Когда у конкурента погас свет
В октябре 2026 года несколько дата-центров Яндекса подверглись атакам беспилотников. Часть инфраструктуры перестала работать, начались сбои в сервисах, а вместе с ними возникли проблемы у компаний, которые использовали вычислительные мощности и облачные услуги Яндекса.
И вот здесь обнаружилась одна интересная особенность современного бизнеса. Вы можете иметь прекрасный продукт, квалифицированных сотрудников, довольных покупателей и вполне устойчивую финансовую модель. Но если перестаёт работать инфраструктура, на которой всё это построено, ваш бизнес тоже может остановиться.
Причём совершенно неважно, кто виноват в остановке.
Покупателю нужна работающая система. Ему нужно принимать заказы, обслуживать собственных клиентов, проводить платежи и выполнять обязательства. А объяснения, почему всё это временно невозможно, помогают довольно мало.
Сколько займёт полное восстановление повреждённой инфраструктуры, пока неизвестно. Обсуждаются даже сроки поставки нового оборудования до полугода.
И теперь представьте себя на месте компании, у которой перестала работать важная информационная система. Что вы будете делать?
Конечно, сначала позвоните своему поставщику. Узнаете, когда всё восстановится. Возможно, подождёте день или два. Но если определённого ответа нет, рано или поздно начнёте искать альтернативу.
А теперь предлагаю посмотреть на ту же ситуацию с другой стороны. Глазами конкурента.
Ведь прямо сейчас на рынке появляются покупатели, которые ещё вчера совершенно не собирались менять поставщика. Их всё устраивало, они привыкли к существующему решению, а некоторые вообще не представляли, что может понадобиться альтернатива.
И вдруг они начинают искать.
Причём часто вопрос цены отходит на второй план. Главное, чтобы заработало. Желательно сегодня, максимум завтра.
Возникает довольно странная ситуация. Вчера вам пришлось бы потратить месяцы, убеждая такого клиента хотя бы рассмотреть ваше предложение. А сегодня он может быть готов сам позвонить и попросить о помощи.
И дело здесь вовсе не только в Яндексе.
У конкурента сломался единственный обрабатывающий центр, и он не может выполнить заказы. Уволился технолог, без которого невозможно запустить определённое производство. Поставщик потерял важный контракт или остался без необходимых комплектующих. Логистическая компания лишилась возможности обслуживать привычный маршрут.
Каждый такой случай меняет положение на рынке.
Проблема одного поставщика может превратиться в новую коммерческую возможность для другого.
Но есть одна тонкость. Чтобы воспользоваться этой возможностью, недостаточно просто узнать, что у конкурента неприятности.
Нужно заранее понимать, каких покупателей затрагивает проблема, что именно вы способны им предложить и как быстро можете взять на себя выполнение заказов.
Если у вас нет свободных мощностей, подходящей технологии или сотрудников, обещание немедленно заменить конкурента способно создать точно такую же проблему уже вашим клиентам.
Поэтому я предлагаю довольно простой подход.
Составьте список основных конкурентов и отметьте, от чего зависит их способность выполнять обязательства. Единственное оборудование, дефицитные специалисты, ключевые поставщики, транспортные маршруты, информационные системы.
Затем посмотрите, какие из этих ограничений вы действительно способны компенсировать.
Возможно, у вас есть свободная производственная мощность. Или оборудование, которого нет у соседей. Или специалисты, способные быстро запустить временное решение.
Теперь самое интересное: подготовьте предложение заранее. Не общую презентацию компании, а конкретный ответ на возможную проблему покупателя.
Например: можем принять часть заказов на обработку деталей в течение трёх дней. Или временно разместить информационную систему на резервной инфраструктуре после проверки совместимости и доступности данных.
Когда проблема действительно возникнет, вам останется связаться с потенциальными клиентами через обычные законные каналы и предложить помощь.
Причём я бы не начинал разговор с обсуждения неприятностей конкурента. Покупателю совершенно не обязательно слушать, почему его прежний поставщик оказался в затруднительном положении.
Ему гораздо важнее услышать, какую часть проблемы вы способны решить, в какие сроки и на каких условиях.
И ещё одно наблюдение. Если клиент пришёл к вам временно, совершенно не обязательно, что он останется временным. Иногда достаточно один раз хорошо выполнить сложный заказ, чтобы получить возможность долгосрочного сотрудничества.
Поэтому следить за конкурентами полезно не только ради сравнения цен, ассортимента и рекламных кампаний.
Следите за тем, что может помешать им завтра выполнить обязательства перед покупателями. И будьте готовы предложить этим покупателям работающее решение.
А теперь вопрос: если завтра ваш главный конкурент на месяц остановит работу, вы знаете, кому именно позвоните с предложением принять его заказы?
И самое главное, сможете ли вы их действительно выполнить?
И будьте готовы к тому, что если свет выключится у вас, то куда пойдут ваши клиенты?
