Холодные звонки — это один из самых противоречивых инструментов продаж. С одной стороны, этот метод кажется простым: звоните потенциальным клиентам, представляете свои услуги и ждёте их ответа. Однако, когда речь идёт о сложных продажах, ситуация кардинально меняется. К примеру, когда мы говорим о продажах бухгалтерских услуг или других специализированных сервисов, эффективность холодных звонков ставится под сомнение многими профессионалами. Но действительно ли холодные звонки обречены на провал в таких случаях? Или, возможно, они просто требуют более тщательной подготовки и индивидуального подхода?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим, как холодные звонки могут работать в секторе бухгалтерских услуг и других сложных продажах, какие существуют подводные камни, и что можно сделать для повышения их эффективности.
Разделение целевой аудитории: два типа клиентов
Первым шагом к успешным продажам через холодные звонки является понимание вашей целевой аудитории. Для примера возьмём сферу бухгалтерских услуг. Здесь потенциальных клиентов можно разделить на две основные категории:
- Компании с опытом, которые ищут нового бухгалтера или рассматривают возможность передачи бухгалтерских функций на аутсорсинг. Это могут быть фирмы, которые по тем или иным причинам разочаровались в своём текущем бухгалтере и ищут новое решение.
- Молодые компании и индивидуальные предприниматели, которые только начинают свой бизнес и впервые сталкиваются с вопросом ведения бухгалтерии. У таких клиентов есть несколько вариантов: нанять штатного бухгалтера, воспользоваться услугами фрилансера, воспользоваться онлайн-сервисом или обратиться в специализированную компанию.
Скептицизм к холодным звонкам: что скрывается за кулисами
Многие компании, предоставляющие бухгалтерские услуги, уверены, что их текущих клиентов нельзя было бы привлечь холодными звонками. Руководители утверждают, что их клиентская база сложилась за счёт личных знакомств, рекомендаций и долгосрочных отношений. Однако здесь скрывается несколько важных моментов.
Долгосрочные клиенты действительно могут казаться «непробиваемыми» для холодных звонков, но стоит помнить, что эти компании когда-то тоже были новичками на рынке и, возможно, пришли к вам именно в результате такой первой связи. Более того, за каждым сохранившимся клиентом стоят те, кто ушёл. Не все компании остаются на плаву: кто-то прекращает бизнес, кто-то меняет вектор, кто-то просто разочаровывается в услугах.
Холодные звонки в контексте первой категории клиентов
Компании, которые ищут нового бухгалтера, — отличная возможность для целенаправленных звонков. Однако такие звонки требуют значительной подготовки. Простое предложение услуг бухгалтерии редко бывает успешным. Необходимо отслеживать активность компаний на бизнес-форумах, анализировать вакансии на сайтах трудоустройства (например, HeadHunter), и только после этого совершать звонок.
Представьте ситуацию: компания размещает вакансию бухгалтера. Это сигнал, что фирма возможно открыта для предложений по аутсорсингу бухгалтерии. Задача продавца — собрать всю возможную информацию о компании, подготовить персонализированное предложение и лишь затем сделать звонок. Такой подход уже сложно назвать «классическим холодным звонком», но формально это всё ещё холодный контакт.
Как управлять холодными звонками для молодых компаний
Молодые компании — это та категория клиентов, где холодные звонки могут быть более эффективными. Например, когда я открывал свою компанию, в первые дни меня буквально засыпали звонками: предлагали услуги по открытию счёта, изготовлению печатей и, конечно же, бухгалтерское обслуживание. Однако, в тот момент бухгалтерские услуги были наименее актуальны — внимание было сосредоточено на запуске бизнеса, а не на учёте.
Это важный урок для тех, кто работает с холодными звонками. Нужно понимать, что клиент в начальной стадии своего бизнеса сосредоточен на других вопросах, а не на бухгалтерии. Поэтому предложенные решения должны быть актуальны для его текущих нужд. Предлагать бухгалтерские услуги в момент, когда компания ещё не начала деятельность, — это ошибка.
Правильное время — ключ к успеху
Когда же холодные звонки действительно могут быть полезны? Наиболее подходящее время для звонков — это начало периода отчётности. Например, конец квартала — это отличный момент, чтобы позвонить и спросить, разобрался ли клиент с отчётностью, знает ли он, какие формы сдавать, и не нужна ли ему помощь. Даже если у компании уже есть бухгалтер, такой звонок даёт возможность проверить качество его работы и, возможно, найти слабые места.
Этот подход меняет сам характер холодных звонков: они перестают быть навязчивыми, вместо этого превращаясь в полезные консультации, которые клиент воспринимает более лояльно. И пусть такие звонки всё ещё остаются формально «холодными», они приносят реальную пользу.
Консультации вместо продаж
Ещё один важный момент в холодных звонках для сложных продаж — это необходимость перехода от прямой продажи к консультациям. Например, звонок с предложением «А вам не нужны бухгалтерские услуги?» редко бывает успешным. Гораздо более эффективен звонок, в котором вы предлагаете небольшую консультацию: например, помощь в расчёте налогов, объяснение сложных аспектов налогообложения или помощь с заполнением отчётов.
Этот подход требует большей квалификации от сотрудников, которые совершают звонки. Стандартные колл-центры, где операторы продают воду в офис или тренинги, здесь не подойдут. Необходимо, чтобы человек, совершающий звонки, был погружён в специфику бизнеса клиента и мог предложить реальную помощь, а не просто следовал скрипту.
Итог: холодные звонки — не миф, а реальный инструмент для сложных продаж
Холодные звонки остаются актуальным инструментом для сложных продаж, но их успех зависит от того, насколько грамотно они выполнены. Важно понимать свою целевую аудиторию, подбирать правильное время для звонков и переходить от простой продажи к консультации. Только в таком случае холодные звонки могут стать эффективным инструментом привлечения клиентов.
