Два пути развития небольшой it компании.

соединение производства и продажКомпания

Небольшая it компания, занимающаяся регулярной поддержкой, обслуживанием и сопровождением программ 1С.  Находится в ближайшем Подмосковье.

Отрасль

IT технологии, обслуживание 1С

Ситуация

Владелец компании дошел до того состояния, когда он больше не может выполнять все главные функции в компании. Он и с клиентами общается и переводит хотелки клиентов в ТЗ для программистов, контролирует их  воплощение в строчки кода и сдает все это клиенту. Времени на все катастрофически не хватает. Хотя по итогам месяца, когда он делит пришедшие деньги, то вроде получается совсем неплохо.

Стоящая задача.

Владелец бизнеса хотел бы делегировать часть функций новым людям, освободить себя от производственных обязанностей и начать жить как владелец компании.

Анализ ситуации
Мы начали с того, что нарисовали бизнес процессы компании и наложили на них существующую организационную структуру. Оказалось, что в компании катастрофический недостаток персонала. И если представить, что эти люди реально существуют, то итоги месяца будут для владельца крайне неприятными – он реально получает не прибыль компании, а заработную плату сотрудников, чью работу он выполняет.
И судя по всему – не всю заработную плату, а всего лишь часть.
И если составить реальное штатное расписание согласно бизнес процессам, то в сегодняшней ситуации компания – убыточная.

Варианты решений

Рассмотрев структуру компании и бизнес процессы, было обнаружено две критические точки и два узких места.
Первое – это маркетинг и продажи. На сегодняшний день все продажи идут с помощью сарафанного радио. Компания никак не позиционирует себя на рынке – всеядная с точки зрения выполнения работ. Это не дает возможности работать с наиболее перспективными и дорогими сегментами рынка. И во многом вероятность продажи целиком зависит от владельца – если у него есть время и он может долго поговорить с потенциальным клиентом, то скорее всего он закрывает продажу. Если времени нет – то нет и продаж.
Второе узкое место – это работа руководителя команды программистов – создание технических заданий, контроль движения заказов и т.п. Здесь все тоже зависит от владельца компании – от того насколько глубоко он погружается в каждый заказ.

Соответственно у нас есть два варианта решения текущей ситуации.
Первый – делегировать маркетинг и продажи.
Второй – нанять тимлида.

С точки зрения владельца, он хотел бы сосредоточиться на продажах и освободиться от производственных функций. Но в сегодняшней ситуации у него просто реально нет денег на найм тимлида. Плюс учитывая месторасположение компании очень трудно быстро найти подходящего кандидата. То есть этот вариант предполагает достаточно длительный переходный период – от полугода до года. Что совершенно не устраивает владельца – у нет такой длительной финансовой подушки безопасности.

Второй вариант предусматривает найм коммерческого директора, которому можно делегировать и маркетинг, и продажи и самому сосредоточиться на производственных вопросах. За счет роста продаж можно нарастить финансовые возможности для найма профессионального тимлида.

Оба варианта предусматривают найм профессионального управленца и 100% делегирование ему соответствующего функционала.

К сожалению, владелец, как это обычно бывает, выбрал промежуточный вариант.
Он принял решение нанять менеджера по работе с клиентами.
То есть усеченный первый вариант.
Чем плох этот вариант?
Главным образом тем, что менеджер по сути это не самостоятельная фигура, а главным образом – исполнитель. А значит им придется руководить – ставить задачи, контролировать их выполнение, выполнять исследование рынка, создавать УТП и разрабатывать  маркетинговые инструменты. Фактически владелец принимает на работу еще одну пару рук, которые целиком зависят от его головы.

Выводы из кейса.

Первые действия владельца после принятия решения показали, что он выбрал тупиковый путь.
Прежде, чем начать собеседования с менеджерами по работе с клиентами, он должен был подготовить описание компании – что продаем, кому, ее возможности, сильные и слабые стороны. И именно на этом владелец «сдулся» — он не смог выделить нужное количество времени на эту работу и менеджер не нанят до сих пор.
Поэтому совет владельцам небольших компаний, которые мечтают о росте – сначала нужно нанимать  не менеджеров, а управленцев, которые реально освобождают ваше время.

Цель и среднесрочные планы.

дорожная картаНедавно я проводил стратегическую сессию по составлению дорожной карты.
Клиент – начинающий предприниматель, который пока не может выбрать чем именно хочется заниматься. Но это что-то связано с образованием.
С детским образованием.
Поэтому, прежде, чем составлять дорожную карту пришлось уточнить чем именно хочется заняться и на чем будет построен бизнес.

Это очень важный момент.
Когда мы начинаем думать о бизнесе, внутри нас борются две его составляющие – стремление принести пользу миру и реализовать себя и желание заработать денег и сделать свою жизнь лучше. Когда она из этих составляющих отсутствует, то это что угодно – но не бизнес.

