Январь 2023 - Заводской советник

Новые продукты российский бизнес производить пока не готов

18.01.2023/в новости /от Заводской Советник

Проблемы бизнес-климата в России усугубляются курсом рубля и дешевым импортом, показал опрос более тысячи компаний, который провели ИКСИ, «Эксперт РА» и Институт Столыпина. Бизнес ориентирован на выживание, делают вывод эксперты
Более 40% российских предпринимателей не планируют в ближайшие год-два выпускать новую продукцию, а те, кто собирается это делать, в основном стремятся адаптировать к новым условиям уже существующие товары. Такие результаты были получены в ходе совместного исследования рейтингового агентства «Эксперт РА», Института комплексных стратегических исследований (ИКСИ) и Института экономики роста им. П.А. Столыпина (есть у РБК). Фактически значительная часть российского бизнеса в нынешние времена ориентирована не на развитие, а скорее на выживание, делают вывод авторы исследования.

Опрос проводился в ноябре 2022 года в форме анкетирования. В нем приняли участие 1056 руководителей и собственников компаний, представляющих главным образом малый и средний бизнес. Преимущественно это строительные компании, организации оптовой и розничной торговли, обрабатывающие производства.

Результаты опроса говорят о высоких рисках длительной стагнации российской экономики, предупреждают авторы исследования. «Компании, следующие стратегии выживания, не вкладываются в персонал, не занимаются разработкой новой продукции, не осваивают новые рынки. В результате многие рыночные возможности могут быть упущены, а восстановление экономики будет крайне медленным», — пишут они.
По мнению 43% опрошенных, экономическая обстановка оказала в целом негативное влияние на бизнес. По словам 48% респондентов, в ближайшие один-два года они нацелены на сохранение текущих производственных показателей либо просто на сохранение деятельности как таковой. Оптимистов, которые планируют нарастить выпуск продукции более чем на 30%, гораздо меньше — около 12%.

Рост издержек, недостаток или нестабильность рыночного спроса препятствуют разработке и выводу на рынок новой продукции, подчеркивают авторы исследования.

Только 22,5% респондентов заявили о планах выпуска более технологически совершенных товаров или услуг в ближайшие два года.
Только у 10% опрошенных расходы на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР) превышают 2% выручки в год.
Большинство компаний осуществляют минимальные вложения в НИОКР.

Для России в целом характерен низкий уровень эффективности затрат на НИОКР, который определяется соотношением затрат на НИОКР и экспорта продукции высокотехнологичных отраслей. Экономисты оценивали, что потери страны из-за недостаточной эффективности сферы НИОКР составляют порядка $58 млрд. Эксперты ЦБ, описывая возможные сценарии структурной трансформации российской экономики на фоне санкций, весной отмечали, что на определенном этапе может произойти «обратная индустриализация» — на основе менее передовых технологий: производство техники и технологий увеличится, но на более низком технологическом уровне.

По данным Института экономической политики имени Гайдара, который проводит ежемесячные конъюнктурные опросы российских промышленников, в сентябре—декабре 2022 года выпуск продукции показывал околонулевую динамику, что дало основания чиновникам и аналитикам говорить о стабильности российской промышленности. Планы выпуска после провала в марте впоследствии «избавились от пессимизма» и до конца года были вполне оптимистичны, однако не смогли продемонстрировать рост до предкризисных уровней, отмечается в материалах института.

Тенденция к отсутствию у бизнеса масштабных планов по выпуску новой продукции держится последние пять лет, а доля реально заинтересованных в запуске своего производства предпринимателей колеблется в пределах 30–40%, прокомментировал РБК результаты опроса член генсовета «Деловой России», гендиректор компании First Investonomika Алексей Порошин.

Опрошенные топ-менеджеры и собственники повторили целый ряд тезисов, которые в прошлом уже не раз назывались в качестве серьезных ограничителей для делового климата, включая недостаточную защищенность прав предпринимателей и доминирование государства в экономике.

Подавляющее большинство опрошенных предпринимателей сходятся во мнении, что заемные средства труднодоступны для бизнеса:

17% сообщили, что привлечение заемных средств для их компаний недоступно полностью;
80% считают ставки по кредитам на развитие бизнеса и залоговые требования банков слишком высокими;
65% респондентов жалуются на слишком короткие сроки предоставления заемных средств банками.
Предприниматели указали на проблемы, обусловленные доминированием государственных компаний и институтов в ряде ключевых отраслей. Так, 77% опрошенных отметили, что «крупные государственные банки пользуются своим близким к доминирующему положением на рынке, что препятствует повышению доступности кредитования». А 80% заявили, что суды часто имеют «государственный уклон» в спорах между частным бизнесом и государственными структурами.

Помимо этого, предприниматели жаловались на недостаточный уровень развития инфраструктуры, проблемы с логистикой, высокую фискальную нагрузку, слабую защищенность своих прав — в частности, «обвинительный уклон» российской судебной системы в отношении бизнеса.

По данным Института Гайдара, в декабре средняя минимальная ставка по кредитам, предлагаемым промышленным предприятиям, прекратила снижение и выросла до 11,2% годовых после 10,9% в ноябре. Доля предприятий, заявивших о нормальной доступности кредитов, составила 51%.

Ситуацию усугубляют завышенный курс рубля и высокая фискальная нагрузка, что ставит российские компании в невыгодное положение по сравнению с поставщиками дешевого импорта, утверждается в исследовании «Эксперт РА», ИКСИ и Института им. Столыпина. Неизбежным результатом завышенного курса станет переключение российских потребителей на дешевый импорт — так считают 45% опрошенных, которые видят риск доминирования на российском рынке китайских и других поставщиков из дружественных/нейтральных стран.

Проблемы, о которых заявляет бизнес, — во многом результат проводимой государством экономической политики, резюмируют авторы исследования. Две трети опрошенных бизнесменов согласны, что власти в большей степени сосредоточены на решении текущих проблем в ущерб долгосрочным приоритетам, государственная политика не стимулирует бизнес к возвращению на траекторию развития, а лишь помогает части компаний «удержаться на плаву». Такой подход может привести к тому, что возникшие сейчас рыночные возможности для бизнеса могут быть безвозвратно упущены, предупреждают экономисты.

На основе опроса они предлагают следующие меры поддержки:

общее снижение процентных ставок в экономике;
субсидирование процентной ставки;
повышение доступности долгосрочных инвестиционных кредитов;
снижение требований к заемщикам;
активизация валютной политики, препятствующая избыточному повышению курса рубля;
снижение налоговой нагрузки и страховых взносов для организаций, осуществляющих капитальные вложения в оборудование, создающих новые рабочие места.
Кроме того, авторы выступают за продление моратория на налоговые проверки малого и среднего бизнеса (закончился в 2022 году), проведение налоговой амнистии для малых и средних предприятий и ограничение количества плановых и внеплановых проверок для бизнеса.

