Как увеличить продажи в производственной компании

продажи в производствеЯ довольно долго занимаюсь консультированием производственных компаний, плюс я несколько лет занимался организацией и проведением региональных промышленных выставок. То есть знаю проблемы небольших производственных компаний изнутри.

Производственные компании сильно отличаются от других видов бизнеса.
Во-первых, производство невозможно создать без первоначального капитала – а значит к вопросам технологическим добавляются финансовые и возрастает стоимость входа в производственный бизнес.
Кроме этого любое производство очень чувствительно к человеческому фактору.
Причем чем более простое оборудование используется, тем большая зависимость от человека. Это можно было наблюдать в полиграфическом бизнесе.
Когда, в начале 90-х появилась потребность в цветной печати, то самым ценным сотрудником был печатник, способный напечатать полноцвет на «Ромайоре». Потом начали появляться печатные машины другого уровня и зависимость от печатника постепенно снижалась. Оставаясь по-прежнему очень важной в полиграфическом бизнесе. Как впрочем и в любом другом – производственном бизнесе.
Человеческий фактор сильно определяет такую составляющую производственного бизнеса как ответственность за выпущенный продукт.
Если продавец может отказаться от товара и вернуть его поставщику из за брака или несоответствия спецификации, то производитель вынужден принимать эту ответственность на себя.

Производственный бизнес – это цикличный бизнес. В разных производствах – разный цикл производства, но нет ни одного, в котором продукт появлялся бы на складе в любом количестве по желанию владельца.
И этот цикл обязывает поддерживать складские запасы как материалов, так и готовой продукции.
То есть возрастает финансовая нагрузка.
И возрастает срок окупаемости проекта.
Что сильно нервирует владельцем – им кажется, что все вокруг против них – и покупатели, и сотрудники , и поставщики, и государство.

И бывают моменты, когда им хочется все бросить и выйти из бизнеса.
Но когда они начинают считать, то оказывается, что выход из производственного бизнеса еще дороже, чем вход.
Накопились долги по зарплате, есть обязательства перед поставщиками, на складе есть запасы материалов, а самое главное – а куда девать купленное оборудование?

Все это заставляет владельцев производственного бизнеса тащить свой крест и искать того, кто-бы помог им в решении их проблем!

Что нужно делать владельцам производственного бизнеса?

продажи в произодствеНачать нужно с того, что познакомить своих производственников и продавцов.
До тех пор, пока продавцы будут называть производимые изделия всякой фигней или этой хренью, то продаж не будет. И пока производственники не перестанут считать, что то, что они делают – это верх производственного искусства, а остальные просто не умеют это продавать – продаж тоже не будет.
Производственники и продавцы должны научиться говорить друг с другом.
Для начала просто говорить – пусть и матом – со временем слова подберутся, а желание поговорить останется.

продажи в производствеДальше – продавцам нужно начать продавать то, что мы делаем.
Продавать по той цене, по которой покупают, спрашивать покупателей о продукции – что нравится, что  — нет, почему такая цена, есть ли конкуренты,  что мы можем сделать по другому, чтобы начать сотрудничать.
Продавцы должны изучать рынок.
Возможно, что на нем есть большая потребность в том, что мы делать умеем, но почему то не делаем. Ведь производство любит идти по накатанной колее – мы так делали всегда, мы это делали всегда, нам так удобнее мы не знаем как делать по другому.
И только продавцы, через заказы с рынка могут изменить эту ситуацию.

продажи в производствеПосле того, как получена обратная связь с рынка нужно приступать к снижению себестоимости. Почему не раньше? Ведь снижение себестоимости часто требует дополнительных затрат, а вдруг рынок может поглотить ваш продукт по вашей цене?
Но скорее всего этого не происходит и вам нужно бороться за каждый рубль затрат.
Если можно сэкономить – то нужно экономить!
Важно понять как те или иные производственные процессы влияют на себестоимость.
Можно ли заменить материалы, можно ли увеличить производительность.
На рынке сейчас всегда можно найти аналогичный товар по более дешевой цене.
Думайте вместе с технологом, как можно достичь этой цены.

продажи в производствеИ когда вы уже определились с себестоимостью, пришло время разработки и фиксации бизнес процессов. Здесь ключевая ошибка состоит в том, чтобы начать разработку бизнес процессов до работы с себестоимостью – можно зафиксировать более дорогой процесс.
Бизнес процесс тянет за собой множество технологических карт и разработку методов контроля. Вообще бизнес процессы без контроля – это фикция, напрасно потраченные время на описание и бумагу.
Кроме этого нужно учитывать, что бизнес процессы именно в производственной компании — самые сложные. Они должны быть сбалансированы и очень важно, чтобы все они были подчинены главному — получению прибыли.

продажи в производствеИ вот уже после всего этого приходит время заняться разработкой стратегии вашего производственного бизнеса.
Именно теперь вы можете посмотреть в будущее и наметить точку Б, в которую хотите прийти. И именно сейчас у вас будут для этого все возможности!