Холодные звонки в сложных продажах: мифы и реальность

Холодные звонки — это один из самых противоречивых инструментов продаж. С одной стороны, этот метод кажется простым: звоните потенциальным клиентам, представляете свои услуги и ждёте их ответа. Однако, когда речь идёт о сложных продажах, ситуация кардинально меняется. К примеру, когда мы говорим о продажах бухгалтерских услуг или других специализированных сервисов, эффективность холодных звонков ставится под сомнение многими профессионалами. Но действительно ли холодные звонки обречены на провал в таких случаях? Или, возможно, они просто требуют более тщательной подготовки и индивидуального подхода?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим, как холодные звонки могут работать в секторе бухгалтерских услуг и других сложных продажах, какие существуют подводные камни, и что можно сделать для повышения их эффективности.

Разделение целевой аудитории: два типа клиентов

Первым шагом к успешным продажам через холодные звонки является понимание вашей целевой аудитории. Для примера возьмём сферу бухгалтерских услуг. Здесь потенциальных клиентов можно разделить на две основные категории:

Компании с опытом, которые ищут нового бухгалтера или рассматривают возможность передачи бухгалтерских функций на аутсорсинг. Это могут быть фирмы, которые по тем или иным причинам разочаровались в своём текущем бухгалтере и ищут новое решение.
Молодые компании и индивидуальные предприниматели, которые только начинают свой бизнес и впервые сталкиваются с вопросом ведения бухгалтерии. У таких клиентов есть несколько вариантов: нанять штатного бухгалтера, воспользоваться услугами фрилансера, воспользоваться онлайн-сервисом или обратиться в специализированную компанию.

Скептицизм к холодным звонкам: что скрывается за кулисами

Многие компании, предоставляющие бухгалтерские услуги, уверены, что их текущих клиентов нельзя было бы привлечь холодными звонками. Руководители утверждают, что их клиентская база сложилась за счёт личных знакомств, рекомендаций и долгосрочных отношений. Однако здесь скрывается несколько важных моментов.

Долгосрочные клиенты действительно могут казаться «непробиваемыми» для холодных звонков, но стоит помнить, что эти компании когда-то тоже были новичками на рынке и, возможно, пришли к вам именно в результате такой первой связи. Более того, за каждым сохранившимся клиентом стоят те, кто ушёл. Не все компании остаются на плаву: кто-то прекращает бизнес, кто-то меняет вектор, кто-то просто разочаровывается в услугах.

Холодные звонки в контексте первой категории клиентов

Компании, которые ищут нового бухгалтера, — отличная возможность для целенаправленных звонков. Однако такие звонки требуют значительной подготовки. Простое предложение услуг бухгалтерии редко бывает успешным. Необходимо отслеживать активность компаний на бизнес-форумах, анализировать вакансии на сайтах трудоустройства (например, HeadHunter), и только после этого совершать звонок.

Представьте ситуацию: компания размещает вакансию бухгалтера. Это сигнал, что фирма возможно открыта для предложений по аутсорсингу бухгалтерии. Задача продавца — собрать всю возможную информацию о компании, подготовить персонализированное предложение и лишь затем сделать звонок. Такой подход уже сложно назвать «классическим холодным звонком», но формально это всё ещё холодный контакт.

Как управлять холодными звонками для молодых компаний

Молодые компании — это та категория клиентов, где холодные звонки могут быть более эффективными. Например, когда я открывал свою компанию, в первые дни меня буквально засыпали звонками: предлагали услуги по открытию счёта, изготовлению печатей и, конечно же, бухгалтерское обслуживание. Однако, в тот момент бухгалтерские услуги были наименее актуальны — внимание было сосредоточено на запуске бизнеса, а не на учёте.

Это важный урок для тех, кто работает с холодными звонками. Нужно понимать, что клиент в начальной стадии своего бизнеса сосредоточен на других вопросах, а не на бухгалтерии. Поэтому предложенные решения должны быть актуальны для его текущих нужд. Предлагать бухгалтерские услуги в момент, когда компания ещё не начала деятельность, — это ошибка.

Правильное время — ключ к успеху

Когда же холодные звонки действительно могут быть полезны? Наиболее подходящее время для звонков — это начало периода отчётности. Например, конец квартала — это отличный момент, чтобы позвонить и спросить, разобрался ли клиент с отчётностью, знает ли он, какие формы сдавать, и не нужна ли ему помощь. Даже если у компании уже есть бухгалтер, такой звонок даёт возможность проверить качество его работы и, возможно, найти слабые места.

Этот подход меняет сам характер холодных звонков: они перестают быть навязчивыми, вместо этого превращаясь в полезные консультации, которые клиент воспринимает более лояльно. И пусть такие звонки всё ещё остаются формально «холодными», они приносят реальную пользу.

Консультации вместо продаж

Ещё один важный момент в холодных звонках для сложных продаж — это необходимость перехода от прямой продажи к консультациям. Например, звонок с предложением «А вам не нужны бухгалтерские услуги?» редко бывает успешным. Гораздо более эффективен звонок, в котором вы предлагаете небольшую консультацию: например, помощь в расчёте налогов, объяснение сложных аспектов налогообложения или помощь с заполнением отчётов.

Этот подход требует большей квалификации от сотрудников, которые совершают звонки. Стандартные колл-центры, где операторы продают воду в офис или тренинги, здесь не подойдут. Необходимо, чтобы человек, совершающий звонки, был погружён в специфику бизнеса клиента и мог предложить реальную помощь, а не просто следовал скрипту.

Итог: холодные звонки — не миф, а реальный инструмент для сложных продаж

Холодные звонки остаются актуальным инструментом для сложных продаж, но их успех зависит от того, насколько грамотно они выполнены. Важно понимать свою целевую аудиторию, подбирать правильное время для звонков и переходить от простой продажи к консультации. Только в таком случае холодные звонки могут стать эффективным инструментом привлечения клиентов.

Для компаний, занимающихся сложными продажами, например, в бухгалтерии, холодные звонки не должны быть поверхностными. Они требуют серьёзной подготовки, анализа рынка и нужд клиентов. И, хотя такой подход нельзя назвать традиционным холодным звонком, он всё же остаётся одним из эффективных способов привлечения клиентов.

Удачи в ваших продажах!