Для компаний, занимающихся сложными продажами, например, в бухгалтерии, холодные звонки не должны быть поверхностными. Они требуют серьёзной подготовки, анализа рынка и нужд клиентов. И, хотя такой подход нельзя назвать традиционным холодным звонком, он всё же остаётся одним из эффективных способов привлечения клиентов.
Удачи в ваших продажах!
Как быстро сделать ваш продукт уникальным и увеличить продажи
/в сделай сегодня /от Заводской советникПочему уникальность важна?
Любой продукт, который становится дефицитом, автоматически приобретает высокую ценность. Мы помним пример Генри Форда, который предлагал автомобили любого цвета, если только этот цвет – чёрный. Это было обусловлено дефицитом на рынке, и люди с радостью покупали его продукцию. Но как только конкуренция усилилась, появились автомобили других цветов, и возможность выбрать цвет стала одним из ключевых факторов, привлекающих покупателей.
Эта идея до сих пор лежит в основе маркетинга. Люди хотят чего-то особенного, чего-то, что выделяет их продукт на фоне остальных. И именно эта потребность заставляет маркетологов и продуктовых менеджеров придумывать новые способы выделения товара.
Исторические примеры уникализации продукта
В конце 90-х годов компания Nike переизобрела свои кроссовки, сделав их яркими и цветными. Но они пошли дальше и запустили программу Nike ID, которая позволяла покупателям наносить своё имя на обувь. Этот шаг сделал продукт абсолютно уникальным – кроссовки создавались только для этого конкретного человека. Конечно, такая персонализация увеличивала стоимость товара, но покупатели были готовы платить больше за уникальность.
Этот пример показывает, что даже простые элементы, такие как цвет и персонализация, могут сделать продукт более привлекательным. Но как это применить в B2B-продажах, где речь идёт не о конечных потребителях, а о бизнесах, которые закупают продукцию?
Уникальность в B2B: Пример биг-бегов
Один из интересных примеров – это индустрия по производству биг-бегов, которые используются для транспортировки сыпучих материалов, таких как цемент, песок, зерно и другие товары. Казалось бы, как можно сделать уникальным такой продукт? Но компании, производящие биг-беги, начали наносить на них логотипы клиентов. Это дало их покупателям возможность перевозить свои материалы в брендированных упаковках, что не только создавало рекламу, но и добавляло продукту уникальность.
Некоторые компании пошли ещё дальше и начали предлагать биг-беги в фирменных цветах заказчиков. Конечно, не все производители могли позволить себе такие инновации, поскольку это требует полного цикла производства: от создания цветной нити до пошива готового изделия. Однако те, кто внедрил эту идею, смогли существенно отстроиться от конкурентов и увеличить стоимость своей продукции.
Преимущество уникальности
Основное преимущество уникализации продукта заключается не только в повышении продаж, но и в создании более сильного бренда. Уникальный продукт легче продвигать на рынке, так как он вызывает больший интерес у целевой аудитории. Также это создаёт дополнительную лояльность клиентов, так как они получают не просто товар, а нечто, что выделяет их компанию на фоне конкурентов.
Как сделать продукт уникальным уже сегодня?
Создание уникального продукта может казаться сложной задачей, но на практике существуют простые решения, которые можно внедрить уже сегодня. Вот несколько примеров:
Уникальность без серьёзных затрат
Важно помнить, что уникализация продукта не всегда требует значительных инвестиций. В некоторых случаях достаточно лишь внести небольшие изменения, чтобы получить существенный результат. Например, изменение цвета, добавление логотипа или даже небольшая корректировка упаковки могут значительно повлиять на восприятие товара на рынке.
Даже в таких традиционных отраслях, как производство биг-бегов, можно найти способы сделать продукт уникальным и привлекательным для клиентов. Главное – это умение находить такие решения, которые одновременно и выделяют продукт, и не требуют больших затрат.
Как это применимо в вашей отрасли?
Неважно, в какой отрасли вы работаете – если вы понимаете потребности ваших клиентов и знаете, как сделать их продукцию уникальной, вы всегда сможете отстроиться от конкурентов. Возможно, в вашей сфере тоже есть возможности для персонализации или создания ограниченных серий продукции, что привлечёт больше внимания к вашему бизнесу.
Если у вас возникают вопросы, как сделать продукт уникальным в вашем бизнесе, пишите, и мы вместе найдём решение, которое позволит вам уже завтра начать получать дополнительную прибыль.
Заключение
Уникализация продукта – это не просто маркетинговый ход. Это стратегическое решение, которое позволяет компании выделяться на фоне конкурентов, создавать лояльность среди клиентов и увеличивать прибыль. Внедрить уникальные решения можно уже сегодня, и для этого не всегда требуются серьёзные финансовые вложения. Главное – это креативный подход и понимание потребностей рынка.
Не упускайте шансы: как реализовать возможности для успеха вашего бизнеса
/в записки консультанта /от Заводской советникПример из шахматного мира прекрасно иллюстрирует эту идею. В недавнем матче между Яном Непомнящим и его соперником ситуация неоднократно складывалась так, что у Яна была выигрышная позиция. Но что случилось? Он упустил свою возможность. Вместо того чтобы завершить партию победой или хотя бы свести ее в ничью, Ян проиграл. Это произошло, потому что он не использовал своё преимущество вовремя, и ситуация развернулась против него.
В бизнесе это происходит точно так же. Возможности, которые возникают перед вами, могут исчезнуть так же быстро, как они появились. Вы подписали договор о встрече с представителями министерства или крупным клиентом? Не тратьте время на долгие обсуждения с коллегами, идите и действуйте. Вы нашли партию товара по выгодной цене? Покупайте сейчас, не ожидая, что завтра цена станет еще ниже. Потому что завтра условия могут измениться, и возможность будет упущена.
1. Действие против ожидания
Постоянное стремление к идеалу — это ловушка, в которую попадают многие предприниматели. Они ждут лучшего момента, лучшей сделки, лучших условий. Но реальность такова, что идеальный момент может никогда не наступить. Ожидание в бизнесе часто оборачивается потерей возможностей. Как в шахматах, каждая возможность — это ход, и если вы пропустите один, ваш конкурент может использовать его против вас.