Для российской экономики наступил новый этап, когда бизнес должен инвестировать в развитие, однако он не привык и не может это делать из-за дорогих финансов, все еще недостаточно комфортной регуляторной среды, высоких в целом налогов, считает директор Института экономики роста имени Столыпина Антон Свириденко. По его мнению, политика государства должна быть направлена на стимулирование развития бизнеса. «30 лет мы привыкли жить в режиме простого воспроизводства, однако нужно учиться жить развитием», — считает он.

По мнению Порошина из «Деловой России», в стране принимаются беспрецедентные меры поддержки для бизнеса. «Например, программа льготного кредитования МСП позволяет брать инвестиционные кредиты по ставке 2,5% годовых. В совокупности с Фондом развития промышленности с грантовой поддержкой запуска высокотехнологичных продуктов можно спокойно выходить на эффективную ставку на уровне 3–4% годовых», — сказал он. При этом он согласился с мнением о завышенных залоговых требованиях: «Банкам необходимо проработать различные механизмы поручительства со стороны государства, например фондов проектного финансирования».

Что касается снижения процентных ставок, представитель «Деловой России» считает это неотъемлемым желанием каждого предпринимателя, однако «текущая ставка приемлема для развития бизнеса».

Его коллега по генсовету «Деловой России», совладелец маркетплейса «Орлан Системс» Алексей Мостовщиков назвал актуальными все предложения бизнеса за исключением активизации валютной политики. «При серьезном ослабевании рубля вместе с падающими доходами населения платежеспособный спрос еще сократится, что негативно отразится на всем бизнесе в целом. От этой меры выиграют только компании, которые занимаются экспортом своих товаров», — считает он.

Главным стратегическим направлением для промышленной и экономической политики сейчас должно стать замещение высокотехнологичной продукции, которая раньше шла в Россию с Запада, считает директор центра конъюнктурных исследований Института статистических исследований и экономики знаний НИУ ВШЭ Георгий Остапкович. «Сейчас должна в первую очередь работать экономика знаний, деньгами мы не засыпем [не простимулируем] импортозамещение», — сказал он РБК.

Предложения бизнеса снизить налоговую нагрузку и повысить доступность заемных средств эксперт назвал «традиционными просьбами «денег дай». По его словам, крупные стратегические предприятия, вносящие основной вклад в ВВП, и так работают со «всеми возможными субсидируемыми кредитами», а малому и среднему бизнесу «дают небольшие бонусы». «Помогать, конечно, надо, но там, где есть возможность. Видимо, нужно выбрать какие-то приоритеты — то есть не все [поддерживать], от тракторов до чипов, а, например, на первом этапе заняться транспортным машиностроением», — отметил Остапкович.

Подробнее на РБК:
https://www.rbc.ru/economics/18/01/2023/63c64b979a79472a4ee2302a

Заключен первый в России офсетный договор с МСП-поставщиком

18.01.2023/в новости /от Заводской Советник

Договор предусматривает организацию производства отечественных транспондеров, которые закупались только в Европе.

«Офсетный договор — это фактически дорожная карта, в которой прописаны обязательные для МСП-поставщика шаги по развитию собственного производства. Их выполнение гарантирует ему наличие спроса на выпускаемую продукцию в течение нескольких лет. Это нововведение особенно актуально сегодня, когда для отечественных предприятий закрыты привычные ранее рынки сбыта», — отметил Первый заместитель Председателя Правительства Андрей Белоусов.

«Заключение офсетных договоров поможет малым и средним предприятиям с большей продуктивностью использовать возможности внутреннего рынка и придаст импульс их развитию», — подчеркнул Министр экономического развития РФ Максим Решетников.

«Организация производства отечественных транспондеров с участием ООО «Автодор — Платные Дороги», как главного эмитента этих устройств в России, — важный этап развития опорной сети скоростных платных дорог и развития субъектов малого и среднего предпринимательства. Сейчас в обороте у пользователей дорог находится более 3,5 млн транспондеров. И потребность в них будет расти. В этом году прирост новых платных участков дорог может составить более 800 км. Движение по М-12, которая станет скоростной платной альтернативой М-7 «Волга», в конце этого года будет запущено от Москвы до Казани. По открытым в прошлом году участкам М-12 зафиксировано около 1,25 млн проездов через рамки системы взимания платы «Свободный поток». И половина автомобилистов оплатили проезд по М-12 с помощью транспондера», — отметил председатель правления Госкомпании «Автодор» Вячеслав Петушенко.

«Ключевой особенностью офсетных договоров является их долгосрочная выгода: заказчик получает поставку нужной ему качественной продукции на протяжении установленного периода, а МСП-поставщик — гарантированный рынок сбыта на несколько лет вперед и импульс к развитию своего предприятия. Помимо этого, у каждой стороны появляются четкие горизонты для планирования и столь необходимая уверенность в завтрашнем дне. Важно, что на всем пути идет сопровождение специалистами Корпорации, заказчик определяет свой спрос, мы помогаем найти поставщиков и оказать им необходимую финансовую поддержку», — отметил генеральный директор Корпорации МСП Александр Исаевич.

Первый в России офсетный договор по 223-ФЗ заключило ООО «Автодор — Платные Дороги» (входит в Группу компаний «Автодор») при участии Корпорации МСП.

12 ноября 2022 года вступили в силу изменения, которые дали старт реализации программ «выращивания» МСП-поставщиков и уточнили возможность заключения долгосрочных офсетных договоров в рамках 223-ФЗ, которые в том числе предусматривают, что малое или среднее предприятие инвестирует собственные или заемные средства в свое действующее или новое производство, а заказчик обязуется в течение нескольких лет закупать у него продукцию или услуги в определенном объеме. Оператором этой программы выступает Корпорация МСП.
Запустить механизм офсетных договоров для малого и среднего бизнеса поручил Президент Владимир Путин в ходе Петербургского международного экономического форума — 2022. Мероприятия по «выращиванию» реализуются в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство», который курирует Первый вице-премьер Андрей Белоусов.

Поставщиком-инвестором в рамках договора выступает компания ООО «Сорб Инжиниринг», которая обязуется поставить 100 тыс. отечественных транспондеров для оплаты проезда по платным участкам автомобильных дорог России и 10 тыс. держателей для них. Общая сумма договора составляет 120,3 млн рублей. По условиям офсетного договора поставка должна быть осуществлена в 2023‒2025 годах тремя партиями, начиная с мая текущего года.

Первый офсетный договор предусматривает, что ООО «Сорб Инжиниринг» обязуется инвестировать в производство транспондеров и дополнительных элементов к ним не менее 50 млн рублей. Оно разместится в Зеленоградском округе Москвы. Благодаря заключению офсетного договора предприятие сможет втрое увеличить число рабочих мест (с 10 до 30). Льготный кредит предоставил МСП Банк (сумма кредита составила необходимые 50 млн рублей), он же предоставляет ООО «Сорб Инжиниринг» независимую гарантию.

