Нужны ли нам отверстия?

построение бизнес системыКаждый раз, когда мне попадается очень сложная карта, я думаю – ведь изначально они были предназначены для чистого творчества – как же применить это в бизнесе? Но запустив мыслительный процесс понимаю, что эти карты – универсальные – они дают советы на все случаи жизни.
Как связаны отверстия и бизнес?

Ответ, лежащий на поверхности – это история про дрель и отверстия в стене.
Посмотрите с этой точки зрения на свой бизнес.

Вы действительно продаете отверстия или по прежнему торгуете дрелями?
Дрель продавать проще – на вопрос «а какая дрель лучше?» — есть универсальный ответ – самая мощная, самая фирменная, самая дорогая. И потом постепенно снижать планку.
С отверстиями так не прокатит.

Мне нужно конкретное отверстие – в определенной стене, определенного диаметра, а главное – чтобы оно выполняло вполне конкретную функцию – или в нем был гвоздь, на котором висит картина или книжная полка с книгами. Опаньки – тут уже с наскоку не скажешь – какая дрель лучше – тут нужно подходить в комплексе и одной дрелью не ограничишься – тут и сверлышко нужно подобрать и механизм крепления. Ну и ответственности уже больше – как же так — вы говорили на века, а полочка уже на третий день упала?
Зато в пересчете на трудодни – продавать отверстия на порядок выгоднее, чем торговать дрелями.
Посмотрите внимательно на свой бизнес – есть ли у вас в ассортименте «отверстия» или только «дрели», попробуйте заменить для начала одну «дрель» на «отверстия» и посмотрите как изменится ваш бизнес!

Второй момент – в простонародии отверстия обычно дырками зовут и они являются самой большой проблемой советской сантехники. Через них у нас все течет. Причем течет уже оплаченная нами вода. То есть эти самые дырки-отверстия несут нам сплошные убытки – мы платим за то, чем не пользуемся и вдобавок наносим ущерб нашему и соседскому имуществу.

Как обычно мы боремся с этими бедами – хомут поставим, изолентой замотаем – то есть внешнюю сторону замалюем, а внутри как была дыра, так она дырой и останется – только со временем становится все больше и больше, пока наконец не прорвет и не заставит нас поменять все трубы целиком.

Посмотрите на свой бизнес с точки зрения где и куда у вас течет? – может пора перестать хомутать и заняться системой целиком?

Удалить ясность и конвертировать ее в двусмысленость.

повышение продаж через загадкиПарадоксальный совет.
Казалось бы, чем более ясно описать свой продукт или услугу, тем более качественно произойдет конверсия из посетителей-читателей в пользователей-покупателей.
Это так, но практически всегда вы доходите до предела этой самой конверсии, и чтобы вы не делали – она не растет. И в этом случае вам помогут подобные советы, основанные на другом взгляде на мир.
Сделайте еще одно описание своего продукта или услуги –сделайте его именно запутанным и двусмысленным. И дайте возможность вашим читателям самим разобраться что к чему – создайте эдакий квест, в конце которого читателя ждет приз – возможность купить ваш продукт со скидкой.
Во время движения в квесте читатели будут сами отвечать на вопросы и разбираться насколько нужен им ваш продукт. Небольшая интрига в этом случае не помешаетJ

Вам кажется, что этот совет не будет работать?

Лучшая возможность проверить это – провести эксперимент!

Я предлагаю вам возможность поэкспериментировать.
Вы присылаете мне описание своего продукта или услуги, которые у вас сейчас не являются лидерами продаж – нет смысла экспериментировать на лидерах.
Это может быть, например, реклама в вашем блоге или финансовый консалтинг, платья из прошлогодней коллекции или пылесосы с дистанционным управлением.
Единственное условие – у вас должен быть поток читателей или посетителей – невозможно читать книгу в абсолютной темноте – и не имеет значения, кто автор и о чем эта книга.