Рассмотрим практический пример. Предположим, вам предлагают сотрудничество с крупным поставщиком, который готов дать скидку на первую поставку. Однако вы решаете повременить, надеясь получить еще более выгодные условия. Проходит несколько недель, и что происходит? Условия изменились, скидка уже не действует, и вы упустили шанс сэкономить.
2. Анализ возможностей: как определить, что важно
Не все возможности одинаково ценны. Одним из ключевых навыков предпринимателя является способность быстро оценивать, насколько полезна та или иная возможность для бизнеса. Для этого важно учитывать несколько факторов:
Важной частью процесса принятия решения является умение не только идентифицировать возможности, но и действовать быстро и решительно.
3. Интуиция как инструмент в бизнесе
Нередко успешные предприниматели говорят о важности интуиции. Интуиция — это не нечто мистическое, а умение «читать» ситуацию и принимать решения на основе накопленного опыта. Это не заменяет анализа, но дополняет его. Когда вы сталкиваетесь с новой возможностью, иногда вам не хватит данных для полноценного анализа. Вот тут и вступает в игру ваша интуиция.
Взгляните на своих конкурентов, клиентов, поставщиков — иногда даже от них могут поступать сигналы о новых возможностях. Ваша задача — научиться «слышать» эти сигналы и вовремя реагировать. Именно это позволяет успешным предпринимателям находить скрытые возможности там, где другие их не замечают.
4. Ошибки в реализации возможностей
Но что делать, если вы упустили возможность? Никто не застрахован от ошибок, но важно сделать выводы и двигаться дальше. Не стоит зацикливаться на упущенных шансах, гораздо важнее извлечь урок и применить его в будущем. Примером здесь может служить компания, которая упустила возможность выйти на новый рынок из-за долгих внутренних обсуждений. Позже, когда они наконец решили действовать, рынок уже был насыщен конкурентами.
5. Пример из практики: как использовать возможности правильно
Один из моих клиентов, владелец небольшой производственной компании, однажды столкнулся с возможностью заключить контракт с крупным заказчиком. Однако, будучи осторожным предпринимателем, он начал откладывать подписание договора, ожидая улучшения условий. В итоге заказчик заключил сделку с конкурентом, и мой клиент упустил возможность значительно расширить свой бизнес.
После этого инцидента мы начали работу над стратегией быстрого реагирования на возможности. В результате, при следующем предложении от другого клиента, мой клиент сразу принял решение, заключил контракт и в итоге получил долгосрочное партнерство, которое помогло его бизнесу вырасти.
6. Заключение
Итак, главный урок, который я хочу донести: умение реализовывать возможности — это ключевой фактор успеха. Это умение принимать быстрые и взвешенные решения, а не откладывать их в ожидании идеального момента. Мир бизнеса непредсказуем, и зачастую те, кто действует быстро, выигрывают больше тех, кто ждет.
Будьте внимательны к возможностям, которые возникают перед вами. Учитесь их распознавать и использовать в интересах вашего бизнеса. И помните: лучше воспользоваться возможностью сегодня, чем ждать, что завтра она станет лучше. Как показывает опыт, в большинстве случаев завтра может не наступить.
Как правильно относиться к локальным неудачам в бизнесе
/в записки консультанта /от Заводской советникПример Илон Маска и SpaceX: Проверка гипотез
Одним из самых ярких примеров отношения к неудачам является подход Илона Маска и его компании SpaceX. В недавнем неудачном запуске сверхтяжелой ракеты можно увидеть принципы, которые Маск и его команда используют на протяжении всей своей работы. Суть их подхода — в проверке гипотезы: полетит ли ракета или нет? В данном случае гипотеза не подтвердилась, однако это не стало концом проекта.
Вместо того чтобы останавливаться на неудаче, команда SpaceX анализирует причины сбоя и готовится к новому запуску. Это ключевой момент, который отличает успешные компании и людей от тех, кто останавливается после первой ошибки. Проанализировав свои действия, можно понять, где была допущена ошибка, и исправить её, чтобы в следующий раз добиться успеха. Маск, вероятно, предпримет еще несколько попыток до достижения цели, демонстрируя важность принципа постоянного анализа и движения вперед.
Принцип в бизнесе: анализируйте неудачи и двигайтесь дальше
Этот подход применим не только в высокотехнологичных компаниях, но и в любом бизнесе. Когда вы находитесь на неизведанных территориях — будь то запуск нового продукта, выход на новый рынок или изменение стратегии, — неудачи могут быть неизбежны. Однако они дают важную информацию, которая помогает вам лучше понять ситуацию и принять более правильные решения в будущем.
На самом деле, единственная ситуация, в которой у вас не будет информации для анализа, — это когда вы ничего не делаете. Без действий вы не знаете, в каком направлении идёте — правильном или неправильном. Поэтому важно действовать, получать результаты (положительные или отрицательные) и на основе этих результатов корректировать свои шаги.
Избегайте повторения чужих ошибок
Однако важно помнить, что не все ошибки стоит проверять заново. В бизнесе многое уже было сделано до вас, и некоторые неудачи могут быть следствием ошибок, которые уже проверялись неоднократно другими людьми. Это можно проиллюстрировать на примере Маска, который использовал принципы конструкции ракеты, созданной в СССР 50 лет назад. Советская ракета была запущена четыре раза — и каждый раз неудачно. Возникает вопрос: исправил ли Маск те ошибки, которые допустили советские инженеры? Или же он повторил их, наступив на те же «грабли»?
В бизнесе важно избегать проверок гипотез, которые уже доказали свою несостоятельность. Если вы знаете, что какое-то решение уже много раз приводило к неудачам, не стоит думать, что в вашем случае результат будет другим. Попробуйте обойти такие «грабли», выбрав новый подход.