Согласно требованиям офсетного договора, МСП-поставщик берет на себя комплекс обязательств, которые гарантируют выполнение им установленных условий в определенные сроки. В рамках организации производства на него возлагается не только проведение опытно-конструкторских работ, испытаний, закупка оборудования, его монтаж и пуско-наладка, но и контроль стабильности работы, валидация (проверка на соответствие условиям договора и техническим требованиям) оборудования и производства.

По материалам russianhighways.ru

Перемена

18.01.2023/в Без рубрики /от Заводской Советник

Почему сотрудники не могут «убить» организацию.

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Я уже говорил о двух «убийцах» организаций – это владельцы и государство, на самом деле есть еще третий убийца, но обо всем по порядку.

Самый простой способ «закрыть» бизнес – это когда владелец решает расстаться с ним. Причины могут быть самые разнообразные, но все они сводятся к одной – бизнес перестает выполнять те задачи и цели, ради которых он начинался. Не важно почему это происходит, владельцы не хотят вникать в подробности, у них есть право и они этим правом пользуются.

Но гораздо больше проблем может причинить государство. Причем решения, которые оно принимает часто касается не отдельных фирм, а целых отраслей. Мы сейчас наблюдаем смерть «игрового бизнеса», то что происходит сейчас – это агония, попытка надышаться на будущее, но в целом этот бизнес обречен. Мы видели что произошло с рынком алкоголя, когда были приняты решения об акцизных складах и электронном контроле – рынок просто не работал несколько месяцев. А запрет на ввоз грузинского и молдавского вина просто разорил множество фирм.
Ужесточение налоговой политики заставляет бизнес оптимизировать бизнес процессы и повышать их эффективность. Несомненно какая то часть мелкого бизнеса разорится или уйдет в тень…

Эти два «убийцы» были всегда. В последнее время появился третий, очень коварный убийца – это крупные конкуренты.

Бизнес не может существовать без конкурентов. Конкуренция – это механизм движения вперед. Но только при условии, что конкуренция происходит с себе подобными. Бессмысленно плевать в океан, думая изменить его кислотно-щелочной баланс. Бессмысленно таранить «жигулями» столбы на обочине… Когда в город приходят федеральные игроки, город замирает в ожидании… А потом судорожно начинает продавать свой бизнес. Сначала дорого, потом – дешевле, а в последний момент – совсем за бесценок.
Это особенно заметно по салонам связи. «Евросеть» заставила местных бизнесменов сдаться и продать ей свои салоны. Тоже самое происходит когда в регион приходит производитель – местные дистрибьютеры вынуждены уходить с рынка или менять свои бизнес процессы.

Вот три силы, способные погубить бизнес.

Сотрудников среди них нет. И знаете почему?
У них нет такой силы, такой мощности, таких убийственных аргументов.

За свою бизнес-жизнь, я трижды покидал организации, в которых играл ведущую роль. И в двух случаях из трех организации живут до сих пор, а третья – умерла, а знаете почему? Потому что там я был владельцем! Из моей прошлой организации одновременно ушли коммерческий директор, два начальника производства, ведущий дизайнер, два менеджера и бухгалтер. И что? За три месяца я смог ликвидировать последствия их ухода, а сейчас мы развиваемся более динамично, чем при них.

Представьте, что вы создали бизнес по созданию сайтов. Вы ничего не понимаете в дизайне, но вы – организатор этого бизнеса. Допустим, к вам приходит дизайнер и говорит – я ухожу. Что делаете вы? – находите нового! Уходит менеджер – принимаете двух, трех!!! До тех пор, пока бизнес будет интересен вам лично, никто из сотрудников не сможет его погубить.

Ибо именно вы – тот самый маньяк, который является стержнем, основой бизнеса!

К чему приводит отсутствие целей

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Достойные цели во многом определяют поведение компании в сложные периоды, периоды кризиса.

Разве может мотивировать цель выжить?

Если озвучить именно такую цель, то мотивация персонала снижается вдвое.

Разве не так?

Хочется перестать трепыхаться и отдаться на волю внешнего движения.

И многие проблемы, которые переживает сейчас моя компания во многом связаны как раз с отсутствием такой великой цели.

На шестилетие фирмы — год назад — предполагалось сломать традицию и наряду с выступлением директора, дать возможность выступить и мне.

Я серьезно готовился, даже написал маленькую речь, которая к сожалению так и осталась только на бумаге…

Выбирая тему для моего сегодняшнего выступления, я сначала хотел поговорить о деньгах. Ну о чем же еще может говорить коммерческий директор… Но говорить о деньгах можно бесконечно долго, как и смотреть на огонь и все разговоры также бесполезны как рассматривание журнала Плейбой. Поэтому я буду говорить о другом…

Для начала я расскажу одну историю. Несколько лет назад в Германии проходила большая выставка, где ведущие производители тяжелой техники выставляли свои машины. Там был МАН, ВОЛЬВО, Катерпиллер и множество других больших и не очень больших фирм. Традиционно подобные выставки проходят довольно скучно – стенды у всех одинаковые, девушки у всех красивые, поэтому корреспонденты газет пытались расшевелить участников на какую-то откровенность. И вот подходят они к стенду небольшой японской фирмы и обращаются к ее владельцу —

«Япона-сан, скажите пожалуйста, вот у вас все как у остальных – красивые буклеты, написанные вашими пиарщиками, фотографии ваших машин, даже слова в буклетах схожие – вы тоже говорите о клиентах, о менеджменте качества, о шести сигмах, но давайте отбросим все это в сторону. Скажите, положа руку на сердце – зачем вам все это, какова ваша цель, какова ваша мечта?» Японец, слушавший все это с неизменным японским спокойствием, при последних словах изменился в лице и с самурайским темпераментом вскинул вверх руку и выкрикнул — «Уделать Катерпиллер!».

Естественно, это стало сенсацией выставки – фирма заключила гораздо больше контрактов, чем рассчитывала и ее сотрудники получили ни с чем не сравнимый заряд мотивации, который вряд ли мог быть достигнут традиционными способами.

Это «Уделать Катерпиллер!» стало миссией этой фирмы. Это была великая мечта и благодаря ей фирма достигла величия.

Когда мы живем с такими великими мечтами, мы и достигаем многого.

Когда наша страна жила под лозунгом «Догоним и перегоним Америку», мы и достигали великих результатов, а когда стали вести дискуссии достойны ли мы занимать место рядом с Португалией, то стали откатываться все ниже и ниже – в направлении какой нибудь Ботсваны.

Почему я об этом говорю сейчас.

Потому что я уже пятнадцать лет занимаюсь одним и тем же бизнесом. Я все время что то планировал делать и достигать. И вот только сейчас я могу сказать, что я работаю в команде, которой под силу достижение любых результатов – даже самых невообразимых. Потому что, мы – команда победителей. И это не плод нашей креативной фантазии. Это на самом деле так. И поэтому с этой командой можно замахнуться на Вильяма, нашего, Шекспира и «Уделать Софит!». Да – это моя «великая» мечта. Вот сейчас она может осуществиться.

«Уделать Софит!» — это не значит стать таким же, — нет. Это значит вывести организацию, когда окружающие будут произносить РЭМ ГРАФИКС с таким уважением и восхищением, как сейчас говорят про СОФИТ.

