Увеличение прибыли производственных предприятий

Как найти новый продукт для старого производства?

анализ рынкаОчень важно понять почему ты не можешь продавать свой продукт по той цене, по которой торгует твой конкурент. И не надо придумывать каких-то фантастических объяснений. Все гораздо проще — надо считать свою себестоимость.

Компания.

Небольшой стекольный завод.

Задача.

Первоначально идея создания стекловаренного участка состояла в том, чтобы изготавливать мелкосерийную сувенирную продукцию и какие-то сложные изделия небольшими партиями. Но оказалось, что на рынке достаточно сувенирной продукции по более низким ценам. А местные сувениры уже давно вышли из моды и перестали быть в списке востребованных сувениров. Нужно было найти новые направления, чтобы цех не простаивал.

Поиск реальной проблемы.

Был проведен анализ цен конкурентов. Оказалось, что они ниже примерно в 2 раза. Что делало производство и продажу их совершенно нерентабельным.
Был проведен анализ себестоимости выпускаемой продукции.
Она оказалась очень высокой.
Это было связано с несколькими причинами.
Главная – это малый объем стекловаренной печи. Приходилось поддерживать температуру стекла круглосуточно, что приводило к перерасходу газа.
Из-за небольших объемов расходные материалы покупались по высоким ценам.
И из-за низкого объема выпускаемых изделий постоянные расходы в виде аренды и ФОТа распределялись на небольшое количество изделий.
Все это делало реальную себестоимость очень высокой.

Поиск решения.

Решение представлялось очень простым. Нужно было найти такой продукт, который можно было продавать выше текущей себестоимости.
Он должен быть относительно уникальным, чтобы его невозможно было производить впрок и держать на складе. И его ценность для заказчика должна быть выше нашей цены.

Этим продуктом могло стать стекло, сваренное по специальной рецептуре. Которую определяет заказчик.
Оказалось, что в России не так много стекловаренных печей, способных варить стекло. Но есть печи небольшого объема в которых можно было бы расплавить уже сваренное стекло и сделать из него необходимые изделия.

Проверка гипотезы.

Мы дали рекламу в яндекс директе.
Изготовим стекло по вашей рецептуре ограниченного объема.
И тут я как коммерческий директор совершил ошибку. Я первые звонки переводил на технолога, считая, что он сможет грамотно пообщаться с потенциальным клиентом.
Звонки были – заказов не было.
И тогда я как коммерческий директор взял переговоры в свои руки.
И понял ошибку технолога – он мыслил категориями массового производства и постоянно в разговоре подчеркивал как сложно все это сделать.
Я же не знал сложно или не сложно – я спрашивал про сроки, про объемы и про то, как и где они делают это сейчас.
В результате у меня появилось много информации.
И о потребностях. И о конкурентах.

Решение.

Решение появилось очень простое. Мы взяли несколько заказов, рассчитав их буквально на коленке. Я точно знал, что это покроет наши расходы.
И мы запустили производство стекла по рецептуре заказчика.
А я при этом учился правильно рассчитывать себестоимость.
Оказалось, что у нас не работает газовый счетчик. И мы могли бы здорово влететь, если бы это обнаружил не я, а проверяющая инстанция.
У меня появился чек лист расчета, в который я только вписывал исходные цифры и получал цифру себестоимости. К которой надо было только добавить прибыль.
И можно было начинать вести переговоры.

И оказалось, что для этого продукта нет такого понятия как цена у конкурента.
Большинство конкурентов были не готовы производить стекло в таком небольшом количестве.
И нашу цену не с чем было сравнивать.
Ну если только с ценой изделия, в котором используется это стекло.
А там как правило цена очень высокая.
И мы начали производить стекло и загружать наше производство.

Развитие.

Оказалось, что клиенты приходят по рекламе в яндексе.
По одному ключевому слову.
Ну или двум.
Не надо было скармливать рекламному кабинету сотню слов и постоянно пополнять бюджет.
Плюс эти клиенты знали друг друга  и часто мы получали советы кому еще нужно позвонить и предложить услуги.
Это позволило стабилизировать работу цеха и начать задумываться о дальнейшем развитии.

[wpforms id=»133″ description=»true»]

Exit mobile version