И мы вместе придумываем новое описание вашего продукта – делая его несколько запутанным.

Человеку свойственна страсть к разгадыванию загадок!

Какой жанр литературы один из самых популярных? – детектив – в нем полно загадок и нас держат в напряжении кто же на самом деле убийца. И у хорошего автора всегда в запасе несколько ложных версий и пройдя по ним, мы радуемся, что убийца – все таки дворецкий. В любой газете одно из центральных мест занимает кроссворд. Средний по уровню, чтобы для его разгадывания нужно было приложить усилия, чтобы парочка слов была очень сложной – тогда результат будет замечательный – я его разгадал! Плюс печатаются различные загадки, судоку и головоломки.

Так вот я из вашего продукта предлагаю сделать такую головоломку, чтобы разгадав ее появилось желание купить!

Присылайте описание своих товаров и услуг – получите квест для их продажи!

Искажение времени.

переместите клиента в счастливое будущееЭтот  совет, конечно, больше подходит для различных творческих проектов, чем для бизнеса, но тем не менее ее можно адаптировать.
Чего больше всего боится клиент, когда заказывает у вас услуги или покупает товар, который он не может пощупать руками? – правильно – Он боится того, что его не устроит качество, что он ошибется с размером, что ему не подойдет цвет.

Поэтому измените время и перенесите клиента в будущее, в тот момент, когда он начинает пользоваться вашим продуктом. Дайте ему испытать те, положительные, эмоции, что испытывают ваши счастливые клиенты.
Как это сделать?

Самый лучший способ – это спроецировать на него результаты ваших успешных клиентов.
Но не просто показать, что в результате наших действий у него увеличится количество клиентов на четверть. Это делают многие. А тут важны два момента. Первый – пассивная гарантия. Простая – не увеличится – вернем деньги. Да, при этом нужно провести действия, направленные на увеличение этих самых клиентов – дать рекламу, изменить сайт. Но это пассивный способ – мы как бы страхуем клиента от того, что у нас не получится. Это позволит клиенту броситься с тарзанки вниз, при этом мы показали, что шнур достаточно прочный, чтобы выдержать двух таких… Но пассивная гарантия расслабляет клиента и он уже не так сильно бьется за результат. Но это лучше, чем ничего.

И второй вариант – мы показываем, что будет если мы увеличим количество клиентов.
Оказывается, что компания сейчас уже работает на пределе и дополнительные клиенты просто «убьют» компанию – у нее не хватит ресурсов, чтобы выполнить эти заказы.
Поэтому параллельно с увеличением количества клиентов, мы начинаем работать над увеличением возможностей компании по обработке заказов.

И в этот момент клиент начинает верить, что у нас вместе все получится.
Не у нас отдельно от него и не у него отдельно от нас – у нас вместе.
Это очень важный момент, который достигается тем, что мы перемещаем клиента в будущее и даем ему новую картину мира.

В которой он – победитель!

Мыслите как инженер.

инженерный подход в бизнесеБольшинство бизнесов в России создавались и развиваются интуитивно – мне кажется, что нужно сделать это, я вчера прочитал – давайте сделаем, а не замутить ли нам бизнес.

А раз так, то любое проявление системности, математического анализа и моделирования – то чем как раз и отличается инженерный подход – должны дать… А вот тут закрадываются сомнения. Да, действительно если подойти к строительству бизнеса как к строительству – то есть сделать расчеты, использовать правильные технологии и материалы – должен получиться вполне добротный бизнес. Но приходит Вася, который не то, чтобы про производные с интегралами не слышал, он и таблицу умножения почти забыл и строит бизнес, основанный на том, что его одноклассник стал депутатом городской думы. И что – его бизнес работает, а инженерный – в основном занимается расчетами.