У каждого человека должна быть «великая» мечта и вот сейчас, благодаря тому, что здесь собралась действительно Команда победителей – многие мечты могут стать реальностью. Это зависит только от нас самих.

И последнее – в этих стенах очень часто цитировалась боль моего предшественника «Девки, а сексу то нету!», так вот я могу опровергнуть это — «Секс – есть!»

Но тема оказалась не очень востребуемой, а потом тема развития сменилась идеей Ноева ковчега и в результате сегодня — в тяжелое время кризиса — мы остались без знамени, зовущего вперед.

Возвращаясь в день сегодняшний, я понимаю, что отсутствие достойных целей — это тот же страх, но приукрашенный фиговым листом. Вроде бы стыдно говорить о страхе, а вот про маленькие цели можно говорить легко и красиво.

Про мотивацию в сложных ситуациях.

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Мы постоянно слышим, что нужно мотивировать персонал, чтобы он решал задачи.
Продавал, делал макеты, выдувал колбы, грузил песок.
Но делал это максимально эффективно.
То есть был мотивирован на результат.
И мы каждый день проводим планерки и накачиваем, накачиваем, накачиваем – надо, надо, надо.
И видим, что наше надо как то не сильно мотивирует.
И задумываемся а почему?
Может нужно еще сильнее мотивировать?

Ответ на этот вопрос дает закон Йеркса-Додсона.

Закон Йеркса-Додсона гласит о том, что наилучшие результаты достигаются при среднем уровне мотивации. То есть существует граница (оптимум мотивации), до которой мотивация растёт и после которой начинает снижаться. Визуально это можно представить в виде параболы.

Фактически закон Йеркса-Додсона включает в себя два закона. Первый из них описан выше, а второй говорит о том, что чем выше сложность выполняемого задания, тем ниже оптимальный уровень мотивации, и наоборот: чем ниже сложность, тем сильнее оптимальная мотивация.

Ещё в 1908 году Йеркс и Додсон в ходе экспериментов выяснили, что при обучении животных проходить лабиринт наиболее эффективной является средняя степень мотивации (мотивация задавалась интенсивностью ударов током). Почему это происходит?

До достижения точки оптимума мотивация растёт по известным всем законам: чем сильнее необходимость в выполнении задачи, тем лучше мы с ней справляемся.

Но после достижения точки оптимума мы начинаем испытывать эмоциональное напряжение: волнуемся, напрягаемся, испытываем стресс. И, конечно же, ввиду этих обстоятельств наша производительность падает. Поэтому чем выше мотивация после точки оптимума, тем хуже мы справляемся с заданием.

А теперь посмотрите – не напоминают ли эти мыши ваших сотрудников?
Когда вы мордуете их по полной программе и не понимаете – а почему они ничего не делают?
Может стоит немного отпустить возжи и дать им определенную свободу в движении?

И посмотреть, а какой уровень задач у ваших сотрудников.
Если они делают массовые исходящие звонки по готовому скрипту – их стоит мотивировать по максимуму – простые задачи нуждаются в дополнительной мотивации. А если они готовят презентацию для «Газпрома» — то нет смысла подгонять и говорить о важности задачи – они и без вас это понимают и ваши увещевания вряд ли добавят им энергии для работы.

Вот так простые эксперименты на мышах помогли понять как нужно мотивировать своих сотрудников!

Легко ли уволить нерадивого сотрудника?

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Все увольнения можно разделить на четыре категории в зависимости от ответов на два вопроса. Первый – по чьей инициативе происходит увольнение – по вашей или инициативе работника. И второй – устраивает ли вас этот работник или нет. Здесь я всегда подчеркиваю право руководителя определять соответствие работника занимаемой должности.

В зависимости от ответов получим четыре ситуации.

«Самодурство» – самый неприятный способ избавления от сотрудника. Чем руководствуется руководитель в данной ситуации представить совершенно невозможно, как невозможно и предвидеть эту ситуацию заранее. В моей жизни была ситуация – утром я пришел на работу, а в 12 часов был уволен со словами «Я понимаю, что увольняю лучшего работника организации. Но я принял такое решение». В этом случае необходимо настаивать на выполнении работодателем всех своих финансовых и прочих обязательств. Впрочем и сами работодатели понимая капризность этой ситуации особо не спорят по сумме выходного пособия – за прихоти надо платить…

«Конфликт интересов» – самая сложная ситуация. К ничего не подозревающему руководителю приходит ключевой сотрудник и бьет его по голове листком бумаги с написанным заявлением. Как правило за этим заявлением стоят какие-то недовольства условиями труда и заработной платой. И если их «отрегулировать», то ситуация нормализуется и сотрудник продолжает работать. Опасно, когда такая ситуация повторяется слишком часто. Вы либо катастрофически недоплачиваете своим работникам, либо они организовались в теневой профсоюз и устроили показательную дойку работодателя.
Иногда, даже ключевому сотруднику надо дать право «налево». Может человек засиделся и ему просто нужны свежие ощущения – дайте ему такую возможность и пообещайте взять его обратно, когда кровь перекипит и он будет готов принять ваши условия. Помогает. Практически всегда. Если только нет чего то другого – личного и жесткого…

«Райское наслаждение». Очень редкий случай. Происходит как правило из-за внешнего давления на нерадивого сотрудника. Этим летом у меня была такая ситуация – я обострил тлеющий конфликт и перевел его в открытую фазу – практически до мордобоя. Но я сумел избежать мальчишества и человек написал заявление за два дня до очередного отпуска:)

Без такого давления ситуация может перерасти в
«Новые возможности», когда вы сами вынуждены увольнять нерадивого сотрудника.
Здесь надо четко понимать, что каждый день, проведенный этим сотрудником на работе приносит вам только убытки. И оставляя его на работе, вы развращаете коллектив, уменьшаете свое влияние на процессы, происходящие в нем, увеличивая свои убытки в геометрической прогрессии.

Трудовой кодекс дает нам некоторые возможности уволить такого сотрудника по административным статьям, ведь чаще всего они не очень дружат с дисциплиной – опоздания и прогулы – это кровные братья таких работников.
Увольнение таких сотрудников тяжело только психологически – они давят на вас грузом своих проблем и перекладывают на вас вину за собственные ошибки – мол не подсказали, не поправили, но теперь они все поняли и именно завтра они начнут новую жизнь.
Выбросьте все это из головы!
Эти люди неисправимы.
По крайней мере до тех пор пока злодейка-судьба не ударит их.
Но в вашей организации они обречены быть неудачниками. Потому что это их выигрышная стратегия. И если вы пойдете у них на поводу они еще больше укрепляться в мыслях о своем величии и незаменимости.

Другой их аргумент – меня никто не ценит, я могу ого-го сколько, только мешают супостаты развить свой талант и нет подходящего бревнышка, чтобы запулить вон в ту тучку. Здесь уместно вспомнить пословицу про танцора и сказать, что в другом месте мешать раскрытию его талантов вы точно не будете.

