Нужны ли типографии «звезды продаж» ?
Что такое типография?
Типография, прежде всего, ассоциируется с технологическим процессом и оборудованием. Офсетные машины, резаки, печатники, слесари и обслуживающий персонал — это всё, что приходит на ум, когда думаешь о типографии. Это производственный конвейер, задача которого — создать качественные краско-оттиски вовремя и по приемлемой цене.
Где здесь место для продаж?
Вопрос, который неизбежно возникает: что же продают сотрудники отдела продаж типографии? Ответ прост — они продают те самые краско-оттиски, которые будут использованы для создания рекламных материалов, буклетов, календарей и других печатных изделий. По сути, они продают «доллары со скидкой», как говорил известный бизнес-тренер Андрей Парабеллум. Рекламные агентства и дизайнерские студии покупают у типографий эти отпечатки, чтобы перепродать их с прибылью, создавая готовую продукцию для своих клиентов.
Типография, таким образом, не просто конвейер, а машина для печатания денег, если грамотно выстроен процесс. На каждом этапе — от подготовки файлов и вывода пленок до закупки бумаги и самой печати — закладывается прибыль. Задача отдела продаж — обеспечить постоянную загрузку этого конвейера. Постоянство — ключевой фактор для успешной работы типографии.
Звезды продаж: нужны ли они типографиям?
Типографии часто задаются вопросом: нужны ли им «звезды продаж», или достаточно будет менеджеров среднего уровня? Ответ на этот вопрос зависит от специфики заказов и взаимоотношений с клиентами.
Для установления долгосрочных и взаимовыгодных отношений с рекламными агентствами, типографии не нужны менеджеры. Здесь требуется уровень руководителя, который сможет вести переговоры на равных и обсуждать условия сотрудничества. Руководитель понимает стратегическое значение таких сделок и может заключить соглашения, обеспечивающие постоянные заказы.
Что касается работы с крупными постоянными заказчиками — их не так много, и они чрезвычайно ценны для типографии. Доверить таких клиентов «звездам продаж» — рискованное решение. Ключевые клиенты должны быть связаны с офисом, коммерческими и исполнительными директорами, которые глубоко интегрированы в структуру компании. Менеджеры, которые слабо привязаны к организации, могут не справиться с этой задачей.
Клиентоориентированный подход: вместо звезд продаж
Таким образом, типографии не нужен отдел продаж, укомплектованный «звездами». Ей нужен отдел по работе с клиентами, где менеджеры понимают технологические особенности печати, обладают оперативной информацией о производстве и способны быстро рассчитать заказ и спрогнозировать сроки его выполнения. Такие менеджеры обеспечат постоянную загрузку производственных мощностей и стабильную прибыль.
Звезды продаж обречены работать в рекламных агентствах, дизайнерских фирмах и других посреднических структурах. Самая большая опасность возникает, когда типография пытается играть на обоих полях — быть и производителем, и дизайнером, и менеджером по продажам. Эти бизнес-процессы совершенно разные и не могут эффективно сосуществовать в одной компании. В итоге посредническая структура не победит, но может существенно осложнить работу производственной части. Лучший вариант — разделить эти функции и дать возможность каждому заниматься своим делом.
Заключение
Типографиям не нужны звезды продаж. Им нужны компетентные менеджеры, которые глубоко разбираются в производственных процессах и могут обеспечить стабильную загрузку оборудования. Это гарантирует эффективность и прибыльность бизнеса, без риска дублирования функций и конфликтов интересов. Звезды продаж пусть работают там, где они действительно нужны — в рекламных агентствах и дизайнерских студиях. Типографии же важно сосредоточиться на своем главном деле — производстве качественной продукции.