Как использовать неудачи для успеха
Практические рекомендации для предпринимателей
Для предпринимателей важно правильно относиться к неудачам и использовать их как возможность для роста. Вот несколько практических советов:
Заключение: Упал, отряхнулся, проанализировал причину, побежал дальше
В бизнесе, как и в жизни, неудачи неизбежны. Однако они могут стать вашим союзником, если вы научитесь правильно к ним относиться. Важно помнить, что каждая ошибка — это ценный урок, который приближает вас к успеху. Анализируйте свои действия, не повторяйте чужих ошибок, проверяйте новые гипотезы и двигайтесь вперед. В конечном итоге, именно способность учиться на своих неудачах и не останавливаться на достигнутом является главным фактором успеха.
Этот принцип, сформулированный как «упал, отряхнулся, проанализировал причину, побежал дальше», остается ключевым для любого предпринимателя, будь то Илон Маск или начинающий бизнесмен. Настоящие победы достигаются только через готовность ошибаться и учиться на этих ошибках.
Как увеличить количество выпускаемой продукции на производстве: практическое руководство
/в записки консультанта /от Заводской советникОтвет может показаться простым, однако на практике существует множество нюансов. Чтобы систематизировать подход к решению этой задачи, давайте рассмотрим основные факторы, влияющие на производительность, и проанализируем возможные стратегии улучшения.
Формула увеличения выпуска продукции
Прежде всего, давайте обратимся к аналогии с физикой. В физике есть формула пути: путь — это скорость, умноженная на время. В производстве эта формула может применяться точно так же: объем выпускаемой продукции = скорость производства × время работы оборудования.
На производительность влияют два ключевых показателя: скорость (с какой скоростью оборудование выпускает продукцию) и время (как долго оборудование работает). Все методы увеличения выпуска сводятся к воздействию на одну или обе этих переменных.
Увеличение времени работы оборудования
Самый очевидный способ увеличить объем производства — это увеличить время работы оборудования. Чаще всего это реализуется через удлинение смен и переход на круглосуточную работу. Если раньше оборудование работало одну смену, добавление второй и третьей смены значительно увеличивает объем выпуска.
Однако здесь возникает важный нюанс: вторая и третья смены часто менее продуктивны, чем первая. Это связано с несколькими факторами:
Таким образом, важнейшей задачей для увеличения времени работы оборудования является минимизация простоев и обеспечение максимальной продуктивности во всех сменах. Для этого можно внедрить несколько стратегий:
Увеличение скорости производства
Другой ключевой аспект увеличения выпуска — это скорость производства, которая зависит от производительности оборудования. Для того чтобы увеличить объем выпуска продукции, можно рассмотреть следующие подходы:
Влияние человеческого фактора
Еще один важный аспект, влияющий на производительность — это человеческий фактор. Важно понимать, что операторы оборудования играют ключевую роль в производственном процессе. Вот несколько способов, как можно увеличить выпуск продукции, воздействуя на человеческий фактор:
Оптимизация технологических процессов
Помимо времени работы и скорости оборудования, еще одним важным элементом увеличения выпуска продукции является оптимизация технологических процессов. Вот несколько ключевых стратегий:
Пример успешного увеличения выпуска продукции
Один из наших клиентов, небольшое машиностроительное предприятие, столкнулся с проблемой низкой производительности станков. После анализа мы обнаружили, что во вторую смену оборудование использовалось всего на 70% своей мощности. Были приняты следующие меры:
В результате предприятие увеличило объем выпускаемой продукции на 25% без необходимости закупки нового оборудования.
Заключение
Увеличение объема выпускаемой продукции требует комплексного подхода. Это не только вопрос удлинения смен или замены оборудования, но и глубокая работа над всеми элементами производственного процесса. От оптимизации работы станков до повышения мотивации работников — каждая деталь влияет на конечный результат.
Систематическая работа по улучшению производительности может привести к значительным результатам, а главной целью всегда должно быть обеспечение бесперебойной и максимально эффективной работы на всех уровнях производства.
Стратегия в бизнесе: Важность защиты первого места
/в записки консультанта /от Заводской советникПример из мира гонок можно перенести на бизнес. Возьмем недавнюю гонку в Баку, где лидер гонки Леклер не смог удержать свою позицию, а догоняющий его Пиастри занял первое место. Это событие наглядно демонстрирует ключевой принцип бизнеса: занять первое место — это только полдела. Главное — его удержать.
Преимущества лидера
Когда вы на первом месте, как и в гонках, вы имеете определённые преимущества. Лидеры бизнеса получают более чистое поле для манёвра, они видны всем, и у них больше возможностей для гибкого управления процессами. В бизнесе это выражается в том, что ваш бренд узнаваем, он находится на вершине поисковых систем, клиенты о нём знают и доверяют. Лидерство само по себе даёт мультипликативный эффект. Любая маркетинговая активность увеличивает вашу видимость в разы, потому что люди уже знакомы с вашим продуктом.
Однако с лидерством приходит и ответственность. Вы должны не просто наслаждаться своим положением, но и активно защищать его, иначе конкуренты могут быстро отобрать у вас эту привилегию.
Стратегия защиты позиции
Леклер допустил ошибку, которая дорого стоила ему в гонке. На 20-м круге он сдал свою позицию Пиастри, решив, что впереди ещё много времени для атаки. В бизнесе это может выглядеть как расслабление, когда компания на вершине решает, что достигнутая позиция не требует дополнительных усилий для её защиты. Но это опасное заблуждение.
Атакующая стратегия всегда требует больше ресурсов. Когда конкурент пытается вас обогнать, он тратит больше энергии, ресурсов и времени, чем вы, находясь в позиции лидера. Однако если лидер расслабляется, не предпринимает защитных мер, конкуренты получают шанс на атаку. В случае с Леклером он не воспользовался преимуществами лидера, надеясь, что его превосходство в скорости рано или поздно позволит вернуть первое место.
Проблемы догоняющего
Для тех, кто пытается догнать лидера, стратегия также ясна: нужно атаковать. Но атака требует не только смелости, но и ресурсов. В гонке атаки истощают резину автомобиля, в бизнесе — это ресурсы на маркетинг, рекламу и продвижение.