Жесткость и краткость – вот успех подобных переговоров. Нельзя дать почувствовать брешь в своих позициях и нельзя пускаться в дискуссии по переливанию воды.
90 % таких ситуаций заканчивается безболезненно и вы мирно расстаетесь «по собственному желанию». В оставшихся случаях вам будут грозить трудовой инспекцией, юристами, судами, штрафами…Все это блеф. От вас ждут маленькой подачки напоследок. Подумайте сколько денег вы уже сэкономили – не будьте жадными – поделитесь с нищими.
Если вы хотите проявить твердость – вы добьетесь результата, только вам придется организовать «правильные» условия работы – 9.00 – 18.00, тотальный контроль, жалобы клиентов…- фантазия разъяренного директора бесконечна и изощренна.

Ничего не бойтесь!
На вашей стороне самая большая правда – этот человек тормозит ваш бизнес и мешает вам развиваться, не дает вам зарабатывать столько, сколько вы хотите.
Ради этого стоит пережить несколько неприятных минут.

По мотивам этой статьи я выступил на конференции

Мне кажется, что из любой ситуации можно найти выход!

Не используйте те инструменты, с которыми не умеете работать

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Сейчас стало модно ставить на сайте всплывающего консультанта.

Типа не беспокойтесь – я вас отвлекать не буду – но в случае чего – я тут, рядом – стоит только нажать кнопочку.

На самом деле занятная штучка и вполне себе работающая – я частенько ей пользуюсь, чтобы получить ответ прямо сейчас.

Но сегодня произошло страшное.

Пришло очередное письмо. Очередное из сотни автоматически настроенной серии. Серия очень забавная – то меня смешивают с грязью, показывая уровень моего неумения, то сулят златые горы, как только я приобщусь к тайне, то манят пряником, то бьют кнутом… То есть хорошая серия писем. Продающая.

И сегодня я сдался.

И денежка не очень большая, да и товар интересный.

Захожу на сайт.

И тут же выскакивает попрыгунчик – господин, я здесь – чего изволите. Я изволил, чтобы он ушел и принялся изучать условия. Меня все устроило, кроме формы оплаты. И мне очень сильно захотелось узнать прямо сейчас – а могу ли я заплатить ну несколько по другому, ни как они предлагают. Не скажу, что моя форма оплаты была какая то извращенная – нет весьма распространенная. И я решил задать вопрос этому всплывающему консультанту. И даже оставил в его формочке свой телефон и электронный адрес на случай, если настоящий консультант ненароком вышел по своим делам перестал следить за своим виртуальным собратом.

И тишина…

Представляете, хозяин так старался. Затаскивал меня на вебинары, сочинял письма, отправлял их, заставлял меня постоянно подтверждать свой интерес к происходящему. А в самый ответственный момент облажался – его инструмент оказался бракованным – представляете, что у купленного вами молотка отвалилась ручка или еще хуже – в самый ответственный момент порвался “дюрекс”. Как бы вы почувствовали себя в этот момент?

Все эти слова написаны только ради того, что если вы начинаете использовать какие то инструменты – то пожалуйста заботьтесь об их работоспособности.

30 способов получить больше прибыли от производственного бизнеса

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Если у вас производственный бизнес, то существует довольно много вариантов получить больше прибыли, не слишком сильно изменяя технологии производства. Я собрал 30 интересных способов, как это сделать.

ФАСУЙТЕ

Самый простой способ. Он часто применяется при производстве метизных изделий. Есть два вида продаж метизов: на вес и в фасованном виде.

Быстрый способ получить прибыль — продать на вес. А самый прибыльный будет, когда вы упакуете шурупы в пакетики, наклеете этикетку и — вжух — прибыль возрастает в несколько раз.

РАЗРЕЗАЙТЕ

Казалось бы, этот способ похож на предыдущий, но он — другой. Вы делите целое на части, каждая из которых продаётся отдельно. Но в сумме все части целого стоят дороже, чем само целое.

Можно произвести торт и продать его за 300 рублей, а можно разрезать его на 8 частей и продать по 50 рублей каждую в виде пирожных. Пирожные покупают гораздо чаще, значит, прибыль возрастает.

ДОБАВЬТЕ НАЧИНКУ

Вариант, когда в традиционный и обычный продукт добавляется что-то привлекательное, какая-то новинка.

Например, обычный хлеб стоит вполне обычных денег, и чтобы продать его дороже — нужно придумать сногсшибательную историю. А можно в тесто, из которого пекут обычный хлеб, добавить начинку и испечь не хлеб, а пирог. И продать его значительно дороже.

ИЗМЕНИТЕ ЦВЕТ

Тут всё просто — иногда добавка красящего вещества автоматически делает товар дороже.

К примеру, мы сейчас производим колбы для кальянов. Их делают многие. Но большинство производят бесцветные. А самые востребованные на рынке – это колбы из черного стекла. С точки зрения технологии, изготовление черного стекла не сильно отличается от обычного. Необходимо добавить некоторые ингредиенты. А продукт, полученный в результате этого добавления, более востребован и стоит гораздо дороже, чем обычная бесцветная колба.

ПРОДАВАЙТЕ ОСТАТКИ И ПОЛУФАБРИКАТЫ

Не всё, что остается от производства, годится только лишь в утиль. Кое-что можно продать в виде остатков.

При производстве стекла всегда много остатков. Из них уже нельзя создать готовую продукцию. Но оставшееся стекло можно разбить в мелкую крошку и продать в виде гранул цветного стекла, которое используется в других, более мелких производствах. И эти гранулы стоят на порядок дороже, чем само стекло и изделия из него.

ДОБАВЬТЕ МЕТАФОРИЧЕСКУЮ СОСТАВЛЯЮЩУЮ

Способ, при котором традиционный продукт наделяется необычными качествами.

Посмотрите на наборы самодельного мыла. Там многие образцы с метафорическим смыслом и надписями: «Для привлечения денег», «Для удаления сглаза» и прочими. То же самое можно видеть и в ювелирных изделиях. На кольцах, кулонах пишут слова и фразы, в которые покупатели вкладывают уже свой какой-то смысл. На южных рынках фасуют специи в пластиковые контейнеры с надписями «Тёще», «Маме», «Сестре» с расчетом на то, что их купят в подарок.

МОДИФИЦИРУЙТЕ ТОВАР ДЛЯ ДРУГОЙ АУДИТОРИИ

Сейчас ваш товар востребован только одной аудиторией. Но вы можете расширить её, добавить ещё один сегмент покупателей, внеся небольшие изменения в производство.

В качестве примера приведу стеклянную сову. Пока оно выглядит как сова — это сувенир для всех. Но стоит поставить его на подставку, как продукт становится призом, кубком, наградой победителю, и тут же вырастает в стоимости.

СЕГМЕНТИРУЙТЕ АУДИТОРИЮ

И раз уж мы заговорили об аудитории, то вот ещё один беспроигрышный способ. Разделение на мужскую и женскую аудиторию могут привести к повышению продаж более дорогой части одного и того же продукта.

