Как с помощью инструмента кейс стади зайти в крупные компании и получить их в качестве клиентов?

Производственный консалтинг – это сфера, где успех зависит не только от наличия опыта и знаний, но и от способности находить новые подходы к решению проблем клиентов. Один из таких подходов – использование кейс-стадий, или историй успеха, для привлечения крупных клиентов. Этот инструмент позволяет демонстрировать не только компетентность компании, но и конкретные результаты, достигнутые в сотрудничестве с другими клиентами.

В этом кейсе рассмотрим, как полиграфическая компания среднего уровня, столкнувшаяся с внутренними проблемами в отделе продаж, смогла преодолеть свои трудности и добиться значительных успехов благодаря грамотному использованию кейс-стадий.

Ситуация

Описание компании

Компания, рассматриваемая в данном кейсе, работает в сфере полиграфии и рекламы. Она является типичным представителем среднего бизнеса, сталкивающимся с рядом проблем, характерных для компаний этого уровня.

Проблемы в отделе продаж

На момент начала проекта в компании возникла сложная ситуация с менеджерами по продажам. Сотрудники были разделены на две группы:

1. «Старички» – менеджеры, работающие в компании уже долгое время. У них была устоявшаяся база клиентов, которые давали крупные заказы. Эти менеджеры пользовались доверием руководства, что позволяло им иногда нарушать корпоративные правила и работать по собственным условиям.
2. «Новички» – недавно принятые на работу менеджеры. У них, как правило, не было собственной клиентской базы, а те заказы, которые они получали, были небольшими. Вследствие этого они зарабатывали меньше и чувствовали себя неуверенно.

Несмотря на то, что открытых конфликтов между группами не было, ситуация привела к снижению общего объема продаж и потере части оборота на старых клиентах.

Задача

Основной задачей было выровнять объемы заказов между новыми и старыми менеджерами, создать реальную альтернативу старым менеджерам и снизить зависимость компании от них. Это требовало не только внутренней реорганизации, но и привлечения новых крупных клиентов.

Анализ ситуации

Первым шагом в решении задачи стал классический ABC-анализ заказов. Он показал, что более половины заказов приходится на клиентов из нефтегазового комплекса. Это указывало на необходимость сосредоточения усилий на этом секторе, где у компании уже было значительное портфолио успешных работ.

Однако, проведя интервью с новыми менеджерами, выяснилось, что у них есть страх перед крупными продажами и холодными звонками в большие компании. Этот психологический барьер стал основной преградой на пути к увеличению их эффективности.

Решение

Подготовка маркетинговых материалов

Компания решила сфокусироваться на продвижении своих услуг среди нефтегазовых компаний. Для этого был создан специальный буклет с описанием выполненных работ для данного сектора. В него вошли примеры разнообразных проектов – от простых черно-белых брошюр по охране труда до роскошно изданных годовых отчетов.

Буклет был разработан таким образом, чтобы не просто демонстрировать продукцию, но и рассказывать истории успеха клиентов, что позволило подчеркнуть реальную пользу от сотрудничества с компанией.

Подготовка менеджеров

Понимая, что новым менеджерам будет трудно продавать услуги компании по телефону, было решено использовать непродажный скрипт для холодных звонков. Вместо того чтобы сразу предлагать услуги, менеджеры предлагали встречу, на которой рассказывали о том, чего можно добиться, сотрудничая с компанией.

Был также проведен глубокий анализ потенциальных клиентов. Для каждой компании создавались карточки с детальной информацией: ФИО директоров, оборот компании, участие в выставках, существующие партнеры в полиграфии и так далее. Это позволило менеджерам быть более подготовленными к переговорам и увереннее чувствовать себя при обзвоне.

Стратегия обзвона

Обзвон начался с компаний, которые было проще убедить в сотрудничестве. Это позволило менеджерам набрать необходимый опыт и отработать возможные возражения. После доработки скриптов был начат обзвон основной базы потенциальных клиентов.

Результаты

Краткосрочные результаты

В результате данной стратегии компания смогла привлечь три крупные компании из нефтегазового сектора в качестве постоянных клиентов. Это сразу же привело к увеличению оборота компании и показало эффективность использования кейс-стадий как инструмента продаж.

Долгосрочные результаты

Благодаря проделанной работе, компания не только увеличила свой оборот, но и существенно улучшила свою репутацию на рынке нефтегазового сектора. Многие компании узнали о возможностях и компетенциях компании, что впоследствии привело к получению различных разовых заказов.

Что еще более важно, новые менеджеры смогли преодолеть свои страхи перед холодными звонками и продажами крупным клиентам. Это позволило им начать зарабатывать больше, что в свою очередь снизило напряженность между «старичками» и «новичками». Старые менеджеры осознали, что компания уже не зависит от них в такой степени, как раньше, и это позволило руководству компании применять к ним более жесткие меры, если это требовалось.

Заключение

Этот кейс демонстрирует, как грамотное использование инструмента кейс-стадий может существенно повлиять на успех компании, особенно в условиях жесткой конкуренции и внутренних проблем. Истории успеха клиентов, подкрепленные конкретными примерами и достижениями, становятся мощным аргументом в переговорах с потенциальными клиентами, особенно если они из крупного бизнеса.

Кроме того, кейс-стадии позволяют улучшить внутренние процессы в компании, такие как обучение новых сотрудников и улучшение взаимодействия между разными командами. В конечном счете, использование этого инструмента помогло компании не только решить текущие проблемы, но и создать фундамент для будущих успехов на рынке.