Станьте компанией «Срочно»
Представьте, что вам нужно отправить обычное бумажное письмо. Можно воспользоваться стандартной почтовой доставкой, можно выбрать ускоренную, а можно заказать курьера, который доставит конверт практически из рук в руки. Содержание письма не изменится, адресат останется тем же, да и сам конверт не станет лучше. Но стоимость доставки может отличаться в несколько раз.
Странная вещь получается. Мы платим совершенно разные деньги за один и тот же результат. Разница только во времени, которое потребуется для его достижения.
И самое интересное, что никого это особенно не удивляет. Мы привыкли, что срочная доставка стоит дороже. А вот когда речь заходит о собственном бизнесе, почему-то часто забываем, что скорость выполнения заказа тоже может быть самостоятельным продуктом, за который покупатель готов платить.
Допустим, человеку нужно срочно починить обувь. В обычном режиме мастерская выполнит работу завтра, а за дополнительную плату предлагает забрать туфли через час. Инструменты те же, материалы те же, мастер тот же. Изменилось только место заказа в очереди.
Для покупателя, которому через два часа идти на важную встречу, эта разница может оказаться гораздо ценнее самой услуги. Он платит не за ремонт обуви, а за возможность вовремя появиться на встрече в приличном виде.
Конечно, для мастерской срочность не всегда бесплатна. Возможно, мастеру придётся отложить другую работу, изменить расписание или задержаться после закрытия. Но если резерв времени существует, дополнительная плата за приоритетное обслуживание способна принести компании вполне ощутимую маржу.
А теперь посмотрите, что происходит в обычной производственной компании.
Клиент спрашивает, можно ли изготовить партию деталей за три дня вместо стандартных десяти. Менеджер идёт к начальнику производства, тот смотрит график, переставляет несколько заказов и соглашается. Клиент счастлив, менеджер доволен, предприятие получает заказ.
Только одна небольшая странность: за срочность никто не заплатил.
Компания предоставила покупателю дополнительную ценность, но продала её по цене обычного исполнения. Более того, иногда она ещё и понесла дополнительные затраты, которых никто не посчитал.
Возможно, этот клиент согласился бы заплатить больше. Возможно, именно возможность получить заказ за три дня была для него главным основанием выбрать вас, а не конкурента. Но узнать это уже не получится, потому что никто даже не предложил ему такую услугу.
И здесь возникает интересная идея. Почему бы не сделать скорость отдельной частью коммерческого предложения?
Обычный срок изготовления составляет десять рабочих дней. Ускоренный, при наличии свободных мощностей, пять дней. Срочный, для ограниченного перечня изделий, три дня. Каждый вариант имеет свою цену и заранее определённые условия.
Покупатель сам выбирает, что ему важнее: деньги или время. А компания перестаёт бесплатно раздавать то, что для некоторых клиентов представляет особую ценность.
Причём дело вовсе не обязательно в производстве. Типография может срочно напечатать материалы к завтрашней выставке, сервисная компания быстрее выполнить ремонт, проектная организация подготовить документацию к конкретной дате, а поставщик оборудования организовать внеочередную отгрузку.
Но я бы не советовал немедленно объявлять всем покупателям, что теперь любой заказ можно выполнить вдвое быстрее. Срочность легко продаётся до тех пор, пока вы действительно способны её обеспечить. Если ради одного покупателя придётся сорвать обещанные сроки пяти другим, дополнительная выручка может обернуться потерями.
Начать можно значительно проще. Возьмите небольшую группу заказов, для которых у вас действительно существует резерв скорости, рассчитайте дополнительные затраты и предложите покупателям два варианта исполнения: обычный и ускоренный.
Посмотрите, сколько клиентов выберут второй вариант, какую доплату они готовы принять и как это отразится на прибыли и выполнении остальных заказов.
Вполне возможно, что спрос окажется небольшим. А возможно, вы обнаружите новую услугу, которая всё это время существовала внутри вашей компании, но почему-то предоставлялась бесплатно.
И вот вопрос: сколько раз за последний месяц ваши сотрудники выполнили заказ быстрее обычного, даже не подумав предложить клиенту заплатить за эту скорость?