Слышали про фитнес-хлеб для женщин? А про батончики для настоящих мужчин? Нигде не написано, что такой хлеб нельзя есть мужчинам, или такой батончик нельзя женщинам. Но триггер на упаковке играет свою роль, аудитория сегментируется, продукт вызывает дополнительный интерес.

ПРОНУМЕРУЙТЕ

В своё время мы все наблюдали молодые годы издательства МИФ. Их первые книги были с обложками, разработанными Артемием Лебедевым. У каждой на обложке был номер. Было легко вспомнить, есть у тебя такая книга или нет. А главное — было стремление собрать их все.

Точно так же работал приём с нумерацией пива “Балтика”. Номер был главным атрибутом при идентификации напитка: “пятёрку” я уже пробовал, а вот “семёрку” ещё нет. Он способствовал повышению лояльности к бренду и увеличению продаж за счёт того, что у каждого номера был свой покупатель. Но чтобы свой номер найти и полюбить, нужно попробовать и остальные.

Или дореволюционные открытки с видами городов. Интересно, были ли тогда маркетологи? Но нумерация открыток способствовала повышению продаж и составлению коллекций.

Ещё один пример — номерные картины Энди Уорхола. Ему часто было лень давать названия, и он просто нумеровал свои картины. А теперь ценители собирают их, разыскивая недостающие номера.

Если ваш товар существует в нескольких вариациях, пронумеруйте его, и продажи вырастут.

СДЕЛАЙТЕ КОЛЛЕКЦИЮ

Подумайте, наделён ли ваш продукт серийностью? Можно ли из разных его образцов собрать коллекцию?

Например, открытки с городскими видами можно соединить в различные коллекции: “Лучшие места для отдыха”, “Достопримечательности для прогулок с детьми”, “Подборка романтических мест”, “Интересные улицы города”. И получается, что открытки из разрозненных становятся коллекционными и продаются комплектом.

Принцип серийности мы наблюдаем прямо сейчас в линейке батончиков Сникерс. Технология осталась прежней, просто производитель пустил в печать упаковку с разными надписями на языке целевой аудитории: “Не тормозит”, “Тусит”, “Цепляет” и так далее. Думаю, молодёжи хочется попробовать батончик, который “цепляет”, если сейчас подходящее для этого настроение.

СДЕЛАЙТЕ НАБОРЫ

Этот вариант немного похож на предыдущий способ, но мне кажется, что он всё же отличается.

Смотрите сами: вот чашка и блюдце. Их можно купить по отдельности, но вместе они создают чайную пару, а если таких пар шесть или двенадцать, то можно добавить чайник и сахарницу и получить сервиз. Который имеет особую ценность.

Можно ещё вспомнить наборы фарфоровых слоников или хрустальных ежей разного размера. В советское время они были украшением почти в каждой квартире.

ДОБАВИТЬ АВТОРСТВА

Выше уже был пример обложек книг Артемия Лебедева. Тоже самое относится и к различным авторским футболкам. Таким, которых больше нет или не будет ни у кого.

Это можно использовать как возможность изготовить предмет по эскизу автора. Ещё один пример — это книги по требованию. Автор печатает книги в количестве, которое ему нужно.

НАНЕСИТЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ

Можно изготовить просто чайник, а можно нанести на него деколь и получить множество разных чайников. Тоже самое относится и к пивным кружкам. Каких только нет в продаже, что только на них не написано/нарисовано!

Эти изображения на кружках и бокалах позволяют персонализировать покупки и повысить стоимость изделия.

УМЕНЬШАЙТЕ ЦИКЛ

Очень часто выпускаются сувениры, приуроченные к китайскому календарю. Но цикл китайского календаря довольно длинный — двенадцать лет. Не все производственные компании столько живут, да и непроданная продукция пылится на складах, удерживая деньги.

Можно уменьшить этот цикл и использовать двенадцатимесячный цикл знаков Зодиака. Это позволяет продавать больше однотипной продукции, чем снижать себестоимость и повышать прибыль.

ПРИКЛЕЙТЕСЬ К СОБЫТИЮ

Первое, что пришло мне на ум — это Олимпиада-80 и её символика. Тогда огромное количество вещей было помечено этим знаком. Олимпийскими было всё: сумки, бритвы, кроссовки, шапки. Понятно, что сегодняшние возможности производства превзошли те советские, но именно тогда, в 80-м году, страна впервые столкнулась с массовым использованием события.

Недавно отгремела Олимпиада в Сочи и футбольный чемпионат. Заметили, сколько в этот период появилось товаров с символикой мероприятий? И это при том, что сегодня использовать символику событий всем подряд нельзя — есть авторские права. Но ведь и событие может быть не всемирным или всероссийским. Подумайте, может, для вашего товара подойдут такие события, как день города, день семьи, праздник арбуза или что-то ещё.

ДОБАВЬТЕ ЗНАК ОТЛИЧИЯ

Классический пример — советский Знак качества, который позволял выделяться среди десятков аналогичных товаров. Сейчас производители используют различные ГОСТы, звёзды Мишлена и прочие спецификации. А самое главное, если в вашей отрасли ещё нет такого аналога, вы можете сами возглавить это движение, сделать собственный рейтинг и победить в нем.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ

На гербе Саратова изображены три стерляди. Это означает, что именно стерлядь будет одним из самых востребованных сувениров. Пряник и самовар — в Туле. В Узбекистане — тюбетейки и посуда с национальными узорами. В Индии — слоны и сари.

Посмотрите, что является вашим местным мемом или брендом. Используйте это в своих продуктах.

ВЫДЕЛИТЕ ДРУГУЮ АУДИТОРИЮ

Например, детскую. Почему? Для этой аудитории чаще покупают, и продукты для неё стоят дороже, хотя производство стоит столько же. Все же видели детскую питьевую воду? А есть ли разница?

Пышным цветом цветет этот способ в производстве бытовой химии. Стиральные порошки, средства для мытья детской посуды, ополаскиватели, зубная паста, шампунь — тут практически каждый товар может стать детским. А раньше было только детское мыло.

ИЗМЕНИТЕ МАТЕРИАЛ ИЗГОТОВЛЕНИЯ

Часто самым дорогим при производстве изделия стоят технологические материалы — чертежи, 3D-макеты, формы для литья. Посмотрите, как изменятся продажи, если вы начнете выпускать изделия из разных материалов.

К примеру, вы отливали бронзовые скульптуры, а теперь льёте полистирол. Скорей всего, у вас увеличатся продажи, потому что вы войдете в другой ценовой сегмент.

СОЕДИНИТЕ НЕСКОЛЬКО ТЕХНОЛОГИЙ

Попробую тоже объяснить на примере. Мои коллеги выпускали различные бронзовые изделия, но они не пользовались большим спросом. Тогда мы к ним добавили свои стеклянные рюмки и получили интересный микс: сувенирную продукцию для охотников, туристов и руководителей компаний.