В данном случае мы начали от того, чем не просто хочется заниматься, но чем можно заняться прямо сейчас. Ведь – именно с этого начинаются почти все бизнесы. С малого. Но реально воплотимого в жизнь.
Предпринимательница имеет диплом логопеда и какое то время проработала по специальности. Казалось бы – вот она синица в руках. Открывай курсы, принимай учеников – зарабатывай!
Но судя по голосу – не цепляет эта цель.
Хотя есть куда развиваться, но чувствуется – не цепляет.

А я точно знаю, что происходит, когда цель не цепляет.
В этом случае – ничего не происходит!
Включается внутренний саботажник и все усилия сводятся на нет.
Это еще бывает, когда цель – маленькая и легкодостижимая.
Для ее достижения не надо ничего преодолевать – достаточно просто позвонить.
А в таком случае эта цель не мотивирует.

А мотивирует только Большая Волосатая Цель, как ее назвал Джим Коллинз.
И я то знаю, что происходит, когда ты попадаешь в ситуацию, когда начинаешь чувствовать эту цель. Ты просто преображаешься. Ты получаешь огромный прилив энергии. И готов свернуть горы.

Итак – а что будет этой Целью в нашем случае?
У нашей учительницы была такая мечта – это своя собственная частная школа.
Огромная ЦЕЛЬ.
Но тут было важно немного препарировать эту цель.
Ведь каждая школа состоит как минимум из двух – достаточно разных модулей.
Школа – это менеджмент – управление и преподавание – методика и знания.
Очень важно в случае таких сложных целей разложить ее на составляющие и понять какая именно часть является Целью для собеседника.

Ведь если цель – это реализовать себя как педагога, воплотить в жизнь какую то свою уникальную методику, то для этого не надо создавать свою школу. Как говорится, если хочется холодца, то не нужно убивать свою свинью. Если все дело в самореализации как педагога, то достаточно пойти в ближайшую гимназию, лицей или другую частную школу. При нынешнем дифиците талантливых педагогов, вам вряд ли откажут. Или дадут попробывать реализовать задуманное во внеклассном процессе. Но в любом случае – вы получите шанс реализовать себя.

Но если вам хочется создать именно Школу, то без живого воплощения своих идей вам не обойтись.

И мы поняли, что Цель – это именно Школа.

Замечательно!
На чем обычно сгорают те, кто нашел свою Большую Волосатую Цель и готов двигаться вперед?

Правильно!
Они не знают куда идти!
У них нет карты маршрута.
Казалось бы – вот она Цель, она должна светить и манить и все дело двигаться прямо и не сворачивать. Но так обычно не получается.

дорожная картаИ мы начали строить дорожную карту.
Создали три временных реперных точки – 2-3 месяца, год и 2-3 года.

Я по своему опыту понимал, что эта цель требует длительной работы и сначала поставил ее в точку 2-3 года. И по изменившемуся тону голоса, понимаю, что промахнулся.

Если Большую Цель поставить в далекую перспективу, то она престает мотивировать прямо сейчас. Чтобы этого избежать нужно придумать какую то подцель – пусть чуть меньшую, но такую же «заводную», чтобы не потерять драйва при движении к ней.
Или переставить Цель ближе – на точку 1 год. В этом случае есть опасность, что можно перегореть – очень много событий будет спрессовано в очень короткий промежуток времени. Но это позволит очень быстро получить результат.
И стало понятно, что Цель – частная школа очень хорошо встает на точку 1 год.
Ведь в любом случае 1 сентября 2021 года Школа должна открыться.
Как только мы это приняли, карта появилась очень быстро.

Итак, ближайшие 2-3 месяца нужно оценить какие ресурсы необходимы, чтобы открыть свою школу. Мы нашли варианты как получить эту информацию. И в качестве конечного продукта у нас должен появиться бизнес план. Главным образом – финансовый.

Второй этап – это принятие этой информации. Очень часто нам кажется, что наши цели легко достижимы. И когда мы сталкиваемся с тем, что для ее достижения нужны ресурсы в несколько миллионов, мы приходим в ступор и не знаем что делать дальше.
Поэтому я предположил, что второй этап будет этапом осознания и принятия.
И поиска этих самых ресурсов.

Третий этап – это создание школы в минимальной конфигурации – лицензии, договоренности с арендой, преподавателями. Потому что третий этап должен закончиться 1 марта.

Почему 1 марта? – потому что именно тогда начинается кампания по записыванию в школу новых учеников. То есть 1 марта у вас должны начаться продажи.
Продажи.
Очень неприятное для многих слово.
Но без продаж вы никогда не достигните своей Цели.

