Хочешь продавать — говори с людьми
Рецепт успешных продаж
Или почему без диалога с клиентом ваш отдел продаж превращается в музей тишины
Ты строишь систему продаж. Красивую. Стратегически выверенную. С воронками, CRM, KPI, конверсией, ABM, SPIN и прочими тремя буквами, которые звучат умно.
Менеджеры тренируются по скриптам, маркетинг рисует презентации, сайты сверкают, как зубы у голливудской улыбки. Всё — вроде бы — по науке.
Но. Продаж — нет.
Знакомо? Тогда добро пожаловать в реальность, где вся эта магия не стоит ничего, если менеджеры не общаются с клиентами.
Вот он, суровый закон рынка:
Хочешь продаж? Поговори с клиентом.
Хотите увеличить продажи? Увеличьте количество контактов.
Звучит банально? Ну да, примерно как «чтобы похудеть — меньше ешь». Но работает.
Вот в чём суть:
Ты можешь строить любую методологию продаж — хоть по Сунь Цзы.
Но пока твои менеджеры не начинают говорить с людьми — ты варишь суп из воды.
Любая система продаж = инструмент для подготовки контакта с клиентом.
И только контакт двигает сделку. Всё остальное — подготовка. Или самоуспокоение.
Контакт — это не обязательно звонок
Некоторые менеджеры (особенно молодые) начинают ерзать:
— «А обязательно звонить? А можно я просто письмецо отправлю?»
Можно. Контакт — это любой живой обмен.
- Сообщение в мессенджере
- Ответ на email
- Переписка в LinkedIn
- Комментарий под постом
- Голосовая — даже если в Telegram
- И да, звонок. Страшный, но эффективный.
Главное — чтобы клиент знал, что вы с ним общаетесь. А не в одностороннем порядке пуляете презентации.
А теперь правда, которую не хотят слышать
Продажи — это активность. А активность — это контакт. Всё. Точка.
Можно гнать отчёты, рисовать конверсии, обсуждать «вялый рынок» — но если за неделю менеджер сделал 12 исходящих касаний… ну, поздравляю. Вы торгуете надеждой.
Чек-лист: как настроить отдел продаж на контакт с клиентом
Вот простой список. Пройдитесь по нему — и поймёте, где у вас узкое горлышко.
- Сколько исходящих контактов в день у менеджера?
Нормально: 40–60 касаний в день.
Плохо: 10 писем и «я в LinkedIn кого-то лайкнул».
- Контакт — это живой отклик?
Рассматривайте только те касания, где есть реакция клиента. Остальное — в урну.
- Есть ли дисциплина по первому контакту?
Сколько времени проходит между лидом и первым касанием?
Если больше 2 часов — деньги утекают.
- У менеджера есть план на неделю по контактам?
Нет плана → нет результата. Это как идти в поход без карты.
- Есть шаблоны писем, сообщений, скриптов?
Плохой скрипт — лучше, чем его отсутствие. Не заставляйте людей каждый раз изобретать колесо.
- Обсуждаются ли звонки/сообщения на планёрках?
Живой разбор конкретных кейсов — мощный ускоритель роста.
Как мотивировать менеджера контактировать с клиентом
Ах, вот здесь начинается самое интересное. Потому что:
Менеджеры не звонят — не потому что ленивые. А потому что боятся.
Боятся:
- Отказа
- Неуверенности в себе
- Возражений
- Злых клиентов
- Слова «дорого»
Твоя задача — создать безопасную среду, где контакт = успех, а не провал.
Что реально работает:
- Геймификация
- Таблица с количеством касаний
- Очки за отклики
- Призы за рекорды
Сделай продажи игрой — и люди втянутся.
- Прозрачные метрики
Не «позвони побольше», а:
- 50 контактов в день
- 20 живых диалогов в неделю
- 3 встречи назначено — минимум
Чётко. Без «примерно».
- Публичная похвала
— Вася сделал 73 касания и получил 12 откликов — красавчик.
Всё. У остальных включается «я тоже так хочу».
- Разбор удачных диалогов
— Смотри, как Маша вела переписку — класс.
Покажи пример. Лучше один раз услышать, чем сто раз читать регламент.
- Фиксация мини-успехов
— Ответил клиент — уже победа.
— Получил «неинтересно, спасибо» — молодец, вышел на контакт.
Празднуйте процесс, не только результат.
Немного философии напоследок
Все великие системы продаж — это, по сути, структурированная серия диалогов с клиентом.
В ABM — ты ведёшь разговор с целым аккаунтом.
В SPIN — ты задаёшь вопросы.
В Challenger — ты провоцируешь.
В любом случае — ты говоришь.
А если не говоришь — ну, сорри. Ты — не продавец. Ты — молчун с Excel’ем.
Вывод:
Нельзя продать, не поговорив.
Хоть голосом, хоть буквами — но контакт должен быть.
Наращивание количества контактов — это не просто рост активности. Это единственный путь к стабильным продажам.
Все остальные KPI и воронки — только обслуживают это главное действие.
Хочешь результат — контактируй. Хочешь больше результатов — строй систему, которая делает контакт нормой.