Это совершенно новый продукт, а его стоимость — не просто сумма двух составляющих. Мы добавили дополнительную ценность, а это дало повышение прибыли.

ИЗМЕНИТЕ ФОРМУ ИЗДЕЛИЙ

Парадокс, но сегодня дизайн рулит и, возможно, что именно ваша новая форма будет востребованной на рынке. Прежде кто бы мог подумать, что однажды появятся квадратные тарелки? А сейчас — каких их только нет.

Добавьте к этому преимуществу изменение цвета изделия, и вы точно выделитесь из толпы.

СДЕЛАЙТЕ ИЗ ВАШЕГО ИЗДЕЛИЯ КОНСТРУКТОР

Ещё один очень заметный тренд — мода на конструкторы. Людям нравится собирать вещи своими руками. И если ваше изделие можно поставлять в виде конструктора, то почему бы вам не сделать это, как это делает всем известная Икея.

Только составьте качественную и грамотную инструкцию по сборке, запишите обучающее видео для Ютуб-канала. Его будут просматривать даже те, кто собирают изделия, подобные вашему. Ведь хороших инструкций мало.

ДАЙТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЮ СДЕЛАТЬ ЧАСТЬ ВАШЕГО ИЗДЕЛИЯ СВОИМИ РУКАМИ

Дело Тома Сойера живёт и процветает до сих пор. Ваш покупатель гораздо охотнее купит изделие, если сам изготовит для него какую-то часть. Пусть даже и не очень большую, и не самую важную. Возможность прикоснуться к процессу изготовления сильно повышает лояльность человека как покупателя.

Вспомните картины по номерам. По сути это просто холст, макет будущего изображения на нём и краски — всю остальную работу делает счастливый обладатель картины. Гениально!

ДОБАВЬТЕ К ТОВАРУ НЕМАТЕРИАЛЬНУЮ УСЛУГУ, ПОВЫШАЮЩУЮ ЦЕННОСТЬ ИЗДЕЛИЯ

Для этой цели смело можно использовать упаковку. Она может повысить ценность упакованного в неё предмета одним своим наличием. Но мы пошли ещё дальше.

В этом году мы изготавливали стеклянные сувениры “Символ года”. А на упаковку нанесли информацию о предстоящем годе: что кого ожидает, что лучше приготовить на новогодний стол. Понятно, что это мелочь, информация, которую легко найти в интернете. Но упаковка с дополнительным смыслом выделялась на фоне остальных безликих сувениров. И подарок выглядел более ценным в глазах покупателя.

ДОБАВЬТЕ БЛЕСКА

Тут всё очень буквально. Расскажу историю из своего производственного опыта.

Мы изготавливаем стеклянных стерлядей. Они прозрачно-синие, почти монохромные. Глаза у стерляди просто обозначены углублениями в стекле. В принципе, рыба выглядит вполне презентабельно. Но один раз я добавил ей глаза в виде стразов. Казалось бы, мелочь, но сувенир стал выглядеть совсем по-другому. Он стал более живым и привлекательным, его стали больше брать в руки и покупать.

ДОБАВЬТЕ ПРОДУКТУ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВОЙСТВА

И снова хочу привести пример из нашей практики производства стеклянных изделий.

У нас в производстве были стеклянные яблоки. Мы попробовали разрезать изделие на две части, чтобы верхняя стала крышкой. Получилась интересная сахарница. Получается, что само со себе яблоко — просто сувенир, а сахарница — совершенно другой предмет с другими полезными свойствами. Даже при одинаковой цене сахарницы покупают гораздо чаще.

УПРОСТИТЕ ПРОДУКТ

Было время, когда ценились многофункциональные устройства. Помните все эти магнитолы, видеодвойки и прочие атрибуты сложной электроники 90-х.

Но если в такой аппаратуре ломается что-то одно, то выкидывать приходится весь комбайн. Это невыгодно покупателю. Сейчас в ходу однофункциональные и очень простые механизмы. Например, колонка с USB-портом или яйцерезка.

ВЫДЕЛИТЕ ТО, ЧТО ВСЕ И ТАК ДЕЛАЮТ, НО ПОЧЕМУ-ТО МОЛЧАТ ОБ ЭТОМ

Про это уже много писалось. Например, пиво разливается в бутылки, которые ополаскивают горячим паром. Это делают все производители, но один из них как-то выделил это процесс на этикетке продукта. Таким образом он вывел дополнительное преимущество (в глазах клиента) на первый план.

Применительно к стекольному производству тоже могу привести пример.

При варке стекла обязателен процесс осветления. Его делают все, но никто не пишет на своем изделии: “осветленное стекло”. Но смотрите какая штука. Тут важно не только написать, но и как-то акцентировать внимание покупателя — почему ему осветлённое стекло купить выгодней? Что это осветление значит для конечного потребителя?
Вот стекло, которое выдерживает более высокую температуру. Но вместо этих понятных слов многие производители пишут “боросиликатное стекло”. А потребитель не знает, что это такое.

ДОБАВЬТЕ ТРЕНДОВУЮ НАДПИСЬ “РУЧНАЯ РАБОТА”

Мы постоянно видим подобные рекламные обращения. Например, пельмени ручной работы. Хотя понятно, что при ручной лепке они получаются совершенно разными. И самое интересное, что количество мяса в них несколько меньше, чем при автоматическом производстве. Но почему-то надпись “ручная работа” по-прежнему привлекает внимание. Даже если вручную вы только упаковываете свои изделия, почему бы не написать об этом.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ МОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Мода неумолимо меняется, но вы можете оставаться в тренде, используя актуальные материалы. Отчасти это относится к швейному производству — ведь каждый год востребованными становятся разные ткани и фурнитура. Если перестройка производства не займёт много времени, то у вас всегда будут самые модные изделия.

Важно, чтобы вы не просто взяли какой-то пункт и применили его к своему производственному процессу. Их смело можно комбинировать, смешивать, совмещать с другими способами из этой подборки.

Воронка продаж — основной инструмент коммерческого директора

15.01.2023/в записки директора /от Заводской Советник

Если меня спросить какой инструмент продаж самый важный, то я не задумываясь отвечу, что это воронка продаж. Этому инструменту уже более 50 лет — в 1959 году на тренинге «Продажи в фармацевтике» Артур Петерсон впервые представил «воронку продаж» — графическое изображение процесса продаж, разбитое на обязательные этапы, через которые специалист проводит клиентов по пути к сделке.

Этот инструмент практически идеально отражает процесс продаж, может визуализировать процесс, с его помощью можно находить ошибки, контролировать работу менеджеров, прогнозировать продажи. Скорее можно придумать то, чего с его помощью делать нельзя. Но нужно понимать, что это всего лишь инструмент и он никогда не заменит менеджераJ

Итак, что же такое воронка продаж. И с чего начинается процесс ее построения?

Самое главное – это наличие системы продаж и системы взаимоотношения с клиентами в любой форме – записи на карточке, таблички экселя, СРМ программы. Если данные о клиентах никак не фиксируются, то нельзя построить воронку продаж и этот инструмент работать не будет!

