Анализ спроса на товары: найдите прибыль в отказах

Представьте совершенно обычную ситуацию. В вашу компанию звонит покупатель и спрашивает, можете ли вы поставить определённый товар. Менеджер открывает прайс-лист, внимательно просматривает ассортимент и обнаруживает, что нужной позиции там нет.

«К сожалению, мы таким не занимаемся».

Разговор закончен. Менеджер возвращается к работе, покупатель отправляется искать другого поставщика, а компания продолжает жить своей привычной жизнью.

Казалось бы, ничего особенного не произошло. Невозможно продавать всё на свете, держать на складе бесконечный ассортимент и выполнять любые пожелания клиентов.

Но меня в таких ситуациях всегда интересует один вопрос.

А почему человек вообще обратился к вам с этим заказом?

Ведь он не проводил маркетинговое исследование и не участвовал в опросе о потребительских предпочтениях. Он хотел купить вполне конкретную вещь. И, возможно, был готов немедленно за неё заплатить.

А вы только что получили информацию о реальном спросе, не потратив на её получение ни копейки.

И отправили её в мусорную корзину.

Конечно, хороший менеджер поведёт себя несколько иначе. Обнаружив, что товара нет в ассортименте, он не станет немедленно отказывать, а попробует разобраться в ситуации.

Что именно требуется покупателю? В каком количестве? Насколько срочно? Покупает ли он это регулярно? У кого приобретал раньше? Почему обратился именно в вашу компанию?

Возможно, после нескольких вопросов выяснится, что речь идёт об одной экзотической детали, которую придётся везти через полстраны ради весьма сомнительной прибыли.

Как говорится, за морем телушка полушка, да рубль перевоз.

Но может оказаться и совершенно другая история.

Например, производитель регулярно закупает определённый материал, расходует несколько тонн в месяц и уже давно ищет дополнительного поставщика. Ваше предприятие с таким материалом никогда не работало, но необходимые контакты, логистика и возможности хранения у вас есть.

Или заказчик просит изготовить деталь, которую вы обычно не производите. Однако при более внимательном рассмотрении выясняется, что для её изготовления достаточно изменить программу обработки на существующем станке.

Получается, что покупатель сам подсказал вам возможность заработать, о существовании которой вы даже не подозревали.

И здесь возникает следующая странность.

Компании тратят деньги на изучение рынка, анализ конкурентов, поиск новых товарных направлений. Заказывают исследования, проводят совещания, обсуждают ассортиментные матрицы.

А информация о потенциально интересных товарах ежедневно поступает к ним совершенно бесплатно.

Только никто её не собирает.

Менеджеры привыкли работать с существующим прайс-листом. Если товара в нём нет, значит, продавать нечего. И с точки зрения действующего порядка работы они совершенно правы.

Проблема не в менеджерах. Проблема в том, что компания не предусмотрела, что делать с запросом, выходящим за пределы привычного ассортимента.

Поэтому я предлагаю организовать небольшой склад несостоявшихся сделок.

Для начала достаточно обычной таблицы Excel, в которой фиксируются запросы на отсутствующие товары, необычные заказы и обращения, которые компания не смогла удовлетворить.

Записывайте, что именно хотел купить человек, в каком количестве, в какие сроки и почему вы отказались. Если удалось выяснить, насколько регулярно возникает такая потребность, обязательно сохраните и эту информацию.

А затем раз в неделю просматривайте накопившиеся запросы.

Возможно, один из них не представляет никакого интереса. Второй требует слишком больших вложений. Третий совершенно не соответствует профилю вашей компании.

Зато четвёртый может оказаться началом нового товарного направления.

Причём я бы обращал особое внимание на повторяющиеся запросы. Если за месяц несколько покупателей независимо друг от друга попросили один и тот же отсутствующий товар, это уже повод проверить экономику его поставки.

Не обязательно немедленно закупать целую партию. Можно найти партнёра, запросить цены, рассчитать минимальный объём и попробовать выполнить первый заказ.

Конечно, далеко не каждая несостоявшаяся сделка превратится в прибыльную. Но без регистрации таких обращений вы даже не узнаете, какие возможности проходят мимо.

И вот что особенно интересно: для этого не нужно привлекать дополнительных покупателей. Нужно внимательнее относиться к тем, кто уже пришёл.

Поэтому в следующий раз, когда клиент попросит товар, которого нет в вашем прайс-листе, не торопитесь произносить «НЕТ».

Возможно, именно он только что предложил вам новый способ зарабатывать деньги.

А теперь вопрос: вы знаете, сколько потенциальных покупателей за последний месяц услышали от ваших менеджеров «мы таким не занимаемся»?

И сколько денег могло скрываться за этими словами?