Но так как количество депутатов у нас все таки ограничено, то будущее за инженерным подходом.
Инженерный подход может помочь вам понять в каком месте вы находитесь сейчас – и если вас это не сильно устраивает – показать направление движения к светлому будущему.
Основой инженерного подхода являются всевозможные расчеты , дающие ответы на вопросы – полетит – не полетит, выдержит нагрузку или разрушится, достаточно ли прочности, чтобы выдержать порывы ветра или нет.
А ведь бизнес постоянно задает нам подобные вопросы.

Хватит ли денег, чтобы продержаться до следующего месяца?
Сколько людей нужно нанять, чтобы выполнить работу и не получить прибыль?
Достаточно ли мощности оборудования, чтобы выполнить обязательства и не превратить оборудование в труху?
И главный вопрос – а есть ли в этой нише деньги? – а то может быть мы зря все это затеяли?

Эти вопросы требуют именно инженерного – математического подхода.
Иногда включается интуиция, но согласитесь вам вряд ли бы понравился ответ строителя на ваш вопрос прочен ли построенный им для вас дом – моя интуиция подсказывает мне что да. Гораздо надежнее, если он покажет вам расчеты по сопромату, которые оказывают, что дом способен выдержать бОльшие нагрузки, чем будут в реальности .

Так почему же в бизнесе мы довольствуемся русским авось, а не используем инженерный подход?

Выйди на улицу и закрой дверь.

закройте бесперспективные проектыБолее классическая интерпретация этого совета звучит так – «если лошадь сдохла – слезь с нее!»
Очень часто в бизнесе держатся за старые идеи и решения, хотя им уже место на свалке. Но расстаться очень тяжело – ведь еще вчера – это была тема номер один и она приносила 90% прибыли компании. А сегодня она генерит 90% всех убытков.
Но память о прошлом, об успешном прошлом – не отпускает и не дает рука сделать то, с чем разум уже практически согласился – закрыть убыточный проект, уволить сотрудников, сдать машину в металлолом.
Где в далеком подсознании скребется мысль – а вдруг, а вдруг, это всего лишь влияние моды и завтра, ну в крайнем случае – послезавтра – все придет в норму и продукт станет по прежнему востребован и деньги опять потекут рекой…

Да, есть очень увлекательные истории, когда какой нибудь продукт, ушедший из массового рынка вдруг становится востребованным в узкой нише из за своих уникальных свойств. И приносит своим владельцам баснословные прибыли, которые не снились им на массовом рынке, когда приходилось биться за каждый рубль.
Но эти истории, довольно уникальные, только подтверждают правило – дохлую лошадь можно продать только как чучело сумасшедшему коллекционеру. А в школьный кабинет биологии она уйдет за сущие гроши.

Посмотрите внимательно на то, что вы сейчас делаете.
Если вам требуется помощь – то матрица МакКинзи – это как раз то, что нужно, чтобы оценить каждое направление вашего бизнеса, каждый ваш продукт.
Если продажи падают, а затраты растут – то что вас ждет завтра?
И стоит ли ждать того момента, когда все станет ясно даже капитану Очевидность?

Очень важно при этом действительно расстаться с проектом, а не прикопать его, ожидая чуда. Оборудование занимает место даже на складе. Расходные материалы постепенно приходят в негодность. Домены требуют затрат на продление. А сайты нуждаются в администрировании и поддержке.

Все, что вам действительно нужно прямо сейчас – это собрать все ненужное, а самому выйти на улицу и закрыть дверь!

Чтобы сделал ваш самый близкий друг?

спроси совета у коммерческогоЭтот совет можно интерпретировать по другому – вам нужен другой, отличный от вашего – взгляд на ситуацию.
Почему близкий друг? – потому что он знает о вас практически все, что знаете вы.
Но при это он – не вы – а значит он видит эту ситуацию по-другому.
Хотя бы потому, что он вне этой ситуации и она если и давит на него, то не так критично как на вас. Ведь часто именно давление мешает вам принять адекватное решение. Вам хочется побыстрее выйти из не комфортной ситуации, а значит ваш мозг будет думать не в направлении средне и долгосрочных перспектив, а скорее в парадигме «здесь и сейчас».
А потом вы, избежав чего то, будете корить себя за то, что не увидели перспектив, которые находились внутри вашего конфликта…
Поэтому в такой ситуации вам нужен другой взгляд.