Я буду использовать для иллюстраций горизонтальную воронку – так она занимает меньше места, при этом она совершенно не теряет в наглядности.

Построение воронки продаж начинается с разбития процесса продаж на отдельные этапы. Здесь очень важно не допустить двух ошибок – нельзя чтобы этапов было мало – иначе воронка продаж не будет информативна, но нельзя и слишком мельчить – в этом случае трудно контролировать приближение клиента к заветной цели – покупке.

Расскажу историю из собственной практики.

Когда я пришел в выставочную компанию до выставки оставалось буквально несколько недель и я попал прямо в бой. Особо разбираться в тонкостях было некогда, но я обратил внимание, что в отчетах менеджеров фигурируют странные цифры. Необзвоненных компаний – 50, отказов – 100, участников – 30, а в ожидании решения – 500. Типа все хорошо – у нас огромный потенциал для того чтобы собрать выставку. А единственная проблема с точки зрения менеджера – некуда больше звонить. Это для меня проще простого – я собрал сведения еще о 200 компаниях и загрузил колл центр. Но вот что меня удивило – прошла неделя, а цифры не поменялись – все мои новые компании перетекли в разряд ожидания решения, а участников больше не стало! Выставка не собралась в том виде, как мы планировали и я стал разбираться в существующей воронке продаж. В ней было 5 элементов, из которых один – это подписанный договор и оплаченные деньги, второй – это на стадии подписания договора, отказ и необзвоненные. То есть весь процесс продаж был сосредоточен в одном этапе – принятие решения. Естественно, что этот этап не нес никакой информации о перспективах клиента – это был черный ящик. Который был выгоден обеим сторонам – клиент часто за мифическим принятием решения скрывал свой реальный отказ – толи не хотел обижать, толи вообще не собирался ничего делать с нашим предложением. Да и нашему менеджеру был выгоден такой этап – в котором можно было спрятать всю свою бездеятельность и показать руководству огромные перспективы. Казалось бы – надо разбить этот этап на несколько промежуточных этапов, но оказывается так принято в выставочном бизнесе. В результате все три года я жил в мире иллюзий, хотя понимал, что каждый раз в день открытия выставки эти иллюзии разбивались о реальность. А представьте, что у вас нет дедлайна и заказ может быть выполнен в любое время и окажется, что 99% ваших клиентов находятся в этом процессе принятия решения. Какова ценность этой информации? – Ноль – поэтому каждый этап продаж должен нести весомую информацию о наших взаимоотношениях с клиентами.

Начнем с визуального анализа воронки продаж.

Идеальная воронка продаж – это гладкая кривая, как только на ней появляются жесткие перепады – это говорит о наличии проблем.

Вот посмотрим на воронку в которой практически отсутствует переход между этапами. Это означает, что эти два этапа появились искусственно – и скорее всего их можно объединить в один этап. Либо используются не те инструменты для перевода клиента с этапа на этап – например, подписание договора и выписка счета, что скорее всего делается одновременно.

В случае же когда у нас имеется резкий скачок между этапами, это может говорить о плохой работе менеджера и недостатках инструментов для перевода клиента на следующий этап продаж, хотя при этом может наоборот отсутствовать какой то этапа продаж и клиент без этого промежуточного этапа срывается и уходит.

Вот такой простой визуальный анализ существующей воронки продаж позволяет найти в вашей системе продаж узкие места и начать их исправлять.

Но очень важно еще обратить внимание на то, что у большинства клиентов, которые уже совершили покупку есть точка на воронке продаж, когда он из состояния «праздо интересующегося» перешел в рабочее состояние покупателя. И она – это точка у большинства одна и та жа и ее обязательно нужно отметить на вашей воронке продаж.

Потому что если клиент перевалил через этот порог, то нужно костьми лечь, но тащить его дальше – к продаже. А до этой точки стараться провести клиента как можно быстрее – чтобы не тратить драгоценное время и энергию. Очень важно донести эту информацию до ваших менеджеров и соответствующим образом настроить вашу систему продаж.

Мы можем оценить сколько денег мы моем получить из нашей воронки. Для этого оценим на каждом этапе вероятность заключения сделки, примерный средний чек и составим следующую табличку

Много это или мало – зависит от вашей ситуации, но с помощью этого расчета вы можете оценить среднесрочные перспективы вашего бизнеса. Мы видим, что в нашей воронке продаж находится примерно три с половиной миллиона рублей.

Допустим вам срочно понадобились деньги – например, для выплаты кредита или покупки основных средств. С помощью воронки вы можете оценить примерный объем денег, который сможете заработать в ближайшей перспективе.

Для этого нужно оценить не всю воронку, а только этап, ближний к продажам — в нашем случае это 5 этап. В нем находится примерно полмиллиона рублей. А что делать если вам нужно больше? Вариант первый – срочно бросить все силы на работу с клиентами на 5 этапе и превратить 80% в 90 или 100. Вариант второй – срочно увеличить средний чек для этих клиентов.

Других вариантов для «срубить деньги по быстрому» просто нет. Заниматься быстрым переводом клиентов с дальних этапов продаж в продажи занятие бесперспективное – во первых, там довольно много клиентов и потребуется много времени, а во-вторых, там и так невысокий коэффициент, а при быстрой конверсии он будет резко уменьшаться, стремясь к нулю.

Еще один интересный показатель продаж – это скорость движения клиента по воронке продаж. Оцениваем время пребывания клиента на каждом из этапов воронки продаж, рисуем график и делаем выводы.

Обращаем внимание на два показателя. Первый – общее время пребывание клиента в воронке продаж. Это время показывает как быстро в вашей компании совершаются продажи. И возвращаясь к общей массе денег внутри воронки, это время показывает как быстро вы можете зарабатывать деньги и главное – поможет спрогнозировать сезонные и случайные всплески и не дать вашим производственным мощностям захлебнуться в потоке заказов.

Второй показатель – это отклонение от среднего пребывания клиента на разных этапах воронки продаж. Если какой то этап длится очень долго, то нужно обратить на это особое внимание. Не предоставлен ли клиент на данном этапе сам себе и влиянию ваших конкурентов?- это сильно снижает показатели конверсии. Обязательно нужно добавить инструменты общения внутри этого этапа воронки – дополнительное анкетирование, работу с возражениями и т.п. Если же этап воронки проходится быстрее остальных – то это тоже требует вашего внимания – нет ли какой ошибки в построении воронки, может быть это надуманный этап?

Воронку продаж можно использовать и для контроля работы менеджера.

Ведь любое общение менеджера и клиента оптимально должно приводить к переходу клиента с одного этапа воронки на другой или получению отказа. Если оценить каждый переход в +1, то каждый день менеджер получает какое то количество баллов. +5, +7, +10 – и это является показателем его работы. А если всю неделю у менеджера каждый день по нулю, то это повод задуматься о его квалификации.

Я рассказал про анализ воронки продаж, тот, что лежит на поверхности. Но даже он позволяет сделать работу вашего отдела более эффективной!