Потом появляется еще одна точка – июнь – когда вы должны начать превращать свою виртуальную модель школы в нечто осязаемое – тут появляются столы и стулья и школа приобретает свой адрес и наполнение.

Ну и, наконец, 1 сентября – звенит Первый Звонок в вашей новой школе.
Что может быть лучше!
Но на этом ваша дорожная карта не заканчивается.
Появляются новые цели и надо продолжать идти вперед!

Хотите получить свою дорожную карту?
Звоните, пишите, стучитесь!

Куда идти в пандемию малому туристическому бизнесу?

туристический бизнесТуристический бизнес переживает нелегкие времена, возможно самые сложные с момента возникновения туристической отрасли. Что ждет ее в ближайшем будущем?

Компания

Небольшая компания, имеющая отношение к туристическому бизнесу

Отрасль

Туризм

Ситуация

Бушующий по всему миру коронавирус сделал закрытыми границы не только между государствами, но и городами в одной стране. Любое перемещение связано с опасностью не столько заболеть, сколько попасть в карантин в незнаком городе.
Падение цен на нефть и рост курса доллара сильно изменило цены на выездной туризм.

Стоящая задача

Найти точку или точки приложения сил, чтобы не потерять потенциальных клиентов, по возможности заработать денег и нарастить клиентский потенциал, который можно будет реализовать в момент открытия границ.

Анализ ситуации

Разумеется это очень сложная ситуация.
Но есть и некоторые положительные моменты – это небольшая компания, которая фактически перепродавала чужие туристические пакеты, действуя не от своего имени. Это означает, что она будет своего рода посредником между покупателями тура и туроператором, который бронировал отели, заключал договора на перелеты. Это позволит минимизировать потери и потерять реально только суммы агентских комиссий.

Варианты решений

В одиночку эту задачу решить очень сложно.
Решение видится в создании сети небольших компаний из разных городов и даже стран.
Идея состоит в создании агентства виртуальных путешествий.
Самый простой вариант – когда ваши клиенты находятся в своих городах и через интернет с выводом изображения на большой экран – тут очень важна величина экрана – путешествуют по другим регионам онлайн.
Решение очень простое.
Раньше для этого выпускались ДВД с фильмами и были передачи на канале National Geographic .
Но сейчас технологии шагнули далеко вперед!
Мы не зря говорили про создание сети туристических агентств.
Источником сигнала может стать живое видео из места экскурсии!
Из Москвы, Санкт-Петербурга, Мадрида, Вены и других городов.
И экскурсоводом может быть не банальный голос из телевизора, а живой человек! Которому можно задать вопросы и попросить рассказать о том или ином здании или картине. То есть экскурсия становится максимально приближена к живой экскурсии.

Чего нам будет не хватать при такой экскурсии?
С одной стороны местной еды – для этого мы можем заказать в своих ресторанах блюда кухни той местности, где проходит наша «виртуальная» экскурсия, ну или приготовить что то самим.
И второй момент – нам нужны материальные подтверждения, что мы были в той или иной стране. Для этого мы можем попросить наших коллег прислать нам посылки с местными сувенирами – магнитиками, буклетами и т.п. И особая услуга – вам могут послать открытку из страны «пребывания» на ваш домашний адрес.

туристический бизнесТо есть у нас будет полное ощущение того, что мы были в Мадриде, Венеции или Риме.
Такой вариант уже есть – в инстаграме произошло объединение людей, которые по очереди проводят виртуальные экскурсии для своих подписчиков.

А что делать, если в других городах запретили передвижение по городу?
На помощь придут гугл панорамы, которые можно использовать для виртуальных экскурсий.

туристический бизнес

Вопрос – как быстро все это можно будет монетизировать?
Ответ находится в плоскости как быстро пройдет паника и правительства начнут открывать свои границы. Но даже если это произойдет в течении двух-трех месяцев, то полноценное туристическое сообщение откроется ближе к концу года.
Этого времени достаточно, чтобы опробывать этот вариант и начать на нем зарабатывать.

Второй вариант онлайн экскурсий более сложен, но уже не привязан к наличию экскурсоводов на той стороне. Можно построить экскурсию с помощью виртуальной реальности. Для этого можно задействовать местных программистов.
Этот вариант нельзя рассматривать только как временную замену полноценных туристических поездок. Он может стать полноценным бизнесом.
Равно как и первый вариант можно превратить в новую сеть туристических компаний для определенной аудитории, которая не очень любит путешествовать в большой толпе по намеченным кем то маршрутах.

Выводы из кейса.

Главный вывод, что из любой ситуации есть несколько выходов и возможно, что они позволят преобразовать ваш сегодняшний бизнес и сделать его рентабельным в нынешней ситуации.
Второе момент – что выход из критических ситуаций всегда более эффективен, если вы объединяетесь со своими коллегами или партнерами.