Если атаки на лидера не приводят к успеху, то ресурсы догоняющего начинают исчерпываться. Каждый раз, когда попытка «обгона» не удалась, это оставляет меньше энергии и средств для последующих попыток. Если же догоняющий продолжает расходовать ресурсы безуспешно, то в какой-то момент его бизнес может исчерпать свои возможности для дальнейших попыток занять лидирующую позицию.
Таким образом, для бизнеса быть догоняющим значит быть в положении, где вы постоянно тратите больше и рискуете больше. Лидер же тратит меньше, так как защита всегда менее ресурсозатратна, чем атака.
Ошибки лидера
Леклер допустил ещё одну ошибку — он не хотел бороться до конца. Возможно, в его голове была мысль, что второе место тоже приносит очки. В бизнесе это может быть подход, когда компании решают довольствоваться вторым местом, ведь это всё равно приносит прибыль. Но такой подход может привести к стагнации. Как показывает пример, 18 очков меньше, чем 25. И хотя второе место тоже приносит прибыль, она будет существенно меньше, чем у лидера.
Позиция лидера позволяет компании использовать свои ресурсы с максимальной эффективностью. Когда компания на первом месте, её маркетинговые бюджеты приносят больший эффект, её имя на слуху, и клиенты легче принимают решение о покупке. Когда же компания на втором месте, ей нужно потратить в разы больше ресурсов, чтобы достичь таких же результатов.
Как сохранить лидерство
Главный урок, который можно извлечь из гонки в Баку, заключается в том, что если вы занимаете лидирующую позицию, ваша основная задача — защищать её. Леклер позволил Пиастри обогнать себя, потому что решил не идти на крайние меры, чтобы сохранить лидерство. В бизнесе часто встречается аналогичная ситуация, когда лидеры не готовы сражаться за своё место на рынке, предпочитая «выехать» на своих текущих преимуществах.
Однако защита позиции требует меньше усилий, чем попытки её вернуть после потери. Именно поэтому важно строить защитные стратегии в бизнесе, чтобы сохранить своё место лидера.
Практические шаги для защиты лидирующей позиции
Лидерство — это не только привилегия, но и ответственность. Будучи лидером, вы получаете больше ресурсов, но вам необходимо постоянно защищать своё положение. История Леклера и Пиастри в гонке наглядно показывает, что потерять лидерство можно из-за недооценки важности защиты первого места. Точно так же в бизнесе: если вы достигли успеха, не расслабляйтесь. Защищайте свою позицию всеми доступными средствами, чтобы не дать конкурентам обогнать вас.
Контроль работы менеджеров по продажам: ключ к устойчивому росту бизнеса
/в записки консультанта /от Заводской советникПочему контроль менеджеров по продажам необходим?
Менеджеры по продажам, как и все сотрудники, нуждаются в руководстве и поддержке. Если их оставить без контроля, качество их работы начинает снижаться. Это связано не столько с профессионализмом, сколько с психологическими особенностями. Менеджеры, как правило, имеют средний уровень внутренней ответственности и самоконтроля. В противном случае они бы уже занимали руководящие должности.
Без регулярного контроля менеджеры могут снижать активность, игнорировать установленные процедуры и стандарты, что неизбежно отражается на продажах. Владельцы часто упускают этот аспект, полагая, что простое выполнение действий (звонки, письма и т.д.) достаточно для достижения результатов. Однако это не так. Формальный контроль без глубокого анализа результатов работы не только не эффективен, но и расслабляет менеджеров. Если они понимают, что их работу никто по-настоящему не анализирует, качество их взаимодействия с клиентами снижается.
Ошибки формального контроля
Многие руководители, не обладая четким пониманием, как контролировать работу менеджеров, ограничиваются формальными мерами. К примеру, они запрашивают отчеты по числу звонков или писем, полагая, что большое количество действий эквивалентно высоким результатам. Однако такие отчеты чаще всего не дают полной картины эффективности работы менеджера.
Менеджеры могут делать десятки звонков и отправлять сотни писем, но это не гарантирует успеха. Важно следить не только за количеством действий, но и за их качеством. Важно понимать, насколько правильно менеджер ведет диалог с клиентом, умеет ли он выявлять его потребности, грамотно ли использует инструменты продаж, разработанные компанией (скрипты, ответы на возражения и т.д.). Формальный контроль, основанный на числах, дает лишь иллюзию контроля.
Как организовать эффективный контроль работы менеджеров по продажам?
Для начала стоит осознать, что контроль — это не только измерение количественных показателей. Важнее всего — качественная оценка работы с клиентами. Вот несколько шагов, которые помогут вам улучшить контроль за менеджерами по продажам:
Что делать, если менеджеры не справляются?
Контроль не должен сводиться только к выявлению проблем — важно вовремя принимать меры. Если вы видите, что менеджер не справляется с работой, сначала попытайтесь понять причину. Возможно, ему не хватает навыков, мотивации или ресурсов. В таких случаях обучение и поддержка могут значительно улучшить его результаты.
Однако если менеджер систематически не справляется с поставленными задачами, а его результаты не улучшаются после обучения, стоит рассмотреть вопрос о замене сотрудника. Помните, что команда продаж — это двигатель вашего бизнеса, и каждый слабый элемент замедляет его развитие.
Заключение
Контроль работы менеджеров по продажам — это не только способ улучшить результаты, но и важнейший инструмент для развития бизнеса. Без четкого контроля вы рискуете потерять прибыль и клиентов. Важно не только отслеживать количественные показатели, но и глубоко анализировать качество работы с клиентами. Регулярные планерки, внедрение CRM-систем и четко установленные KPI помогут вам контролировать процесс продаж и вовремя выявлять проблемы. Помните, что контроль должен быть сбалансирован с мотивацией и поддержкой, чтобы ваша команда всегда стремилась к лучшим результатам.
Систематический подход к контролю позволит вам значительно увеличить продажи, а значит, и прибыль вашего бизнеса.
Что делать, если от вас ушел ключевой клиент?
/в записки консультанта /от Заводской советникПочему клиент работал с вами?
