Найдите дефицит, и клиенты найдут вас
Представьте себе компанию, у дверей которой стоит очередь покупателей. Причём не на распродаже, не за бесплатными подарками и даже не потому, что цены ниже, чем у конкурентов. Наоборот, цены могут быть выше рыночных, но клиенты всё равно приходят, ждут и уговаривают принять их заказ.
Мечта любого предпринимателя. Особенно того, кто привык каждый месяц думать, где взять новых покупателей и чем загрузить своих сотрудников.
Но иногда для возникновения такой очереди достаточно одной вещи: предложить рынку то, чего ему остро не хватает.
В середине девяностых годов рекламным агентствам одного провинциального города приходилось возить заказы на офсетную печать в Москву. Буклеты, календари, каталоги и прочую полиграфическую продукцию заказывали за сотни километров от места, где находились сами клиенты.
Это было долго, дорого и довольно рискованно. Макеты передавались удалённо, исправить ошибку было непросто, а качество готового тиража зачастую становилось известно лишь после его получения. Если что-то шло не так, разобраться, кто виноват, оказывалось отдельным приключением.
И вот в городе появилась первая коммерческая офсетная машина. Всего лишь однокрасочная, далеко не самая совершенная, но доступная любому заказчику. Не нужно было искать знакомых, договариваться через третьих лиц или отправлять файлы в столицу.
Можно было просто прийти и заказать печать.
Практически сразу образовалась очередь. Причём местная типография установила цены выше московских, но покупателей это не отпугивало. Они экономили на перевозках, сокращали сроки, могли лично согласовать детали и контролировать результат.
Типография продавала не только печать. Она продавала доступность услуги, которой в городе до этого практически не существовало.
Разумеется, долго такое положение сохраняться не могло. В городе стали появляться другие офсетные машины, и сама возможность напечатать тираж перестала быть редкостью.
Казалось бы, преимущество исчезло. Но выяснилось нечто интересное.
Оборудование купить можно сравнительно быстро, а вот научиться на нём хорошо работать значительно сложнее. Требовались квалифицированные печатники, специалисты по подготовке макетов, люди, которые понимали особенности офсетной технологии.
И здесь первая типография снова оказалась впереди. Её сотрудники уже совершили множество ошибок, разобрались в тонкостях процесса и научились предотвращать проблемы ещё до запуска тиража.
Дефицит оборудования сменился дефицитом компетенций.
А потом обнаружилось третье преимущество, пожалуй, самое ценное.
За время, пока остальные участники рынка только осваивали технологию, первая типография познакомилась с огромным количеством заказчиков. Среди них были небольшие рекламные агентства, производственные предприятия, торговые компании и довольно крупные организации.
Менеджеры научились работать с разными покупателями, понимать их требования, решать возникающие проблемы. Постепенно клиенты начали заказывать не только офсетную печать, но и другие виды полиграфической продукции и рекламные услуги.
Получилось, что одна печатная машина помогла компании приобрести нечто гораздо более ценное, чем дополнительная производственная мощность: широкую базу клиентов, их доверие и возможность продавать им другие услуги.
Теперь перенесём эту историю в сегодняшний бизнес.
Возможно, на вашем рынке уже достаточно производителей, поставщиков и сервисных компаний. Но это вовсе не означает, что исчезли все дефициты. Одни предприятия не берутся за небольшие партии, другие отказываются от нестандартных заказов, третьи не способны обеспечить нужный срок, а четвёртые продают оборудование, но не помогают покупателю разобраться с его применением.
Каждый такой пробел может стать возможностью привлечь клиентов, до которых обычной рекламой бывает трудно добраться.
Однако здесь есть существенная оговорка. Сам по себе дефицит ещё не означает прибыльного спроса. Иногда услугу никто не предлагает именно потому, что покупателей слишком мало или затраты на её выполнение слишком велики.
Поэтому я бы начал с небольшого исследования. Посмотрите на обращения, от которых вы отказываетесь, на просьбы существующих клиентов и на то, что они вынуждены покупать у других поставщиков. Найдите повторяющуюся потребность, которую можете удовлетворить без серьёзных инвестиций, и проверьте, готовы ли покупатели за это платить.
Не обязательно сразу строить новую типографию. Возможно, достаточно освоить одну дополнительную операцию, изменить минимальный размер заказа или предложить услугу, которой пока нет у соседей.
А дальше возникает самый интересный вопрос: что ещё вы сможете продать клиентам, которые впервые пришли к вам ради этой одной, дефицитной услуги?