Иногда даже – очень сильно другой.

Где взять подобный взгляд?
Первый ответ содержится в самом сегодняшнем совете – обратитесь к своему другу – если потребуется погрузите его в свою ситуацию и посмотрите на его реакцию, на его эмоции, и потом попросите совета, каким путем он бы выходил из этой ситуации.
Тут важно не впасть в спор – типа ты не прав, ты ничего не понимаешь, зря я тебя спросил – в 90% случаев подобные ситуации заканчиваются именно этим. Вам ведь не нужно получить подтверждение своего решения, а возможность увидеть другое – новое решение.
Споры с друзьями часто заканчиваются развалом дружбы – особенно если у вас действительно сложная ситуация.

Поэтому может быть не следует проверять вашу дружбу на прочность, а попробывать другие возможности.
Можно воспользоваться услугами клуба анонимных директоров – так я называю различные группы в фейсбуке, в которых периодически происходят обсуждения различных ситуаций. Тут как повезет – можно попасть удачно, а можно просто попастьJ При этом важно понимать, что вы ищете не 100% правильное решение, а другой взгляд на решение вашей задачи. Считайте это виртуальным мозговым штурмом. Аккуратно модерируйте дискуссию , но не вступайте в перепалку – этим вы просто потратите так необходимую вам энергию.

И еще один способ получить другой взгляд – это обратиться к консультантам.
Результат может вам жутко не понравиться, но это как визит к доктору – разочаровывающий диагноз и горькое лечение. И возможное выздоровление.
Возможное.
Ибо все в ваших руках!

Повторите шаги.

получение результатаНе зря я нашел к данной фразе эту картинку – боксера в ринге. Если внимательно посмотреть на то, что происходит в боксерском поединке – это повторение одних и тех же движений – перемещение по рингу, удары, уклонение от ударов. И побеждает тот, кто не просто обладает лучшей техникой, но и кто готов физически перетерпеть, дожать своего оппонента в 12 раунде, когда казалось, что на тебя давит не атмосфера не из воздуха, а свинца…
И в боксе очень часто все решается одним ударом…
Еще секунду назад казалось, что твой оппонент выигрывает по очкам – удар – 8,9,10 … ты победил, а он остался лежать на ринге.

В принципе бизнес в этом отношении очень похож на бокс.
Бизнес состоит из большого числа одинаковых движений – только в бизнесе это называется бизнес процессами. Есть бизнес процесс продаж.
Очень коварный процесс.
Потому что он как раз состоит из множества действий – написать е мейл, позвонить клиенту, отправить коммерческое предложение, найти аргументы в переговорах, обойти секретаря и тому подобное. И каждое действие не приносит результат в отрыве от остальных.
И продавец подобен боксеру на ринге – он порхает вокруг клиента – звонок, пауза – аргументы, снова звонок – возражение – аргумент – пауза…
У кого то не хватает сил и он сдается в 6 раунде – теряя клиента, бонусы и премии, опускаясь в невидимом, но существующем рейтинге менеджеров по продажам своей фирмы.
У кого то не хватает мастерства и он тоже сдается, так и не научившись обходить секретаря и навечно застревая в подающих надежды молодых менеджерах. Надо больше времени уделить тренировкам – но на это постоянно не хватает времени – нужно звонить и звонить.
Кому то не хватает терпения – ну как же звезда продаж, а тут не получается продать с хода и нужно уйти на второй круг, проанализировать ситуацию и разработать новый план. Но где тут — не получилось одним ударом – пойду ударю еще кого нибудь – вдруг повезетJ

Основной залог и в продажах и в бизнесе –это повторение шагов до получения результата.