Первое, что нужно сделать, столкнувшись с уходом ключевого клиента, — это не задаваться вопросом «почему он ушел?», а рассмотреть более важный аспект: «почему он работал с вами?». Понимание причин сотрудничества дает представление о сильных и слабых сторонах компании, а также открывает возможности для дальнейшего развития. Ответ на этот вопрос может быть разделен на две основные категории:
Постройте профиль ключевого клиента
Следующий шаг — это создание подробного профиля клиента. Это включает такие параметры, как:
Эти данные помогут вам найти других потенциальных клиентов, похожих на вашего ушедшего партнера. Пропустив через этот профиль всех своих текущих и прошлых клиентов, вы сможете выявить несколько похожих по характеристикам компаний.
Поиск аналогичных клиентов
После того как вы выделили потенциальных клиентов, важно перейти к активным действиям. Основной упор делается на рыночные преимущества, которые позволили вам удерживать ключевого клиента ранее. Ваша цель — предложить новому клиенту те же ценности и демонстрировать успехи с помощью конкретных примеров и кейсов.
Пример: «Мы пять лет работали с компанией Х, предоставляя им лучшее соотношение цены и качества. У нас были самые короткие сроки поставки на рынке, что помогло нашему клиенту нарастить объемы продаж на 30% за два года.»
Такой подход поможет вам не только сохранить текущих клиентов, но и привлечь новых, заменяя потери доходов.
Когда база клиентов исчерпана
Что делать, если в вашей базе данных нет клиентов, подходящих под профиль вашего ключевого партнера? В таком случае остается самый быстрый способ — выйти на свободный рынок. Искать аналогичных клиентов вне вашей базы — это сложнее, но при наличии четкого коммерческого предложения и готовности доказать свои рыночные преимущества, результат не заставит себя ждать.
Работа с клиентской базой
Когда клиентская база исчерпана, а прямые аналоги отсутствуют, можно применить стратегию расширенного поиска. Это означает, что вам нужно не только работать с клиентами, похожими на вашего ушедшего партнера, но и пересмотреть работу с менее приоритетными клиентами или теми, кого вы ранее не рассматривали как ключевых. Прогоните всю свою клиентскую базу через созданный профиль и найдите тех, кто подходит хотя бы по одному из ключевых параметров.
Не забывайте, что успешные продажи зависят не только от того, насколько сильно клиент нуждается в вашем продукте, но и от того, насколько вы способны продемонстрировать свои преимущества. Обучите своих менеджеров продаж грамотно представлять кейсы и делать акцент на уникальных торговых предложениях вашей компании.
Как действовать, если причины ухода не связаны с рыночными условиями
Теперь давайте рассмотрим ситуацию, когда ваш клиент работал с вами по нерыночным причинам: например, из-за дружеских отношений или особых финансовых соглашений. Потеря такого клиента может показаться особенно болезненной, поскольку вы, возможно, полагались на этот источник доходов больше, чем на других клиентов.
В данном случае есть два варианта действий:
Работа над предотвращением подобных ситуаций в будущем
Наконец, важно помнить, что уход ключевого клиента не должен становиться неожиданностью. В идеале каждый бизнес должен быть готов к подобным потрясениям, и для этого существует несколько превентивных стратегий:
Заключение
Потеря ключевого клиента — это, безусловно, серьезный вызов, но далеко не смертельный. Важно понимать, что такие ситуации случаются в любом бизнесе. Ключевое — это способность извлекать уроки из подобных кризисов и использовать их для улучшения своей компании. Когда вы знаете свои сильные стороны и понимаете, почему клиенты работают с вами, найти новых партнеров и восстановить утраченную выручку становится задачей, которую можно успешно решить.
Таким образом, если ваш бизнес столкнулся с потерей ключевого клиента, сделайте шаг назад, проанализируйте ситуацию и примите обдуманные решения, которые помогут вам не только вернуть утраченные позиции, но и создать новые возможности для роста.
Всегда ищи главное ограничение
/в записки консультанта /от Заводской советникПример из жизни
Гуляя по улице, я заметил, что вокруг моего дома начали ремонтировать дорогу. Это, конечно, радость: скоро вместо ям появится что-то ровное и новое, по осени не будет грязи, и можно будет спокойно ходить. Но вот парадокс: эта дорога уже ремонтировалась несколько раз, и каждый раз результат был временным. Почему?
Секрет в том, что рядом с дорогой находится коллектор, из которого периодически течет вода. Вода, как известно, точит камень, а в данном случае она разрушает асфальт. Пока эта проблема не решена, каждая новая дорога обречена на разрушение, как бы тщательно её ни ремонтировали. Иными словами, главное ограничение, мешающее сохранять дорогу в хорошем состоянии, — это утечка воды, а не просто дефекты покрытия. Если не устранить источник разрушений, вся работа по ремонту окажется бесполезной.
Как это связано с бизнесом?
Точно так же в бизнесе мы часто не видим главной проблемы, фокусируясь на её симптомах. Представим, что в компании снижаются продажи. Логично подумать, что нужно увеличить штат менеджеров, чтобы быстрее обрабатывать заказы. И действительно, нанимают двух новых менеджеров, продажи начинают расти. Но вскоре оказывается, что рост замедляется. Почему?
Ответ прост: не всегда увеличение числа сотрудников решает проблему. Возможно, ограничение не в количестве менеджеров, а в продукте, который они продают, в качестве сервиса или в неэффективной CRM-системе. Без выявления истинной причины снижение продаж продолжится, несмотря на усилия и дополнительные расходы.
Теория ограничений
В управлении бизнесом есть специальная теория, которая помогает находить такие «узкие места». Эта теория называется «Теория ограничений» (Theory of Constraints, TOC), разработанная доктором Элияху Голдраттом. В её основе лежит идея, что в любом процессе существует узкое место — ограничение, которое определяет максимальный выход системы. Если это ограничение не устранить, любые улучшения в других местах дадут минимальный эффект.
