Бином Ньютона или правда ли, что вашему бизнесу нужны новые клиенты?

Вчерашний день принес массу откровений. У меня были встречи с клиентами. Всем задавал один и тот же вопрос : «Какая самая большая проблема в вашем бизнесе мешает вам развиваться быстрее?» Ответы были удивительно схожи — все как один отметили недостаток клиентов, особенно новых. Однако при более глубоком анализе выяснилось, что проблема вовсе не в количестве клиентов, а в недостатке денег. Новые клиенты — это лишь один из способов решить задачу увеличения дохода.

Таким образом, основная проблема заключается в недостатке денег в бизнесе, а новые клиенты — всего лишь один из вариантов ее решения. Для того чтобы увеличить прибыль, необходимо рассматривать бизнес с точки зрения множества факторов, влияющих на доход. Здесь на помощь приходит простая и эффективная формула, состоящая из четырех переменных, которые и определяют финансовые результаты компании.

Формула Увеличения Прибыли

Эта формула известна многим, но редко используется в полной мере. Она представляет собой произведение четырех величин:

На первый взгляд, формула проста, но именно в этой простоте заключается ее мощь. Давайте разберем каждую переменную более подробно и рассмотрим, как работа с каждой из них может существенно повысить прибыль компании.

1. Количество Клиентов

Большинство предпринимателей зациклены на увеличении клиентской базы. Они считают, что чем больше клиентов, тем больше денег. Однако увеличение количества клиентов — это один из самых затратных бизнес-процессов. Тем не менее, многие руководители идут на это, так как данный процесс легко контролируется: количество звонков, заказов, кликов по рекламе — все это можно измерить и привязать к KPI менеджеров.

Однако практика показывает, что работа с другими тремя переменными формулы может дать значительно лучший результат с меньшими затратами. Например, чтобы получить 10% роста доходов за счет увеличения количества клиентов, вам нужно привлечь на 10% больше клиентов, что требует значительных усилий и инвестиций.

2. Средний Чек

Средний чек — это показатель, который сильно зависит от внутреннего позиционирования компании. Если вы позиционируете себя как «мелочевщик», то ваши клиенты будут заказывать у вас только мелкие услуги или товары. Ваша задача — изменить восприятие клиента.

Первым шагом к увеличению среднего чека является изменение внутреннего и внешнего позиционирования. Это может включать редизайн сайта, изменение прайс-листов с выделением более дорогих позиций, улучшение логотипа и других визуальных элементов. Также важно подкрепить изменения конкретными действиями, например, приобретением нового оборудования или заключением выгодного договора с поставщиком.

Как только клиенты начнут воспринимать вашу компанию иначе, они будут готовы платить больше за ваши услуги и товары, что напрямую увеличит средний чек.

3. Частота Покупок

Частота покупок — это еще один важный фактор, влияющий на прибыль. Увеличение этого показателя требует умений работать с текущими клиентами. Это работа маркетолога, который в большинстве компаний отсутствует, поэтому многие не знают, как удерживать и возвращать клиентов.

Компании, которые научились взаимодействовать с клиентами на долгосрочной основе, проводят мероприятия, внедряют email-маркетинг, поздравляют клиентов с праздниками. Все это способствует увеличению частоты покупок, что сначала позволит достичь среднего показателя по отрасли, а затем и превзойти его.

На этом этапе запускается так называемый маховик — постоянное взаимодействие с клиентами становится автоматизированным и требует минимальных усилий на поддержание, что позволяет значительно увеличить частоту покупок.

4. Маржа

Маржа — это показатель, на который влияют практически все процессы в компании. Он может не только увеличить прибыль, но и при неудачном управлении привести к убыткам. Именно поэтому работа с маржой требует тщательного анализа и внимания.

Один из эффективных инструментов для увеличения маржи — карта заказа. Этот инструмент позволяет отслеживать каждый этап заказа, минимизируя ошибки и потери. С ее помощью каждая ошибка в процессе становится видимой и имеет конкретного ответственного, что значительно уменьшает вероятность повторения этих ошибок.

Еще один способ увеличить маржу — это устранение «узких мест» в производственном процессе. Например, если в компании есть процесс, который создает задержки или пробки, его расширение, будь то найм дополнительного персонала или оптимизация процесса, может значительно повысить эффективность и прибыльность компании.

Выводы

Работа с четырьмя переменными формулы — количество клиентов, средний чек, частота покупок и маржа — позволяет комплексно и эффективно увеличивать прибыль компании. Привлечение новых клиентов — это лишь одна из возможных стратегий, и зачастую она требует значительных ресурсов. Однако работа с другими тремя показателями может привести к еще более впечатляющим результатам с меньшими затратами.

Главное — осознать, что прибыль компании зависит не только от количества клиентов, но и от того, как вы работаете с этими клиентами, как выстроены бизнес-процессы и как вы управляете внутренними ресурсами. Используйте эту формулу в своей работе, и вы увидите, как меняется ваш бизнес и его финансовые результаты.