Попробуйте подделать

бенчмаркетингЗамечательный совет!
Девяносто с лишним процентов российских стартапов – это подделки американских.
Практически весь нонейм в сфере одежды – это подделки.
И даже сумочки Гуччи – в большинстве своем это китайские копии.

Все в мире – это копии.

И у каждого оригинала – каким бы выдающимся он не был – можно найти источники вдохновения и возможно источники для копирования.

Мир заполнен копиями!

Так что мешает вам создать свою?

Для этого можно воспользоваться книгой «Кради как художник», в которой есть масса интересных советов как банальное «воровство» превратить в творчество.
В чем проблема создания больших порталов в интернете? – сначала нужно все разработать, разложить по полочкам, составить ТЗ и ждать пока все придуманное тобой воплотиться в жизнь. Но потом окажется что что то забыли и нужно начинать с самого начала…
Поэтому лучше не ждать, а просто начать.
Начать с копирования. С копирования проекта, статьи, рисунка, а потом как бы незаметно для себя и окружающих перейти к созданию собственного проекта.
Если ты делаешь копию, то это будет не просто копия – это будет другой проект.
К сожалению, в цифровом мире существует волшебная комбинация клавиш Ctrl –C и Ctrl-V, которая легко позволяет перенести цифровой объект из одного места в другое. Чтобы бороться с ними можно использовать пересказ, копирование вручную или создание гигантского пазла, который и будет вашим проектом.

Чтобы начать создавать надо научиться копировать!

Благо образцов для копирования у нас – полный интернет и библиотеки впридачу!

Вам пришло интересное и увлекательное письмо, которое вы должны отправить в спам, потому что не интересуетесь бубуляторами? – скопируйте его – замените на свой продукт, опишите его важные свойства. Вот у вас уже есть письмо для рассылке своим клиентам!

Вам понравился рекламный билборд ваших конкурентов? – Лучше всего поставить рядом свой – чтобы у людей была возможность выбора!

Вам понравился чей то рекламный буклет? – дайте дизайнеру сделать аналогичный – но чтобы первый вариант был именно повторением имеющегося буклета – в результате у вас будет буклет, который вберет в себя все лучшее от «подлинника» и будет содержать ваши изюминки.

Что делать если вам нечего копировать?
Обратитесь к профессионалам и проведите креативную сессию, в результате которой у вас появятся свои собственные идеи!

Определите безопасную область и используйте ее в качестве якоря

безопасное место для развития бизнесаОчень интересно, что несмотря на то, что карты извлекаются в коробочки совершенно случайным образом, они имеют непосредственную связь с текущими делами.
Вот и сегодня «выпал» весьма интересная карта.
Часто в бизнесе возникает ситуация, когда нужно что-то менять – организовывать новое направление, увольнять коммерческого директора, ввязываться в битву с конкурентами.
Во всех этих случаях, нужно знать куда можно будет вернуться, если что то пойдет не так.
Где ваше «спокойное» место.
Или взять выход на новый рынок – вам кажется, что на нем масса возможностей – куда ни ткни палку – вырастет дерево. Но при этом есть вы попытаетесь объять необъятное – то в результате может появится очередной большой «пшик», коими славна наша традиция. Чтобы избежать нужно выбрать то место или то направление, в котором вы наиболее сильны и ударить именно туда.
Умеете лучше всех визуализировать цифры – сделайте шикарную инфографику нового рынка и распространите ее как вирус , подарите самому важному клиенту и завтра половина рынка будет стоять у вас в очереди, чтобы получить такую же. А потом уже можно расширять свое присутствие – добавьте презентации, буклеты и кейс стади.
Сложно продать то, о чем рынок еще и не знает как следует – продавайте известное, а в качестве бонуса делайте свои фишки. Если ваш клиент получил фишку – то ему захочется ее использовать. Так уж устроен мир. А значит завтра ваш рынок наполнится фишками, которые вы умеете делать лучше других!