Применительно к бизнесу, ограничением может быть что угодно: недостаток финансов, неэффективный производственный процесс, дефицит квалифицированных кадров. Пока это ограничение не устранено, компания не сможет значительно расти, даже если увеличит затраты на рекламу или найм сотрудников.
Пример из практики
Представьте себе производственное предприятие, которое стремится увеличить объём выпуска продукции. Для этого оно закупает новое оборудование, модернизирует старые линии. Но в какой-то момент возникает проблема: завод работает на пределе своих мощностей, но продуктивность не растет. В чем дело?
Причина может крыться в банальной нехватке сырья. Если на складах нет достаточного запаса материалов, производство не сможет поддерживать высокий темп, независимо от того, насколько современное оборудование установлено. В этом случае ограничением является логистика, а не производственные мощности.
Как найти главное ограничение?
Пример из продаж
Один из моих клиентов столкнулся с такой проблемой. Они увеличили штат менеджеров по продажам, но результаты не оправдали ожиданий. В результате детального анализа мы выяснили, что главной проблемой была не нехватка людей, а слабая CRM-система, которая не позволяла эффективно обрабатывать заявки. После внедрения новой системы процесс продаж стал более прозрачным и быстрым, что привело к реальному увеличению доходов.
Развивайтесь правильно
Главное ограничение не всегда очевидно. Часто компании стремятся расширять те участки бизнеса, которые кажутся проблемными, вместо того чтобы искать и устранять корневую причину. Но без правильного подхода все эти усилия могут оказаться напрасными, как ремонт дороги, которая разрушится через несколько месяцев из-за утечек воды.
Итак, успех вашего бизнеса зависит от того, насколько точно и быстро вы сможете выявить главное ограничение. Если его устранить, ваш бизнес сможет значительно расти и развиваться. Вместо множества временных решений и латания дыр, сосредоточьтесь на истинной проблеме, и вы удивитесь результату.
Холодные звонки в сложных продажах: мифы и реальность
/в записки консультанта /от Заводской советникЧтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим, как холодные звонки могут работать в секторе бухгалтерских услуг и других сложных продажах, какие существуют подводные камни, и что можно сделать для повышения их эффективности.
Разделение целевой аудитории: два типа клиентов
Первым шагом к успешным продажам через холодные звонки является понимание вашей целевой аудитории. Для примера возьмём сферу бухгалтерских услуг. Здесь потенциальных клиентов можно разделить на две основные категории:
Скептицизм к холодным звонкам: что скрывается за кулисами
Многие компании, предоставляющие бухгалтерские услуги, уверены, что их текущих клиентов нельзя было бы привлечь холодными звонками. Руководители утверждают, что их клиентская база сложилась за счёт личных знакомств, рекомендаций и долгосрочных отношений. Однако здесь скрывается несколько важных моментов.
Долгосрочные клиенты действительно могут казаться «непробиваемыми» для холодных звонков, но стоит помнить, что эти компании когда-то тоже были новичками на рынке и, возможно, пришли к вам именно в результате такой первой связи. Более того, за каждым сохранившимся клиентом стоят те, кто ушёл. Не все компании остаются на плаву: кто-то прекращает бизнес, кто-то меняет вектор, кто-то просто разочаровывается в услугах.
Холодные звонки в контексте первой категории клиентов
Компании, которые ищут нового бухгалтера, — отличная возможность для целенаправленных звонков. Однако такие звонки требуют значительной подготовки. Простое предложение услуг бухгалтерии редко бывает успешным. Необходимо отслеживать активность компаний на бизнес-форумах, анализировать вакансии на сайтах трудоустройства (например, HeadHunter), и только после этого совершать звонок.
Представьте ситуацию: компания размещает вакансию бухгалтера. Это сигнал, что фирма возможно открыта для предложений по аутсорсингу бухгалтерии. Задача продавца — собрать всю возможную информацию о компании, подготовить персонализированное предложение и лишь затем сделать звонок. Такой подход уже сложно назвать «классическим холодным звонком», но формально это всё ещё холодный контакт.
Как управлять холодными звонками для молодых компаний
Молодые компании — это та категория клиентов, где холодные звонки могут быть более эффективными. Например, когда я открывал свою компанию, в первые дни меня буквально засыпали звонками: предлагали услуги по открытию счёта, изготовлению печатей и, конечно же, бухгалтерское обслуживание. Однако, в тот момент бухгалтерские услуги были наименее актуальны — внимание было сосредоточено на запуске бизнеса, а не на учёте.
Это важный урок для тех, кто работает с холодными звонками. Нужно понимать, что клиент в начальной стадии своего бизнеса сосредоточен на других вопросах, а не на бухгалтерии. Поэтому предложенные решения должны быть актуальны для его текущих нужд. Предлагать бухгалтерские услуги в момент, когда компания ещё не начала деятельность, — это ошибка.
Правильное время — ключ к успеху
Когда же холодные звонки действительно могут быть полезны? Наиболее подходящее время для звонков — это начало периода отчётности. Например, конец квартала — это отличный момент, чтобы позвонить и спросить, разобрался ли клиент с отчётностью, знает ли он, какие формы сдавать, и не нужна ли ему помощь. Даже если у компании уже есть бухгалтер, такой звонок даёт возможность проверить качество его работы и, возможно, найти слабые места.
Этот подход меняет сам характер холодных звонков: они перестают быть навязчивыми, вместо этого превращаясь в полезные консультации, которые клиент воспринимает более лояльно. И пусть такие звонки всё ещё остаются формально «холодными», они приносят реальную пользу.
Консультации вместо продаж
Ещё один важный момент в холодных звонках для сложных продаж — это необходимость перехода от прямой продажи к консультациям. Например, звонок с предложением «А вам не нужны бухгалтерские услуги?» редко бывает успешным. Гораздо более эффективен звонок, в котором вы предлагаете небольшую консультацию: например, помощь в расчёте налогов, объяснение сложных аспектов налогообложения или помощь с заполнением отчётов.
