простои оборудования
Избыточные операции
Новые применения технологий
Неиспользуемые ресурсы
Невыгодная структура заказов
Не нужно исправлять всё. Нужно найти то ограничение, устранение которого даст наибольший экономический эффект.
Странность. Рычаг. Эксперимент. Результат.
Вместо масштабной программы изменений сначала ищем небольшое воздействие, способное изменить экономику компании.
Странность
Что происходит нелогично? Где компания теряет деньги, время или возможности?
Рычаг
Какое небольшое изменение способно повлиять на значительно больший результат?
Эксперимент
Как проверить гипотезу с ограниченными затратами и приемлемым риском?
Результат
Что изменилось в марже, затратах, мощности и деньгах? Стоит ли решение масштабировать?
Сначала найти ограничение. Потом выбрать минимальное достаточное изменение.
Сначала найдём резерв. Потом решим, что с ним делать.
Не обязательно покупать большой проект, чтобы разобраться в одном существенном ограничении.
Резерв прибыли
Найти 1–3 возможности улучшить финансовый результат за счёт уже имеющихся ресурсов компании.
Что мы делаем
- Разбираем исходную ситуацию и финансовую задачу компании.
- Ищем странности и ограничения в продажах, производстве и существующих продуктах.
- Проверяем ключевые факты, доступные показатели и ресурсы.
- Формируем 1–3 гипотезы роста прибыли.
- Для приоритетной гипотезы оцениваем возможный эффект, необходимые затраты и риски.
- Разрабатываем небольшой эксперимент с понятными критериями результата.
Что получит собственник
- Карту возможных резервов прибыли.
- Приоритетное управленческое решение.
- Предварительную экономическую оценку с обозначенными допущениями.
- План проверки и критерии, по которым станет понятно, стоит ли внедрять изменение.
Главное: результат короткого проекта не многостраничный аудит, а конкретная возможность, которую можно обоснованно проверить.
Сроки и стоимость: согласовываются после знакомства с задачей. Большая реорганизация, внедрение ИТ-систем и полноценная разработка нового продукта не входят в короткий формат.
Если резерв найден, его можно превратить в изменение.
Спринт прибыли
Работаем с выбранной гипотезой: восстанавливаем продажи, изменяем организацию производства, проверяем новую модификацию продукта или устраняем ограничение, которое мешает зарабатывать больше.
Состав и продолжительность определяются задачей. Для ограниченных изменений возможен спринт на 30 дней. Более сложные технические разработки требуют отдельного плана.
- Формулируем измеримый результат.
- Готовим план изменений.
- Запускаем практическую проверку силами команды компании.
- Анализируем экономику, ограничения и фактические результаты.
- Решаем, стоит ли масштабировать решение или скорректировать его.
Не начинаем со спринта, пока не понятно, какую именно задачу предстоит решить.
Обсудить задачу →
Игорь Афанасьев
Предприниматель · Производственный консультант · Бизнес-трекер
Я занимаюсь предпринимательством с 1993 года, консалтингом с 2014-го. Работал с компаниями из разных производственных отраслей: оборудование, мебель, полиграфия, промышленный инструмент и другие.
По образованию я инженер-физик. Поэтому меня интересует не только отдельный показатель, а устройство всей системы.
Почему продажи ограничены производством? Почему оборудование загружено, а прибыль низкая? Почему компания не видит новые продукты, хотя необходимые компетенции у неё уже есть?
Я не прихожу с готовым рецептом. Сначала ищу закономерность, ограничение или странность, которую имеет смысл исследовать. Затем вместе с командой выбираю решение, способное повлиять на результат.
Без лишних обязательств
Несколько ответов, которые помогут понять, подходит ли вам такой формат.
Можно ли увеличить прибыль действительно без инвестиций?
Не всегда. Но прежде чем предлагать покупку оборудования или крупную перестройку бизнеса, я проверяю возможности существующих ресурсов. Иногда достаточно небольших организационных затрат. Иногда инвестиции нужны, и это должно быть видно из расчёта.
Чем это отличается от финансового аудита?
Финансовый аудит оценивает широкий круг показателей и процедур. Здесь задача уже: найти конкретное ограничение или резерв, сформулировать гипотезу и подготовить её практическую проверку. Это не замена полноценному аудиту.
Нужно ли предоставлять всю финансовую отчётность?
Нет. Объём необходимых данных зависит от задачи. Это могут быть показатели заказов, маржинальности, себестоимости, загрузки оборудования, потерь или производительности. Используем минимально достаточную информацию для оценки гипотезы.
Можно ли работать над новым продуктом?
Да. В коротком формате можно оценить возможности существующих технологий, найти перспективные направления и выбрать гипотезу нового продукта. Полная разработка, испытания и вывод на рынок оформляются как отдельная задача.
Достаточно ли двух-трёх встреч?
Для ограниченной диагностики и подготовки проверяемого решения иногда достаточно. Для внедрения сложных изменений могут потребоваться дополнительные работы. Это определяется после знакомства с ситуацией.
Вы гарантируете рост прибыли?
Нет. Возможный эффект зависит от исходной экономики, качества данных, решений руководства и исполнения. Я помогаю найти и проверить гипотезу, рассчитать её экономику и определить критерии результата.
Можно работать полностью онлайн?
Да. Встречи, анализ данных, проектирование решений и обсуждение результатов проводятся дистанционно. Практические действия на предприятии выполняет команда компании.
Сколько стоит работа?
Сначала мы коротко обсуждаем задачу и доступные данные. После этого определяем объём, ожидаемый результат, сроки и стоимость. Универсального тарифа для разных производственных ситуаций нет.
Возможно, ваша следующая прибыль уже находится внутри компании.
Расскажите, что сейчас ограничивает результат: недостаток заказов, высокие затраты, низкая производительность или отсутствие новых продуктов.
Посмотрим, где разумнее искать резерв и нужен ли для этого отдельный проект.
Первый разговор без обязательств. Формат, сроки и стоимость согласовываются после знакомства с задачей.