УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
Задача — повышение продаж существующим клиентам
Инструмент для работы — продуктово рыночная матрица
Описание кейса. Типография. Есть множество клиентов. Разбили клиентов на разные категории — в зависимости от отрасли и размера.
Построили продуктово-рыночную матрицу. Продукт — группа клиентов.
Обнаружили, что во все группах клиентов нет клиентов, которые покупали бы все продукты, которые мы делаем для этой группы.
Выбрали наиболее выгодные группы.
Сделали несколько кейс стади — описание того, как с помощью наших полиграфических изделий наши клиенты добились своих результатов. Подготовили скрипт разговора менеджера с клиентами — цель разговора — продажа встречи, на которой показываем кейс стади и предлагаем расширить область сотрудничества.
Результат — в наиболее выгодной группе — представители нефтегазового и машиностроительного направления продажи возросли в 2 раза, было заключено несколько долгосрочных контрактов на комплексное полиграфическое обслуживание.