Этот подход требует большей квалификации от сотрудников, которые совершают звонки. Стандартные колл-центры, где операторы продают воду в офис или тренинги, здесь не подойдут. Необходимо, чтобы человек, совершающий звонки, был погружён в специфику бизнеса клиента и мог предложить реальную помощь, а не просто следовал скрипту.
Итог: холодные звонки — не миф, а реальный инструмент для сложных продаж
Холодные звонки остаются актуальным инструментом для сложных продаж, но их успех зависит от того, насколько грамотно они выполнены. Важно понимать свою целевую аудиторию, подбирать правильное время для звонков и переходить от простой продажи к консультации. Только в таком случае холодные звонки могут стать эффективным инструментом привлечения клиентов.
Для компаний, занимающихся сложными продажами, например, в бухгалтерии, холодные звонки не должны быть поверхностными. Они требуют серьёзной подготовки, анализа рынка и нужд клиентов. И, хотя такой подход нельзя назвать традиционным холодным звонком, он всё же остаётся одним из эффективных способов привлечения клиентов.
Удачи в ваших продажах!
Технологические карты в производстве: эффективный инструмент для снижения брака
/в записки консультанта /от Заводской советникОдним из ключевых инструментов для минимизации этих рисков является технологическая карта производства. Она служит руководством по каждому этапу производственного процесса и позволяет четко контролировать качество на всех его стадиях. В этой статье мы разберем, почему технологическая карта — это спасение от брака и как правильно внедрить и использовать этот инструмент для улучшения производственного процесса.
Технологическая карта: что это и зачем она нужна?
Технологическая карта представляет собой документ, описывающий весь процесс производства — от подготовки материалов до финальной проверки качества продукции. В карте прописаны все операции, которые должны быть выполнены, указаны параметры оборудования, требования к материалам и, самое главное, контрольные точки, где производятся замеры параметров и их сравнение с установленными нормами.
Когда технологическая карта разработана и внедрена, она становится своеобразным «навигатором» для всех участников процесса — от операторов на производстве до начальников смены и технологов. Каждый шаг контролируется и регламентируется, что значительно снижает вероятность появления брака.
Контрольные точки — это не просто этапы проверки, а моменты, где работник останавливается для замера определенного параметра и сравнения его с допустимыми пределами. Если параметр находится в пределах допуска, работа продолжается. Если же нет, у оператора есть четкие инструкции, как действовать дальше — исправить ситуацию самостоятельно или вызвать старшего специалиста.
Человеческий фактор и его влияние на качество
Любое производство — это не только техника, но и люди. Рабочие совершают действия, которые могут быть ошибочными. Как минимизировать влияние человеческого фактора? Ответ на этот вопрос — в квалификации персонала и правильной организации их работы.
Квалификация специалистов напрямую влияет на возможность появления брака. Например, для высокоточного оборудования требуются менее квалифицированные работники по сравнению с устаревшими или менее автоматизированными машинами. Но даже здесь важно понимать, что хороший специалист — это не тот, кто способен выполнить сложнейший заказ, а тот, кто выполняет стандартные операции с минимальным количеством ошибок.
Технологическая карта позволяет сделать работу специалиста более систематизированной, что снижает вероятность допущения ошибок, а значит — и возникновения брака. Вместо того чтобы каждый раз «выдумывать велосипед», работник следует четким инструкциям, что существенно упрощает выполнение задач.
Технологическая карта и ее роль в процессе контроля
Когда процесс стандартизирован, то все, что выходит за пределы нормы, быстро замечается и исправляется. Это ключевая функция технологической карты. Она не только задает последовательность действий, но и указывает, какие параметры и на каком этапе нужно проверять.
Контрольные точки — важнейшая часть технологической карты. На этих этапах оператор должен замерить определенный параметр (например, давление, температуру или размеры изделия) и сравнить его с контрольным значением. Если все в порядке, процесс продолжается. В противном случае, согласно инструкциям, сотрудник либо самостоятельно исправляет ситуацию, либо сообщает о проблеме старшему по смене или технологу.
Особенно важно, чтобы у работников было понимание, что произойдет, если контрольная точка пропущена или ошибка осталась незамеченной. В идеале каждый сотрудник должен знать не только свою ответственность за допущенный брак, но и обладать четкими инструкциями по его предотвращению.
Инструкции в технологической карте помогают не только исправить ситуацию, но и избежать перерастания ошибки в более серьезную проблему. Работники знают, когда необходимо остановить работу, чтобы не допустить массового производства бракованной продукции. Такие действия предотвращают значительные убытки.
Автоматизация и контроль на производстве
Технологические карты эффективны только в том случае, если они подкреплены четкой системой контроля. Важно не только правильно организовать контрольные точки, но и фиксировать их прохождение. Это можно сделать различными способами:
Каждая контрольная точка должна быть зафиксирована, чтобы потом можно было легко проанализировать причины появления брака, если он все-таки возникнет.
Ответственность и мотивация работников
Один из важных моментов — это распределение ответственности за ошибки и мотивация сотрудников следовать установленным инструкциям. В случае пропуска контрольной точки или неправильного замера, брак становится зоной ответственности работника. Однако введение жестких штрафных санкций не всегда является лучшим решением. Гораздо важнее создать культуру, в которой соблюдение всех инструкций воспринимается как необходимое условие успешной работы.
Руководители производств должны осознавать важность регулярного контроля за соблюдением технологических карт и наличием корректной обратной связи между сотрудниками всех уровней — от операторов до технологов. Это позволит своевременно устранять возникающие проблемы и обеспечивать постоянное улучшение производственного процесса.
Преимущества использования технологических карт
Внедрение технологических карт позволяет:
Заключение
Технологическая карта — это не просто документ, а мощный инструмент управления качеством на производстве. Она помогает не только организовать процесс, но и минимизировать вероятность возникновения брака за счет четких инструкций, контрольных точек и распределения ответственности между работниками.
Для эффективного внедрения технологических карт важно не только разработать их, но и постоянно контролировать их исполнение. Только так можно добиться стабильного качества продукции, снизить расходы и оптимизировать производственные процессы.